快消品行業客戶開發與管理

時間

培訓內容

培訓方法及演練

第一天

上午

第一章：了解客戶的業務模式

1不同渠道客戶的特點 

2路線客戶的業務模式 

超市/便利店 、食雜店、餐飲、學校、網吧 

3客戶財務指標 

       財務術語與計算方法

4客戶的戰略 

1.學員討論不同渠道客戶的特點，探討需要什么樣的服務

2.介紹客戶的業務模式及核心驅動因素，學員討論總結不同渠道客戶的業務模式三角形

3.介紹客戶財務指標，熟悉客戶財務術語及計算方法

4.介紹可能的客戶戰略，學員討論商超客戶的常見策略

第一天

下午

第二章：客戶的思維模式與溝通風格 

1 <!--[endif]-->四種不同風格的思維模式

<!--[if !supportLists]-->2 <!--[endif]-->客戶思維模式判斷

<!--[if !supportLists]-->3 <!--[endif]-->不同思維模式的優劣

<!--[if !supportLists]-->4 <!--[endif]-->調整適應不同的溝通模式

全腦漫游及溝通練習

5. 介紹全腦思維模式，學員練習思維模式判斷

6.學員判斷自己客戶的思維模式

7.學員討論不同思維模式的優缺點及如何調整自己以達到良好的溝通

8.介紹全腦漫游模式，學員進行全腦模式溝通練習

第二天

上午

第三章：與客戶有效溝通 

<!--[if !supportLists]-->1 <!--[endif]-->開場白 

<!--[if !supportLists]-->2 <!--[endif]-->提問（漏斗式） 

 <!--[endif]-->提問的方法及類型

 <!--[endif]-->問題漏斗

<!--[if !supportLists]-->3 <!--[endif]-->傾聽 

 <!--[endif]-->傾聽技巧

無效傾聽

<!--[if !supportLists]-->4 <!--[endif]-->建立信任的客戶關系 

第四章：創建客戶需求 

<!--[if !supportLists]-->1. <!--[endif]-->創建機遇 

<!--[if !supportLists]-->2. <!--[endif]-->客戶的評估標準 

<!--[if !supportLists]-->3. <!--[endif]-->找出解決方案 

找出解決方案

找出替代方案

制定正確策略四步驟

1.介紹開場白三要素，學員練習開場白中的開場利益介紹

2.介紹提問的方法及問題類型，重點是問題漏斗，學員練習設計問題漏斗并與學習伙伴對練

3.介紹傾聽的方法并進行傾聽練習

4.介紹建立信任關系的方法步驟及原則，學員分享建立信任的故事

5.介紹如何將模糊的差距變成清晰的差距陳述

6.學員根據情景案例討論客戶需求并用差距描述公式陳述

7.了解不同客戶的評估標準

8.介紹如何找到解決方案及替代方案，學員進行四部腦力風暴練習

9.學員根據提供的不同渠道客戶情景討論并制定解決方案

第二天

下午

第五章：與客戶達成一致 

<!--[if !supportLists]-->1. <!--[endif]-->產品及服務的特征與利益

<!--[if !supportLists]-->2. <!--[endif]-->有說服力的演示結構 

<!--[if !supportLists]-->3. <!--[endif]-->利潤的故事 

<!--[if !supportLists]-->4. <!--[endif]-->故事版 

<!--[if !supportLists]-->5. <!--[endif]-->處理客戶異議 

<!--[if !supportLists]-->6. <!--[endif]-->綜合演練

第六章：售點執行管理 

<!--[if !supportLists]-->1. <!--[endif]-->計劃拜訪 

<!--[if !supportLists]-->2. <!--[endif]-->零售點服務 

<!--[if !supportLists]-->3. <!--[endif]-->成功圖像執行 

1.介紹什么是特征與利益，學員進行尋找產品利益練習

2.學員針對自己前述案例中的解決方案突顯對客戶的利益

3.介紹演示結構，學員利用演示結構組織解決方案演示

4.介紹利潤故事，學員練習

5.介紹如何使用故事版提高演示效果，學員創建自己的故事版

6.介紹客戶異議的類型及處理方法，學員演練

7.學員按照要求進行綜合演練，體現學習效果

8.介紹售點執行管理的核心內容