《華為大客戶銷售贏單技巧》
主講老師: 郭松 查看講師詳情>>
工作背景：
華為系企業管理和大客戶營銷專家
14年華為老兵
華為最高團隊獎項“金牌團隊”領隊者
天津多家行業協會榮譽顧問/營銷導師
《郭大俠講華為》系列網上課程版權作者
主講課程：
營銷類：《華為大客戶銷售贏單技巧》（多種交付：線上項目/微課/線下公開課）
《如何構建以客戶為中心的營銷體系》
管理類：《從華為核心價值觀到管理體系的優化》
文化類：《熵減是組織的活...
《華為大客戶銷售贏單技巧》課程大綱詳細內容
課程分類： 華為學習大客戶華為營銷
課程目標：
當完成本課程學習后，學員將能夠：
* 掌握華為大客戶銷售項目管理的關鍵控制點、各項核心動作和實用工具。
* 審視并思考自身企業各項管理環節，從而構建適合自己企業的銷售項目管理體系。
* 凝聚共識，掌握方法，促進實現項目銷售的開發、管控和可持續性增長。
課程對象：B2B營銷線中、高管，B2B大客戶銷售職能人員
課程時間：1-2天
課程大綱:
1. 華為持續創造價值的秘訣
2. 華為任督二脈之一：LTC（從線索到回款）流程總覽
3. 攻無不克的標準作戰單元：華為“鐵三角”組織
4. B2B營銷體系的底層商業邏輯
5. B2B項目贏單必備的基本要素
模塊二、挖掘真正的客戶需求
1. “以客戶為中心”的核心，是洞察客戶需求
2. “你以為“你以為”的就是“你以為”的嗎？”
3. 貌似完美的解決方案，為什么客戶卻不屑一顧？
4. 全面需求之“一、三、五、七”
5. 望、聞、問、切——向中醫學習需求挖掘方法
6. 需求管理工具——SPIN提問法
模塊三、了解客戶關系并建立信任
1. “客戶關系是第一生產力——任正非”
2. 做好客戶關系，要從哪里開始呢？
3. 華為的“普遍、關鍵、組織客戶關系”
4. 客戶關系管理的四大維度
5. 如何使用工具全面了解客戶的信息
6. 建立個人信任的4種有效手段
7. 建立組織信任的5大關鍵行為
8. 與客戶交往中的6大注意事項
9. 建立組織客戶關系的4種有效途徑
模塊四、如何傳遞解決方案價值
1. 解決方案不是paper，而是完整交付
2. 通過競爭分析，針對利器和軟肋，制訂個性化方案
3. 方案“傳遞強度”的五大刻度參數
4. 解決方案的重要輸出內容：高層拜訪一指禪
模塊五、如何全盤策劃項目運作
1. 戰略匹配是成為“合作伙伴”的關鍵因素之一
2. 在客戶采購流程的關鍵節點上實施影響，推動項目成功
3. 發掘同盟教練，掌握不同風格教練的溝通技巧
模塊六、應對低價競爭和呈現價值
1. 面對低價競爭，有上策、中策、下策，共計十三招
2. 價值鏈與“價值鏈畫布”，從客戶角度完整展示方案的價值脈絡
