展會招商戰略戰術技巧
主講老師: 高海友 查看講師詳情>>
工作背景：
哈工大EMBA班授課講師
北工大研究生部創業導師
《贏家大講堂》高級顧問、特聘講師
共青團中央CCT大學生（青年）就業創業
計劃發起人
搜狐一言堂、時代光華《名師在線》高級顧問、特聘講師
清華大學、北京大學、...
主講課程：
《市場營銷》
《卓越大客戶營銷》
《營銷實戰心理學》
《談判致勝》
《卓越溝通》
《卓越團隊組建及打造》
《高效執行力》
《經銷商建設與管理（渠道）》
《勝在招投標》
《欠款追繳及風...
展會招商戰略戰術技巧課程大綱詳細內容
課程分類： 招商
課程目標：
掌握招商工作的關鍵要素
明確招商談判的關鍵點
了解招商中常犯的錯誤
掌握如何設計同客戶的招商過程
掌握招商過程的關鍵動作和技巧
課程對象：主管招商負責人、基層干部、市場人員及招商人員。
課程時間：1~2天
課程大綱:
第一部分：知彼之前先知曉自己
不知道行業規則，就很難操作行業規范；不了解企業底線，就很難同客戶交鋒中做到游刃有余。企業的任何規矩都是在一定的前提條件下制定的，企業的規矩不能破，但是面臨一些可以改變前提條件的商戶的時候，規矩就可能隨著條件的變化而變化。了解行業，了解企業，是優秀招商人員必須學習了解和掌握的工作。
了解行業知識
一、商場的定位：
1.定位及分類定位
正向定位法：
反向定位法：
商場的要素及要素運用
2.了解企業規定
二、如何制作一份針對性的工作方向表
1.商場需要的客戶類型組成比例：
2.商場當前需要的商戶類型分析
3.商場當前不需要的商戶類型分析
第二部分：展會招商戰略戰術和技巧
掌握并運用好戰略戰術技巧，可以達到不戰而屈人之兵的效果，在招商工作中的體現就是貌似輕松的工作卻能讓優質商戶擠破了門。
不同階段的戰術區別
一、要哪些客戶：
二、客戶哪里來：
三、八大渠道
金牌業績核心技巧：
四、同客戶交往的原則和技巧：
五、如何讓客戶跟著你走：
六、利用拒絕提高你的價值：
七、商戶質量把握。
八、制造緊張、群體效應：
九、風險把控
十、第一批客戶承擔著養店的重任
十一、成功招商的三大階段
十二、策劃準備階段的關鍵工作：
1.人氣收集階段的核心工作
2.如何形成首次搶購極其關鍵點
3.如何人氣再收集
4.二次搶購階段設計
5.人次再次收集……
6.關鍵位置的只借不租
7.尾輔位的處理
第三部分：招商人員的心態和技能技巧
招商人員的單兵作戰能力是整體作戰水平的基礎，個體強整體才能強，個體弱會整體勢必受到影響。將沒有訓練好的士兵投入到戰場上，往往起到的不是正面作用，反而會起到反面作用、破壞作用。
你的專業技能職業化么
一、話術職業化
1.溝通職業
2.說什么？
怎么說？
知己知彼是談話的基礎
口才+真誠才具有殺傷力
銷售工具職業化
1)打造感官盛宴
二、銷售人員形象重要性
1.人靠衣服馬靠鞍---商務服飾形象及儀容儀表
2.讓人尊敬別讓人笑話---銷售人員行為舉止
3.讓客戶尊敬---交往的書面形象
4.客戶喜歡你么？--自我形象的建立
5.銷售過程中的商務禮儀
6.思維的職業化--突破思維限制：
三、思維限制統計
1.十倍目標反推術：
2.思維分離術：
3.把努力當成生活習慣：
4.不要折磨自己：
5.思維和動作的比例：
6.外部因素的制約：
7.突破面子限制：
四、沖破一切心理障礙
1.做雜食動物
2.關鍵時刻要沖得上：
3.讓約束我們的只有體力
4.讓內心和外表不一樣-----
5.忌諱：過猶不及，可做不可說。
6.訓練
7.打破規律：
五、生命不止，拼搏不息
1.3個周期
2.防微杜漸，不讓消極因素成長
3.永不受傷：
六、遇到困難---我們的工作開始了
1.海星和壁虎：
2.境界：
3.智慧：
4.善的力量：
5.營銷-太極陰陽術
七、太陽經：最正的道路，大將不走小路，必勝不留余地；--強大者不走曲線
1.月亮經：最短的距離，當他接受你這個人的時候，自然就接受了你的產品。
2.如何樹立正確的職業意識：
八、積極主動性型
1.積極被動型
2.被迫主動型、
3.被迫被動型
4.讓自己沒有時間、沒有機會也沒有辦法去消極的應付工作。
5.營銷人員的必備心態
九、良性的自我暗示
十、職業生涯規劃的天敵--跳蚤心態
十一、困境心態
十二、認識困境：
1.挑戰困境：
2.方法論
3.自我激勵，自我調控
4.追求卓越
十三、專業態度
1.每天提高一點
2.找個好榜樣
3.高效工作技巧
4.做“哇塞”的工作
5.細節決定成敗
6.品質決定層次：
7.合理范圍內的創新
8.問題的終點站：
9.如何消化問題：
10.樹立誠信
11.蕩踐式：
十四、行就是行，馬上行動。
1.鐘擺行動，
2.摸撲克方式：
3.砌磚原理…
4.常犯的錯誤
備注：最終課件，會因學員的具體情況而做最后調整。
