強化銷售中的談判能力
主講老師: 于洋（沈陽） 查看講師詳情>>
工作背景：
蒙牛全國銷售培訓經理
中國獨角獸企業瓜子二手車全國銷售培訓經理
東北大學特聘專家級講師
遼寧經濟管理干部學?？妥苯淌?
遼寧企業家協會授課專家
拆書幫-盛京分舵前培訓教育負責人
11年可口可樂公司工作經歷
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主講課程：
1 教練式的溝通技巧
2 情景管理
3 教練式的團隊管理
4 提升團隊執行力
5 創新思考
6 沙盤-團隊博弈-獵鹿者
職場高效工作的核心技能
課程名稱
1目標管理
2結構思考力
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強化銷售中的談判能力課程大綱詳細內容
課程分類： 銷售談判
課程目標：
讓學員掌握談判前的準備/談判中的實操技巧/談判后的服務。結合企業的銷售實踐，養成研究型談判的習慣.
課程對象：企業的銷售代表和銷售主管
課程時間：
課程大綱:
一、談判前五步驟
二、談判的兩種目的
1索取價值----小生意、最后報價時
2創造價值----大項目，談判的過程中
1 利益交換
2 增加談判議題
3 談判的目標---利益最大化
4 不斷的深挖
5 相機的合同
三、如何進行研究型談判
七大原則
1 知其然，更要知其所以然。
2 要調和各方的利益，而不是各方的要求。
3 與特殊的盟友建立共同陣地。
4 將要求化做機遇。
5 不要把任何事情當成“對方的問題”。
6不要讓談判以拒絕你的 報價而告終。
7 明白“銷售”和“談判”的區別。
五大獲取信息的方法
1 建立信任，分享信息
2 勤提問，當你在談判中感到吃驚和懷疑時更重如此。
3 向對手提供部分信息
4 同時就多個議題展開談判
5 同時向對方提供多個報價
研究型談判法能夠幫助從僵持轉化成雙方合作 創造價值、結局圓滿的談判。
四、談判中的心理障礙
1 思想 的偏見
A固有的觀念
B 印象偏見
C 非理性提高奉獻---慣性“賭博”
D 容易受到誘導
2 人性—心理的偏見
A:動機矛盾---應該做和想做的
B：自我中心主義
C：過分自信
D：自利歸因
E：后悔厭惡
3 控制自己的偏見
4 處理對方的偏見
五、實戰的技巧
1攻心的策略：
A攻擊對方
B 防守對方
2 談判盲點
A各方何時退出
B對方的決策引發連動
C對方信息優勢
D競爭優勢
E 前景成為盲點
3 應對謊言與詭計
A 不讓對方有說謊的機會
B識破謊言
C識破謊言之后
D用 明智的方法替代謊言
4 以弱勝強
A絕地反擊
B改變談判力的平衡
5 剔除負面因素
A如何處理非理性
B 如果對方真的蠻不講理
C 如何處理對方的懷疑
D 如何處理對方的憤怒
E如何處理對方的威脅和最后通牒
F 如何保住對方的面子
6何時不談
1 當時間就是金錢時候
2大家都知道你的最佳替代方案奇差無比時
3 當談判向對方發出錯誤信號時
4 當雙方關系可能受損時。
6 當你最佳替代方案無可替代時
