第三章：會銷的過程策劃
一、會銷前的準備
時間
地點與考察
音響設備
音樂視頻
茶點禮品
數據分類
目標邀約
交通停車
宣傳物料
安保措施
簽約資料
收款臺
防止搗亂
安全出口
二、會銷過程
講師造勢
成交環節
配合人員
插入廣告
道具
現身說法
三、會銷后期跟蹤
會后報道
總結問題
會后追單
趁熱打鐵
會后關愛
未到場的
到場的追單
主持人開場白：歡迎詞及流程介紹（讓準客戶明確內容和時間）
機構視頻介紹（增加信賴感、實力感）
講師演講---權威力量，觀念溝通。
控時一個小時為限，重點是觀念溝通。
有獎問答（提問3-5個容易回答小問題）
抽獎
專家現場答疑或客戶發言
簽單播報
抽取一等獎主持人結束致辭
簽約或參觀會所
五、會銷過程管理
1、會場門口接待人員佩工牌，正裝，熱情有禮得做著驗票，簽名，領資料帶。
2、入場券要留副券，投入抽獎箱，保留正券。
3、會場內的景象一般是：一男一女兩主持人，容貌儀表具佳，著正規主持服裝，衣著整潔
4、佩帶胸花，面帶微笑。不同禮品要擺放在顯眼位置，并標示，側面醒目處。
5、場內是可選輕柔感性音樂，以讓準客戶情緒舒緩下來。
6、引領人員安排準客戶按照次序入席位，示意享用水果。
7、業務人員可坐在準客戶旁邊，無須說太多話，如準客戶敏感問題，可繼續塑造講師價值。
8、沒有客戶來的業務員不要求入場，如果有空位可做最后。
9、要在會前半天定來人數，安排座位，再多準備5-10個，但不要讓座位空蕩蕩的感覺。
10、很重要的一點，簽到時，一定要很迅速地統計出來，按照小組人員分類，所邀人員，入場前5分鐘，交給主持過目，要做心中有數。
11、音樂很重要，主持人（話外音）。上臺音樂，嘉賓登場音樂，抽獎音樂，講師出場音樂，暖場音樂，最后溝通報名音樂。（音響師的同步播放和停頓非常重要，一定要事先演練）
12、開場時間一定要盡量準時，最長延遲到5分鐘內開始，顯示會銷的嚴肅性。
第四章：會銷的演講過程
開場白
稱呼
問好
感謝
自我介紹
氣氛調節
演講內容
闡明意圖
明確觀點
以符合邏輯的順序演講
核心內容展示
總結部分
如何結尾
結束時要集中聽眾的注意力—收縮性語句
總結：回顧內容、強調重點、得出結論
啟發性問題
工具：FBAE介紹法
工具：SPIN介紹法
案例：邦迪的產品故事化
第五章：會銷的“編”“導”“演”
“編”
活動策劃
主題確定
專家講解內容
工作流程
人員分工
話術
二、“導”
會場控制
主持人
對應服務
會場布置
吸引人的方法
三、“演”
事前準備
專業評審
現場演練
會銷控制
合作者
第六章：人際交往中的溝通技巧
一、如何克服“怯場”
1、人人都會?！扒訄觥钡?/div>
2、尋找熱情而友好的面孔
3、不把聽眾“放在眼里”
4、運用語言暗示減壓
（1）深呼吸法
（2）自我放松法
（3）閉目養神法
（4）凝視物體法
（5）薩爾諾夫擠壓法
（6）撞擊法（釋放能量法）
二、演講中的“手、眼、聲、步”法
三、溝通中的“聽、說、問”能力
“聽”的能力
“問”的能力
“說”的能力
如何贊美人
工具：人際交往中的肢體語言
工具：發音吐字的方法
