渠道為王——超級銷售營銷渠道開發與管理
主講老師: 鄧波 查看講師詳情>>
工作背景：
16年營銷實戰及管理經驗
10年商業培訓師經驗
北京師范大學工商管理碩士
世界500強企業營銷培訓首席講師
國際建材家居行業營銷培訓專業導師
國內著名實戰派營銷管理專家、企業教練
中科院心理所認證心理咨詢師
...
主講課程：
《共贏天下——超級銷售高效商務談判技能提升特訓》
《狼行天下——卓越銷售團隊打造特訓》
《銷售賦能——超級銷售冠軍銷售技巧提升》
《現金為王——臨近年底，你的應收賬款到賬了嗎？》
《贏在細節—...
渠道為王——超級銷售營銷渠道開發與管理課程大綱詳細內容
課程分類： 渠道管理
課程目標：
本課程幫助學員更好的了解企業開發和管理渠道的方法和思路，了解不同渠道不同的開發和管理方法，怎樣通過各種渠道開發更好的提升業績，從而實現企業的持續增長。
更好的掌握各種渠道開發的方法和策略及怎樣進行渠道的管理。
學習怎樣通過各種渠道的開發與管理提升自己的綜合素質和解決問題的方法和技巧，不斷提升和打造個人的核心競爭力和提升企業的競爭優勢。
課程對象：企業的各級銷售管理者、銷售人員
課程時間：2天，6小時/天
課程大綱:
第一講：營銷渠道的基本概念
一、營銷渠道概論
1.營銷渠道的概念
1）什么是營銷渠道
2）營銷渠道的基本功能
3）營銷渠道的基本結構
4）企業營銷渠道的定位
5）企業營銷渠道的特性
二、營銷渠道的基本成員
1.制造商
2.經銷商
3.分銷商
4.消費者或用戶
1）B2B模式
2）B2C模式
3）B2B2B或B2B2C模式
三、認識營銷渠道，分析營銷渠道模式
1.營銷渠道的作用不僅僅是產品銷售
2.理解營銷渠道開發與管理的完整意義
3.消費行為與渠道開發及管理
4.注重行業間的整合力量，撬動市場營銷渠道
5.不同營銷渠道模式的差異
探討：根據你企業的現有營銷渠道模式，有哪些可以方面可以進行優化？
第二講：營銷渠道設計與選擇
一、營銷渠道設計與成員選擇
1.營銷渠道成員的選擇
1）營銷渠道成員選擇的標準
a經營理念
b資金實力
c團隊規模
d對企業的文化認同感
e在當地的口碑
f渠道資源
2）營銷渠道選擇原則與目標
a優質經銷商的選擇
b怎樣選對經銷商
案例分析：某品牌成功進入G市且銷量暴漲的優秀經銷商選擇之路
2.如何吸引優質經銷商的方法
1）經銷商為什么選擇你的品牌的兩個思考核心
a產品有沒有利潤？
b我怎么把它賣出去？
2）如何突破與經銷商的“三道防線”
a情感防線，如何突破？
b利益防線，如何突破？
c品德防線，如何突破？
3）如何解決經銷商常見“四大問題”
a“你們的價格太高，賣不動?！?/p>
b“你們的產品一般，沒競爭力?！?/p>
c“你們的政策支持沒人家的好?！?/p>
d“你們的品牌沒有知名度?！?/p>
3.經銷商談判致勝策略
1）三步創造談判雙贏
2）情報、權勢、時間在經銷商談判中的運用
3）兩個必備的經銷商談判思維
4）談判不是分蛋糕，而是把蛋糕做大
5）不要輕易說不可以，談判是條件交換條件
案例分析：某品牌銷售人員快速開發兩名經銷商的精彩案例分析
4.為什么說競爭對手的經銷商就是你的經銷商？
1）成熟市場，如何撕破缺口開發經銷商？
2）五步法絕殺，競爭對手經銷商如何成為你的經銷商
3）與競爭對手經銷商談判要注意的四個關鍵點
案例分析：某品牌成功與競爭對手經銷商合作分析
第三講：營銷渠道的規劃和開發
一、營銷渠道的規劃
1.如何做好營銷渠道區域市場規劃
1）營銷渠道區域市場規劃存在的困難
a市場開發屢遭失敗
b開發成功沒有銷量或銷量不理想
c有銷量卻沒有利潤或利潤很低
2）怎樣更好的做好區域市場規劃
a學會利用SWOT分析
b了解并領會公司的營銷渠道整體戰略規劃
c區域市場規劃六步法。
d如何快速打造一個樣板市場的秘訣
問題探討：面對大量同質化品牌，如何做好營銷渠道規劃？如何制定一份有競爭力的《營銷渠道方案與作戰地圖》
2.企業應該建立什么樣的營銷渠道體系
1）企業到底需要什么樣的營銷渠道
2）為什么總缺想要的經銷商？
3）營銷渠道開發的誤區
4）如何建立“適合”的營銷渠道體系
3.經銷商怎樣更好的開發分銷商
1）區域市場分銷商如何布局
2）分銷商開發的要點有哪些
3）分銷商為什么要銷售你的產品
4）開發分銷商的原則與技巧
5）怎樣幫助分銷商提升銷量
第四講：營銷渠道的沖突及合作與管理
一、營銷渠道的沖突
1.營銷渠道沖突概述
1）營銷渠道沖突的概念
2）營銷渠道沖突的類型
3）如何進行營銷渠道沖突管理
2.竄貨及防范
1）什么是竄貨
2）竄貨的危害
3）如何防止竄貨及進行管理
4）如何有效建立自我約束機制
3.產銷戰略聯盟
1）什么是產銷戰略聯盟
2）如何進行產銷戰略聯盟
3）產銷戰略聯盟的作用
二、營銷渠道的管理
1.營銷渠道管理及目標
1）營銷渠道管理的內容
a做好經銷商的動態評估
b做好區域市場持續優化？
2）營銷渠道的控制
a經銷商有效管理的六大系統
b經銷商的培育
c激勵經銷商的積極性
問題探討1：營銷渠道成員不愿意開拓新市場、推廣新業務怎么辦？
問題探討2：營銷渠道成員不把主要資金和人員經營我公司業務怎么辦？
問題探討3：營銷渠道成員業務達不成承諾目標怎么辦？
