學華為系列——立體化、縱深化的客戶關系管理
主講老師: 崔鍵 查看講師詳情>>
工作背景：
二十年大客戶營銷、十年海外拓展
原華為海外地區部TK業務部長
原華為某海外公司副總裁
原上海某醫療投資集團（港股代碼6078.HK）副總裁
清華EMBA總裁班、上海交大、中南大學總裁班特聘講師
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主講課程：
《以華為為標桿的大客戶營銷戰法》
《“力出一孔”的“鐵三角”組織運作機制》
《立體化、縱深化的客戶關系管理》
《市場洞察和BLM戰略規劃》
《敢于沖鋒、善于勝利——打造營銷鋼鐵...
學華為系列——立體化、縱深化的客戶關系管理課程大綱詳細內容
課程分類： 華為學習客戶管理華為管理
課程目標：
通過對華為標桿的分析，掌握如何進行立體化、縱深化的客戶關系布局
熟練掌握關鍵客戶關系運作的關鍵七個步驟和主要方法和工具
熟練掌握客戶內部廣泛結盟，形成統一陣線的實戰方法
熟練掌握施加公司影響力的重要公關方式和操作要點
理解客戶的需求心理和動機，進行拓展客戶關系的實操練習
各類案例剖析、學員沙盤模擬
課程對象：董事長、總裁、總經理、營銷副總經理、市場總監、銷售總監、銷售經理等
課程時間：6小時
課程大綱:
1.深度理解客戶關系的概念和內涵
2.進行客戶關系管理的路標
3.華為立體化客戶關系模型
第二篇如何全面地洞察客戶？
5.客戶信息搜集
6.客戶戰略解讀
7.客戶組織變化的解讀
8.客戶采購和供應商策略解讀
9.和客戶的戰略對標：戰略機會點識別
第三篇客戶關系規劃
1.客戶關系評估的量化工具
2.項目全生命周期的客戶關系提升規劃
3.客戶的分層分級策略
第四篇如何在客戶內部廣泛結盟，形成統一戰線
1.做客戶關系要有“松土”意識
2.認清內線、贊助者、和教練
3.誰是我們的內部教練？內部教練的合作動機？
4.內部教練的關系處理三大原則
5.信息的交叉驗證
6.普遍客戶關系的常用拓展方法（附多個案例）
第五篇構建組織客戶關系，塑造公司影響力
1.組織客戶關系的四個發展階段
2.塑造公司影響力的413方法詳解（整合營銷、聯合創新）
3.文化影響力是客戶關系的最高形式
4.如何開好技術交流會
【案例】華為的“新絲綢之路計劃”
【案例】華為的“一五一工程”
【案例】華為戰略對標會
第六篇如何拓展關鍵客戶關系，構筑客戶關系的護城河？
9.關鍵客戶關系拓展的7個步驟
10.組織權利地圖
11.客戶決策流程魚骨圖
12.建立和關鍵客戶的鏈接
鏈接路徑三步走
【案例】：策劃和客戶的“偶遇”
13.關鍵客戶的攻關計劃的兩大方向
【討論】：不同性別的客戶攻關計劃
14.高效客戶拜訪
1)拜訪目標設定
2)拜訪準備工作要點：好的準備是拜訪成功的70%
3)拜訪執行要點：學會SPIN技術，做一個好的傾聽者
4)拜訪的反饋：跌倒了也要抓一把沙子
15.客戶關系拓展的目標承諾機制
16.客戶關系衡量標尺
第七篇如何分析客戶需求的心理軌跡，制定正確的攻心策略？
1.從馬斯洛五層次論到客戶需求的心理分析
2.客戶關系的分級拓展策略
3.客戶性格分類圖譜
【案例演練】：上級、客戶、同事的性格分析
4.如何和不同性格類型的客戶打交道
【案例演練】：如何和不同類型的客戶打交道？
第八篇回顧總結&自由問答
