如何與客戶談判
主講老師: 呂江 查看講師詳情>>
工作背景：
廣東能進集團營銷顧問
國家注冊企業培訓師
廣東理工學校特聘專家
國內著名零售系統操盤手
世界500強集團企業運營總監
廣東省企業經營管理協會副會長
主講課程：
銷售類：
《消費升級下的新零售運營》、《基于客戶心理的銷售技巧》、《盈利經銷商》、
《大客戶銷售與維護》、《門店雙線運營---業績倍增》、《服務營銷》、
《移動互聯網時代經營型店長》...
如何與客戶談判課程大綱詳細內容
課程分類： 銷售談判
課程目標：
一、了解談判的基本要領
二、了解應對談判對手的戰術
三、把握建立談判優勢的方法
四、掌握成功談判的技巧
課程對象：１．銷售經理、產品管理、客戶經理/主管 ２． 跨職能部門的采購、物流、生產、財務經理
課程時間：
課程大綱:
第一講：臺上表現與臺下功夫：談判前必做的準備工作
一．確定談判的目標
1、明確談判的目的
2、理解為何需要這么做
3、如果沒有實現自己的目標怎么辦
4、知道自己首要考慮的事
5、明確自己不能接受的事
6、明確自己的談判界線
7、為自己設定談判的頂線目標、現實目標、底線目標
二．贏得談判的秘笈：準備、再準備
三、確定談判時間與地點
四、談判前的心理準備、
五、給顧客一個好的“包裝”
六、收集與客戶有關的信息
七、制定談判計劃
研討：談判前要做哪些準備工作？
第二講：功夫在詩外：談判“內功”的修煉
一、談判高手的“九大”內功
二、談判者的語言素質
三、到什么山上唱什么歌
四、說服“頑固者”的技巧
第三講、有所不為：避免與客戶談判中的禁忌與誤區
一、語言禁忌
二、服飾禁忌
三、談判心理禁忌
四、不要輕易亮出自己的底牌
五、防止“多米諾骨牌”式的讓步
六、避免談判陷入無意義的爭執
七、談判話題禁忌
八、與不同類型客戶談判的禁忌
九、談判進程中的禁忌
第四講、掌握談判開局的主動權：抓住與客戶談判的先機
一、輕松入題
二、握手與名片使用技巧
三、化解對方的疑慮和戒備
四、營造良好的談判氣氛
五、三種開局技巧
六、從客戶關心的話題開始，學會吊對方胃口
七、觀察不同客戶性格和心理特征
八、先投石問路，再步步為營
案例：肇慶廣百的射燈昏暗---先聲奪人策略
第五講、蓄雷霆萬鈞于不動聲色之中：抓住談判進程的主導權
一、善用沉默
二、學會引導話題
三、學會示弱
四、學會火力偵察
五、如何運用“后發制人”法
第六講、他強由他強：如何化解客戶的攻勢
一、讓問題快速得到回答
二、應對客戶的反對意見
三、拒絕有道
四、迂回繞道技巧
五、學會以柔克剛
六、打破僵局的方法
第七講、奇正之道：合理運用談判戰術
一、聲東擊西
二、軟硬兼施
三、緩兵之計
四、以理服人
第八講、縱橫舌上鼓風雷：與客戶談判中“談”的藝術
一、與客戶談判中“聽”的技巧
二、與客戶談判中“問”的技巧
三、與客戶談判中“答”的技巧
四、與客戶談判中“敘”的技巧
五、與客戶談判中“看”的技巧
六、與客戶談判中“說”的技巧
七、語調語速運用技巧
八、態勢語言運用技巧
第九講、講價有學問：與客戶進行價格談判的技巧
一、應先報價還是后報價
二、貨比三家
三、哭窮戰術
四、如何應對拍賣式詢價
五、運用服務作為討價還價的工具
六、摸清對方底價
第十講、真誠勝于技巧：與客戶談判中的攻心術
一、不做“大忽悠”，談判以誠信為主
二、會微笑的人到處受歡迎
三、不要吝嗇你的贊美
四、先交朋友后做生意
五、學會給客戶面子
六、別想占盡便宜
七、談判中如何與客戶求同存異
八、精誠所至金石為開
