商業地產項目招商運營邏輯及招商談判核心技能
主講老師: 王孝民 查看講師詳情>>
工作背景：
國際工商管理研究生（EMBA)（香港大學HKU）
2020年金鼎獎商業地產影響人物、2016、2018年中購聯購物中心行業青年領袖獲得者、國際(香港)購物中心規劃及管理專業協會注冊專業會員；
中購聯（ASM)...
主講課程：
管理綜合類：《當今中國企業掌舵者如何進行權利交接》、《管理基礎學》、《有效溝通管理》、《授權管理》、《管理者如何進行角色轉變》、《團隊管理》、《執行力》、《如何做一個中層管理人員》、《沖突管理》、《如...
商業地產項目招商運營邏輯及招商談判核心技能課程大綱詳細內容
課程分類： 招商商業地產
課程目標：
課程對象：商業地產公司項目總、招商、運營總及全體管理全員
課程時間：2天
課程大綱:
【模塊一】商業地產項目招商困惑根源
學員簡要分享招商過程中遇到的障礙有什么？
課堂互動：招商為什么很難？
招商為什么不難？
細致分析商業項目招商困難的根源；
物業招商---現實招租現象及問題總結；
商業招商---前置招商現象及帶來的成果；
當前商業地產發展趨勢
國內大多數商業項目操作不理想的重要因素分析；
大多數房企對商業地產項目缺乏專業知識的后果；
后續商業地產應該如何應對當前市場？
問題1、為什么說招商是購物中心的重要環節？
問題2、為什么購物中心招商得發展要從長遠戰略
問題3、前期招商工作的誤區與問題
問題4、重后期營運輕前期營銷，本末倒置
問題5、依賴經驗立項目缺乏規范科學分析
問題6、如何做好前招商，打造地產品牌？
問題7、購物中心招商時我們需要關注的誤區是什么？
一、招商的統籌與分工
三、購物中心招商的特點與存在問題
四、主力商戶進駐是購物中心的招牌
五、引進品牌商家和追求經濟指標的平衡
六、招商前期工作
七、招商啟動階段
八、規劃設計工作
九、招商實施階段
十、工程關注節點
十一、進場裝修
十二、招商團隊如何建立
十三、招商過程管理
十四、招商組織管理
十五、招商資源及合同管理
十六、商戶組合管理
十七、招商管理要點
十八、購物中心開業控制
購物中心招商成功只是項目開發成功的一部分，而后期運營管理才是購物中心真正成功的關鍵！俗話講“打江山容易、守江山難！”購物中心的后期有效運營管理，才是保證購物中心持續有效發展的重中之重！
一、運營管理的概念
二、運營管理在購物中心中的地位和作用
三、運營管理工作的特點
四、運營管理的基本內容
五、購物中心運營管理
1、什么是購物中心運營管理
14、運營和營運的區別
15、購物中心營運管理和商業管理的關系
16、營運管理工作的基本要求
六、營運管理工作的基本要求
1、購物中心營運管理的基本功能
2、營運管理的特點
七、購物中心營運管理
1、購物中心運營的概念
2、營運管理工作的基本要求
3、購物中心營運管理的基本功能
4、購物中心營運管理的內容
1）營運管理工作
2）營運管理的特點
【模塊三】一、人的因素如何影響談判
1、生意不成，仁義在說明了什么問題？
2、商務談判中首先要解決人的問題
3、成功談判的基本原則
4、我是否對人的因素給予了足夠的重視？
5、人的因素也會影響
7、談判中對方曲解你的意思或雙方產生誤解甚至相互指責
8、人的因素在談判中能否解決
二：商務談判禮儀
1、談判準備
2、談判之初
3、談判之中
三：談判的原則及技巧
1、談判要達成一個明智的協議
2、談判的方式必須有效率
3、談判應該可以改進或至少不會傷害談判各方的關系
4、商業談判中常見的五個障礙
5、如何在與供應商的談判、溝通當中占據主動權？注意事項是什么？
四：策劃談判的方法與技巧
（1）何謂談判
（2）什么時候需要談判呢？
（3）談判的基本方法
（4）談判的階段
五：有效談判技巧
1．要有感染力
2．起點高
3．不要動搖
4．權力有限
5．各個擊破
6．中斷談判或贏得時間
7．面無表情，沉著應對
8．耐心
9．縮小分歧
10．當一回老練的大律師
11．先行試探
12．出其不意
13．找一個威望較高的合作伙伴
14．討價還價
六：為什么通過談判能加強雙方或多方的溝通？
在化解矛盾和分歧基礎上達到共識以實現交易或合作的目的，即使是談判前制訂了一些必要的原則，談判中也要根據情勢的變化而變化。所以，又把商業談判稱之為面對面的謀略。為此，要想掌握商業談判的主動權。就必須研究運用一些必要的談判技巧。
七：為什么談判要努力創造一種和諧的交流氣氛
凡是商業談判，雙方都想通過溝通交流，實現自己一方的某種意圖。所以是一種對立統一的關系
八：為什么談判中要善于傾聽、分析和判斷
談判中要有一半左右的時間要聽對方說話。常言說“鑼鼓聽聲，聽話聽音”。會不會傾聽？能不能聽出對方的“音”？聽了能不能做出正確地分析和判斷？能不能找出對方的“軟筋”或“破綻”？
九：要打好談判的“團體賽”
商業談判也像乒乓球比賽一樣，不僅有單打，雙打，混合雙打。凡是重要的商業談判，往往都是團體賽了
十：談判要有慎密的邏輯思維和舉重若輕的談判藝術。
說話要瞻前顧后，不能顧此失彼，更不可前后矛盾。對說出的關鍵詞、關鍵數字和關鍵性問題要牢記不忘。
十一：談判要盡可能地掌握對方的情況
站在對方的立場上，真誠地幫助對方分析利弊得失。讓對方感到和你交易或合作是一次機不可失、失不再來的難得機會。這樣更容易說服對方，打動對方。
十二：要掌握談判中讓步和堅持的火候
商業談判的成功，某種程度上是雙方妥協的結果。妥協就是讓步。讓步也要雙方的情況和談判形勢靈活決定，有時候需要一步到位，有時候需要分段讓步。
十三：談判要厚道。要讓對方有一定的成就感
人都是需要虛榮心和成就感。在商業談判中，如果你一直在氣勢上、利益上壓倒對方，這就把交易變成了交底，把談判變成了審判。
十四：招商談判技巧談判技巧是管理人員的利器
談判高手通常都愿意花時間去研究這些技巧，以求事半功倍，下列談判技巧值得我們研究：
1、談判前要有充分的準備：
2、談判時要避免談判破裂：
3、只與有權決定的人談判：
4、盡量在辦公室內談判：
5、策略交換的需要：
6、必要時轉移話題：
7、盡量以肯定的語氣與對方談話：
8、盡量成為一個好的傾聽者：
9、盡量為對手著想：
10、以退為進：
11、不要誤認為50/50最好：
12、談判的十二戒
十五：談判技巧
適時反擊、攻擊要塞、“白臉”“黑臉”、“轉折”為先、文件戰術、期限效果、期限效果、打破僵局、聲東擊西、金蟬脫殼、欲擒故縱、扮豬吃虎……
以上僅為參考性題綱，具體內容以當天課件為主。
