《私人銀行工作坊課綱》
主講老師: 周宏斌 查看講師詳情>>
工作背景：
38年國有和股份制銀行工作經歷
18＋年股份制銀行零售營銷、管理經驗
現任某家族辦公室副總裁
曾任光大銀行上海分行私人銀行首席投資顧問
曾負責光大銀行私人中心營銷類團隊組建
數字營銷：階梯式營銷管理模型創建人
...
主講課程：
營銷管理類
《資產管理營銷階梯式數字化營銷模型》
《凈值化產品營銷和虧損應對策略》
《客戶KYC和資產配置策略》
流程管理類
《財富中心/私行中心機構設計和組織方案》
《財富經理/投資顧問...
《私人銀行工作坊課綱》課程大綱詳細內容
課程分類： 銀行理財營銷
課程目標：
工作坊模式介紹和工作內容
私行客戶的特征和需求分析
客戶行為分析和產品偏好分析
制訂詳細的資產配置方案和分析報告
協助私行理財經理陪談相關客戶
評估客戶營銷結果以及后續服務方案
課程對象：分行私人銀行部、私行理財經理，人數不超過10個
課程時間：線上時間一年，線下每月2次
課程大綱:
第一講 工作坊創新模式在銀行具體運用
一、工作坊的模式介紹
1、工作坊形式介紹
“工作坊(workshop)”最早于美國60年代起源，因突出的創新模式、新穎的交流方式以及卓越的產出成果，被歐美諸多企業競相引入，逐漸演變成以解決問題為導向、以達成共識為目標、以創新實踐為驅動，促使不同環境、立場的人思考、探討及分享和解決問題的有效方式。
銀行引進工作坊可以讓培訓從傳統的授課模式轉向授課與實踐密切結合的模式，通過工作坊將學和做更加深度的結合，通過專家型工作坊的特性讓銀行私行理財經理在一段時間內得到最大程度的提升。這對銀行來說是個全新的以做帶訓的新模式，避免培訓無效化現象發生。
2、專家工作坊運行模式
1）專家工作坊由相關專家作為引導
2）由學員根據課題或自設課題進行充分研討
3）對某個內容形成共識并付諸實施
4）根據實施效果進行后評估，持續進行改進。
二、銀行實施工作坊的必要性
1）傳統銀行理財模式需要有新的創新模式
2）傳統銀行考核上重結果輕過程的改變途徑
3）傳統銀行私行理財經理展業模式的改進措施
4）傳統銀行考核體系全面升級的需要
2、適應銀行未來發展的新需求
1）全面適應高凈客戶的財富管理需求
3）讓私行業務真正成為銀行的業務增長點
4）從結果導向轉為結果和過程導向
第二講 工作坊創新模式在銀行具體運用
一、工作坊的創新形式流程
1、挑選合適的私行理財經理
1）與銀行共同參與挑選有能力有意愿的私行理財經理5-15名
2）私行理財經理業績在本行比較突出
3）管轄的高凈客戶數量超過20個且有最好有超高凈值客群
4）第一線理財工作超過5年，專業能力突出。
2、工作坊的創新流程
1）實地逐一走訪被挑選的私行理財經理（約一周時間）
2）將走訪的內容整理出共性問題
3）每周共同討論一個問題，形成解決方案（線上討論）
4）每月面對面與私行理財經理溝通，總結上一階段內容，共同商議下一步方案
5）每季度做一次業績回顧總結，看培訓后的業績提升是否符合預期
6）每季度可以淘汰或更新1-2名理財經理
7）每月可挑選5-10個高凈客戶做沙龍，個別交流等陪談，做實務培訓。
二、工作坊效果評估方法
1、私行理財經理能力是否提升
1）是否可以獨立開展小型沙龍
2）能否獨立制作沙龍主題內容
3）宏觀分析和財富管理規劃方案能否獨立制作
4）基金營銷和保險銷售話術是否熟練
2、私行理財經理業績是否提升
1）私行管轄客戶AUM是否有明顯提高
2）銷售中收是否有明顯提高
3）基金和保險銷售是否有明顯提高
4）其它銀行需要考核的重點內容
