卷煙營銷新態勢新實務

主講老師: 姚日來    查看講師詳情>>

工作背景：
工商管理碩士 煙草行業師資庫專家 煙草行業十大知名培訓師 國家高級人力資源管理師 國家級企業管理創新成果獲得者 中國實戰培訓積極倡導者 煙草在線專欄專家 中國煙草總公司進修學院、...

主講課程：
《煙草行業當前形勢分析與熱點解讀》 《結構性思維——高效能管理人員的實用技能》 《煙草行業經濟運行規律與發展態勢》 《新零售時代的行業網建與終端生態建設》 《卷煙營銷新態勢新思...

  卷煙營銷新態勢新實務課程大綱詳細內容

課程分類： 行業研究銷售技能煙草

課程目標：

課程對象：

課程時間：3天

課程大綱:

一、卷煙營銷發展歷程與現狀

1、卷煙營銷工作層次

（1）基礎工作

產品推介

掃街拜訪

市場維護

（2）促銷工作

駐店促銷

定點促銷

定向促銷

（3）營銷工作

事件營銷

會議營銷

單位團購

2、卷煙營銷發展歷程

（1）4P營銷階段

產品（product）

價格（price）

渠道（place）

促銷（promotion)

（2）4C營銷階段

消費者（customer）

購買成本（cost）

購買方便（convenIEnce）

溝通（communication)

（3）移動互聯網營銷階段

社群（cummunity）

場景（contex）

內容（content）

鏈接（connection)

3、卷煙營銷工作現狀

工商企業卷煙營銷人員

工業企業助銷人員

4、卷煙營銷轉型

觀念轉型

思維轉型

能力轉型

模式轉型

二、煙草行業卷煙營銷新政策

1、國家局領導人思路

2、行業主要精神

（1）高質量發展

品牌培育

結構優化

精益管理

配套產業

（2）深化改革

總公司制改革

干部人事及薪酬制度改革

國有資產監管方式改革

卷煙營銷市場化取向改革

計劃資源配置方式改革

（3）專賣管理

打假打私

規范經營

科學監管

3.銷售工作會議主要精神

（1）行業外部面臨三大挑戰

新興品類競爭正在來臨。

渠道競爭形勢日趨嚴峻

煙草控制壓力逐步加大

（2）行業內部面臨三大挑戰

卷煙經營方式轉型不徹底

品牌持續發展動能不足

營銷運行效率亟待提升

（3）銷售工作關鍵事項

卷煙營銷資源配置

零售終端渠道管控

市場化取向改革

消費者環境建設

4.需要高度關注事項

休生養息

社會庫存

新品進退

三、基于消費者營銷新實務

1、如何征服消費者

消費者愿意聊什么

認知規律

2、如何提煉賣點

（1）痛點分析

買煙

帶煙

敬煙

點煙

吸煙

滅煙

（2）喚醒認知

產品屬性

消費屬性

（3）順藤摸瓜

風險

效用

便捷

成本

形象

3、如何宣講

產品知識

煙草知識

社會知識

四、卷煙營銷新方法

（一）新營銷三點論

（1）焦點

節日類

賽事類

娛樂類

行業類

時政類

災難類

（2）賣點

（3）售點

購買者研究

產品賣點明確

構建場景信任

實現落地銷售

（二）內容營銷

1.內容的表現形式

2、內容策略

熱點性

時效性

即時性

持續性

實戰性

促銷性

3、內容營銷平臺選擇

4、內容營銷實施步驟

策劃

實施

效果分析

（三）會議營銷

(1)會議營銷內涵及特點

（2）會議營銷難點

如何進場

建立信任

促成銷售

（3）會議營銷操作實務

各方分析

整合要素

實現共贏

（四）卷煙團購營銷

（1）卷煙購買類型

自吸

送禮

請客用

（2）團購營銷策略

線上

線下選點

關鍵人

促銷策略

五、“三講兩開口”營銷

1、三講兩開口內涵

講煙草科技常識

講品牌文化故事

講產品特色賣點

營銷人員向零售客戶開口營銷

零售客戶向消費者開口營銷

2、如何向零售戶開口

頭腦風暴：零售戶常見問題

（1）認同

觀點

感受

問題

（2）發問

目的導向

問簡單的問題

問是的問題

問二選一的問題

問鎖定的問題

問假設的問題

3、了解消費者需求

（1）需求類型

顯性

隱性

（2）購買階段

知曉

了解

喜歡

偏好

確信

購買

（3）了解需求的三個階段

認同

發問

觀察

4.向消費者開口營銷的基本方法

（1）產品推薦法

賣點

利益

故事

(2)演示示范法

宣傳資料

生動展示

現身說法

經驗分享

(3)異議處理法

認同

發問

說明

(4)連帶推薦法

運用陪襯式

家人推廣式

補零填充式

促銷推廣式

3.促進購買成交

（1）購買信號

語言信號

行為信號

表情信號

（2）成交方法

鼓勵法

榜樣法

暗示法

夸獎法