解決方案式銷售——深度營銷策略與行動指南
主講老師: 王鑒 查看講師詳情>>
工作背景：
國內知名營銷實戰訓練導師
IPTA國際職業訓練協會認證培訓師
澳大利亞MONASH大學工商管理碩士（MBA）
《培訓》雜志核心推薦講師，“搜狐職場”十大人氣講師
原世界500強美國輝瑞公司CAPS...
主講課程：
專業銷售技巧–銷售角色認知與流程關鍵
雙贏談判技巧–銷售談判攻略與實戰訓練
客戶關系管理–客戶忠誠計劃與行動指南
解決方案式銷售–深度營銷策略與行動指南
大客戶銷售管理–客戶決...
解決方案式銷售——深度營銷策略與行動指南課程大綱詳細內容
課程分類： 營銷策略
課程目標：
同質化競爭已是揮之不去的現實，面對越發挑剔的客戶，銷售如何突圍，找到自己的賣點？
客戶說很滿意現在的供應商，不想有改變，遇到這樣的“忠誠”客戶，銷售如何應對？
如何轉型成為一個問題解決者與商業合作伙伴，幫客戶掙錢，做建設性拜訪？
如何理解和應用SPIN銷售技術——背景問題，難點問題，暗示問題，價值問題？
如何聚焦客戶的客戶、客戶的對手、客戶的企業，通過客戶最關注的“三類人”鎖定商機？
對目標客戶如何制定清晰的識別與切入路徑，尋找接納者，發現不滿者，對接權力者？
課程對象：中高級銷售人員的技能優化和專業升級，尤其適用于B2B（企業對企業）業務類型領域，如工業品銷售、技術型銷售、大客戶銷售、項目型銷售等大宗生意交易，從一線應用層面入手，實操性強。
課程時間：2天
課程大綱:
Part1深度營銷策略
【課程精讀】銷售決不只是賣，而是懷著有益于客戶的想法，做建設性拜訪。本質上，銷售是為客戶解決問題，雪中送炭，拾遺補缺，或錦上添花。
01銷售就是幫客戶成功
立足客戶問題發現和解決，做一對一深度營銷
通過幫客戶掙錢或省錢，進而掙客戶的錢
做建設性拜訪，致力于客戶經營成功
銷售應用工具箱——銷售行為改進表
02解決方案式銷售路徑
經由客戶最關注和想搞定的三類人鎖定商機
聚焦客戶企業和個人利益，提供對策
識別并消除客戶顧慮，構建合作伙伴關系
找到客戶切入路徑和利益相關者，達成交易
Part2客戶需求分析
【課程精讀】賣產品的人被稱為推銷員，做解決方案的人被視為顧問。前者只想到說，眼里只有產品，后者則很會問，關注客戶問題。
03SPIN顧問技術應用
銷售定律——需求是成交之本，問題是需求之母
分析客戶現狀，發現潛在問題、困難或不滿
揭示不利影響，關注回報，并促發客戶購買需求
銷售應用工具箱——客戶訪談計劃表
04客戶需求深度分析
需求背后的需求——客戶最關注的“三類人”分析
客戶的客戶，與市場機會有關（銷售額、利潤率...）
客戶的對手，與競爭資源有關（創新、差異化...）
客戶的企業，與運營效率有關（技術、成本控制...）
Part3解決方案設計
【課程精讀】客戶最關注和想搞定的三類人是自己的客戶、自己的對手、自己的企業。銷售意味著在這三個領域提供解決方案，實現客戶利益訴求。
05“3+5”利益法則應用
從自己的公司、產品或服務資源中找出競爭優勢
與客戶的3類企業利益和5類個人利益訴求鏈接
個人利益解讀——從生理、歸屬感到自我實現
銷售應用工具箱——產品利益規劃表
06銷售提案有效呈現
提供專業呈現，表現主動姿態，促使客戶接受
與客戶有更多接觸機會，增加粘性，提高效率
項目越大，產品越復雜，就越需要提案營銷
提案12模塊詳解——從封面標題到附件設計
Part4項目簽約路徑
【課程精讀】當面對一個未知的客戶采購決策鏈，銷售人員要做的就是一次次跟進，去現場，對接關鍵人。那些能幫助你的“貴人”一定也在里面。
07焦點人物接觸策略
尋找接納者，收集客戶信息，開辟下一接觸通道
對接不滿者，發現潛在問題并促發解決愿望
爭取權力者，呈現方案，建立信任，獲得支持
銷售應用工具箱——項目商機計劃表
設定承諾目標，做到“進門有目的，出門有結果”
提升關系層級，從認識、約會到伙伴、同盟
計劃及按時完成執行事項，做好實施過程管理
建立回訪聯絡機制，開展客戶關系維護
