專業銷售技巧——銷售角色認知與流程關鍵
主講老師: 王鑒 查看講師詳情>>
工作背景：
國內知名營銷實戰訓練導師
IPTA國際職業訓練協會認證培訓師
澳大利亞MONASH大學工商管理碩士（MBA）
《培訓》雜志核心推薦講師，“搜狐職場”十大人氣講師
原世界500強美國輝瑞公司CAPS...
主講課程：
專業銷售技巧–銷售角色認知與流程關鍵
雙贏談判技巧–銷售談判攻略與實戰訓練
客戶關系管理–客戶忠誠計劃與行動指南
解決方案式銷售–深度營銷策略與行動指南
大客戶銷售管理–客戶決...
專業銷售技巧——銷售角色認知與流程關鍵課程大綱詳細內容
課程分類： 銷售技能
課程目標：
解析銷售流程的七個階段——準備與接近，調查與說明，演示、提案與締結
設定客戶訪談的雙重目標——收集信息和取得承諾，尋求銷售的階段性進展
分析信任建立的關鍵要素——職業化，專業度，主動性，親和力等
把握需求調查的四種手段——觀察，提問，傾聽，分析，深度理解購買動機
學習產品說明的專業話術——基于客戶的購買理由陳述產品帶來的利益
掌握銷售締結的三個步驟——處理客戶異議，識別購買信號，提出購買建議
課程對象：一線銷售代表、主管，區域經理，業務發展經理，市場營銷經理等；用于專業銷售人士的技能提高和強化訓練，以及需要提升對銷售體系認知的各類營銷從業人員和職業經理人。
課程時間：2天
課程大綱:
Part1第一部分
【課程精讀】人們基于自己的理由而非你的理由進行購買。所以，先要找出他們的理由——“他們為什么購買”遠比“你如何銷售”更重要。
01流程關鍵與核心
賣李子的啟示——“買”比“賣”更重要
專業銷售流程的七個階段解析
銷售核心——發現、引導和滿足客戶需求
“銷售圣經”解讀與實戰應用
02銷售準備與目標
線索獲取、目標發現與訪談預約路線圖
銷售機會分析——客戶信息、競爭情報、公司資源
訪談目標設定——行為目標與承諾目標
銷售工具箱：銷售準備檢查表
Part2第二部分
【課程精讀】不要一開口就是推銷員的腔調，你要表現得像朋友——一位試圖向我提供幫助的朋友。在我說話的時候，注意聽。
03客戶接近與開場
職業化與專業知識，通過答疑解惑而建立信任
主動性與關心客戶，真誠地對客戶感興趣
切入正題的五種有效方式——從提問到案例
銷售工具箱：銷售開場設計表
04需求發現與識別
四大關鍵行為解析——觀察、提問、傾聽、分析
調查性提問、探究性提問和確認性提問設計
發現有“質量”的需求——與賣方的優勢切合
銷售工具箱：需求調查提問表
Part3第三部分
【課程精讀】給我一個理由，告訴我為什么你的產品或服務再適合我不過了。在購買前，我必須先清楚它能夠為我帶來的好處。
05產品說明與利益
FAB模型——產品說明的特征利益轉化法則
客戶不只在乎產品本身，更關注利益獲取
利益證明——案例、權威報告、獲獎榮譽等
銷售工具箱：FAB練習應用表
06銷售演示與提案
銷售演示——為激發客戶欲望開展的體驗式營銷
促成演示機會，使客戶離購買更近一步
銷售提案——為促成交易而提交給客戶的建議書
銷售工具箱：銷售圣經啟示錄
Part4第四部分
【課程精讀】肯定我的選擇。我可能會擔心做出錯誤的選擇，請告訴我一些事實來證明產品會對我有好處，以便我購買時會有更堅定的信心。
07異議分析與處理
客戶異議的六大真相分析——問題就是機會
走出異議處理誤區（插話打斷、爭辯等）
異議處理實操技巧（忽視法、補償法等）
銷售工具箱：異議處理五步法
08銷售締結與成交
識別購買信號——十大語言與行為信號解讀
提出成交建議——五種常用簽單手法應用
確保交易執行——盡快落實支付、送貨安排
成功銷售人員的AGREE特征模型
