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快速消費品通路建設運營與管理實務

主講老師: 崔自三查看講師詳情>>

工作背景：
工商管理碩士研究生全球500強華人講師《銷售與市場》雜志產業顧問 “營銷OJT”現場實戰訓練模式創造者　上海影響力教育集團、深圳聚成集團、北京時代光華特約高級講師工信部中小企業局“全國中小企業互動俱...

主講課程：
企業經銷商大會經典培訓課程：《如何做一個會賺錢的經銷商》《經濟危機下的廠商共贏之道》《經銷商如何有效開發二批商》《經銷商如何實施公司化管理》《經銷商如何有效制定營銷計劃》《經銷...

崔自三

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快速消費品通路建設運營與管理實務課程大綱詳細內容

課程分類： 快消品

課程目標：

課程對象：

課程時間：

課程大綱:

模塊一、認識通路

1、六個基本概念

通路（渠道）

渠道長度

渠道寬度

分銷廣度

分銷深度

渠道系統

2、渠道的五大價值

3、渠道的九項基本功能

4、渠道的五大流程

5、渠道成員

渠道成員及角色定位

中間商的五大類型

6、五種典型的渠道分銷模式

模塊二、通路設計

1、渠道設計的三大關鍵因素

產品特點

生產情況

市場情況

2、渠道設計的五大步驟

第一步：分析消費者的服務需求

第二步：確定渠道目標

第三步：列出渠道備選方案

第四步：評估備選方案

第五步：最終確定渠道方案

3、渠道的長度設計

4、渠道的寬度設計

5、渠道的廣度設計

6、渠道的系統設計

7、快速消費品行業三種典型渠道模式分析

8、快速消費品行業渠道發展五大趨勢分析

模塊三、通路開發與建設

（一）批發商開發

1、分銷商開發四步法

激發興趣

篩選

會談

現場考察

2、九大考核指標及評估表格

3、開發與談判技巧

（1）正確理解談判

業務人員應有的觀點

談判高手的六項基本素質

談判的定義及內涵

談判的5W2H

談判的六項基本原則

談判的三項基礎流程

（2）談判前的準備

評估與目標設定

營造良好氛圍

（3）談判中的七類技巧

介紹及開場的五大技巧

積極聆聽的七個技巧

三大提問技巧

捕捉身體語言的兩大技巧

提出建議的三大技巧

回應提議的兩大技巧

說“不”的四大技巧

（4）常見的的九大談判招數及破解方法

保持沉默

“哭窮、訴苦”+“指責、抱怨”

吹毛求疵

紅臉/白臉

我的職權有限

控制反應時間

各讓一步

態度強硬

最后通碟

（5）結束談判

結尾與總結的五個注意事項

促成簽約的六大技巧

4、簽訂完善的合作協議（18項基礎范本）

（二）零售商開發的三大溝通層面

1、利潤

2、效果

3、品牌

（三）如何實現縣鄉快速有效鋪貨

1、現行鋪貨的四大誤區

誤區一：鋪貨就是賣貨

誤區二：鋪貨就是促銷

誤區三：鋪貨是對方的事

誤區四：鋪貨就是送貨

2、有效鋪貨過四“關”

產品要鋪到客戶終端

產品要實現生動化陳列

分銷商樂于推銷

完成從商品到貨幣的“驚險”轉化

3、從鋪市到鋪“心”

鋪市的終極意義

鋪市與鋪“心”的根本區別

從鋪市到鋪“心”的三大操作步驟

4、有效鋪貨流程及實戰操作技巧

鋪貨路線的設計

有效鋪貨的基礎流程

鋪貨產品陳列標準

鋪貨標準話術

鋪貨疑難問題化解技巧

模塊四、通路管理與維護

1、通路管理的十大常見誤區

2、通路銷售人員業績評估九大指標

3、分銷商日常管理的七項基本工作

采用合理的通路結構

指導分銷商發貨

謹慎管理信用額度

協調出貨價格及鋪貨范圍

協助搞好終端客情關系

站在伙伴的角度了解分銷商的困難

提供有效的培訓

4、通路管理五大重點難點突破

（1）終端陳列“跳”出來

門頭形象化

產品陳列生動化

宣廣用品精細化

（2）促銷策略及技巧

渠道促銷技巧

消費者促銷技巧

（3）貨款催收技巧

貨款催收“連環八式”

（4）竄貨預防及處理技巧

常見的三大竄貨類型及處理

控制竄貨五字決：控、講、收、罰、幫

（5）終端價格戰預防及處理

建立分銷聯合體

模糊返利制度

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