雙贏談判技巧——銷售談判攻略與實戰訓練
主講老師: 王鑒 查看講師詳情>>
工作背景：
國內知名營銷實戰訓練導師
IPTA國際職業訓練協會認證培訓師
澳大利亞MONASH大學工商管理碩士（MBA）
《培訓》雜志核心推薦講師，“搜狐職場”十大人氣講師
原世界500強美國輝瑞公司CAPS...
主講課程：
專業銷售技巧–銷售角色認知與流程關鍵
雙贏談判技巧–銷售談判攻略與實戰訓練
客戶關系管理–客戶忠誠計劃與行動指南
解決方案式銷售–深度營銷策略與行動指南
大客戶銷售管理–客戶決...
雙贏談判技巧——銷售談判攻略與實戰訓練課程大綱詳細內容
課程分類： 銷售談判
課程目標：
在談判的力量、信息和時間三大關鍵領域占據先機，贏得主動和話語權
解析談判的四個階段——準備階段、探索階段、交換階段、交易階段
對比談判的五種結果——完全讓步、折衷、交換、附加價值、談判破裂
掌握開局、中場和終局的戰術運用，從可變因素中尋求可行方案
設計談判的權力結構、陣營結構、戰術結構，運用巧實力營造談判優勢
遵循成功談判的溝通模式，從互相戰勝對方轉為戰勝問題，達成雙贏
課程對象：企業各級銷售、商務、市場、客服等管理人員，以及需要提升對商務談判認知的各類營銷從業人員、高級經理人和企業管理者。
課程時間：2天
課程大綱:
Part1第一部分
【課程精讀】太多的銷售人員犯的一個錯誤是在該銷售的時候卻在談判，一開始就討論價格。記住，當客戶沒有買的想法，供應商的任何報價都是貴的。
01談判的時機與準則
先銷售后談判，在客戶有意購買時才談判
談判準則——致力于價值互補與利益平衡
關鍵動作——籌碼選擇與交換
雙贏定律——贏者不全贏，輸者不全輸
02談判關鍵要素解析
力量——力量施展越大，在談判中越有優勢
信息——談判掌握在有最充分情報的人手中
時間——時間壓力越大，就越容易讓步
談判工具箱：談判要素分析表
Part2第二部分
【課程精讀】多問幾個“為什么”，理解對方的內在需求，找出對你來說沒什么（低成本），對客戶來說很重要（高價值）的談判籌碼，以一物換一物。
03雙贏談判結果定位
折衷路線——雙方各讓一步，中間成交
交換條件——滿足對方要求，取回己方條件
附加價值——避開對方要求，提供附加條件
談判工具箱：談判籌碼對照表
04談判階段策略規劃
準備階段——采集信息，預估實力，設定目標
探索階段——分析雙方可運用的籌碼及其價值
交換階段——提出低成本、高價值的讓步條件
談判工具箱：談判行動計劃表
Part3第三部分
【課程精讀】談判中的大部分讓步和決定都是在最后20%的時間做出的。要堅持，不要急于讓步；將讓步留到最有效、能換取最有利條件的時刻。
05談判的中前期戰術
開出高于預期的條件要求，預留談判空間
不輕易接受對手要價，學會感到意外
扮演“不情愿”的一方，隨時準備“離開”
不過早讓步，也不輕易折中
06談判的中后期戰術
誘捕策略，使對方在真正重要的問題上讓步
白臉黑臉策略，在不導致對抗下向對方施壓
蠶食策略，在最后階段要對方讓步
談判工具箱：談判戰術應用表
Part4第四部分
【課程精讀】正是由于人們的意見相左，才有了談判，也正是由于談判各方的關注不同，才使得參與者想方設法尋求能夠滿足各方需求的解決方案。
07優勢談判結構設計
權力結構設計——通過議題掛鉤和結盟占據主動
陣營結構設計——分化對方內部人員，以夷制夷
戰術結構設計——壓縮對方期望值與備選項
談判工具箱：優勢談判設計表
08雙贏談判溝通策略
營造相互信任、尊重與理解的氣氛
采取主動，學會傾聽，控制情緒，富有耐心
尋找雙方共同點，愿意接受互惠互利的方案
談判工具箱：傾聽障礙檢查表
