市場分析及策劃
主講老師: 呂江 查看講師詳情>>
工作背景：
廣東能進集團營銷顧問
國家注冊企業培訓師
廣東理工學校特聘專家
國內著名零售系統操盤手
世界500強集團企業運營總監
廣東省企業經營管理協會副會長
主講課程：
銷售類：
《消費升級下的新零售運營》、《基于客戶心理的銷售技巧》、《盈利經銷商》、
《大客戶銷售與維護》、《門店雙線運營---業績倍增》、《服務營銷》、
《移動互聯網時代經營型店長》...
市場分析及策劃課程大綱詳細內容
課程分類： 市場調研
課程目標：
一、 對于與市場相關的經營分析人員而言，借力經營分析工具和軟件，掌握經營分析的方法和技巧
二、掌握數據挖掘的基本理論：明確數據挖掘的步驟、流程
三、了解數據挖掘主要工具：掌握經營分析的思路、方法、軟件工具與操作技巧
課程對象：經營分析人員
課程時間：6課時/1天
課程大綱:
第一模塊、基于數據挖掘用戶行為分析
一、 用戶行為分析需要回答三個問題
1、什么是用戶行為（What）？
時間維度-用戶的行為軌跡包括：產生需求、信息收集、方案比選、購買決策；購后行為（使用習慣、使用體驗、滿意度、忠誠度）
空間維度-用戶行為的構成要素包括5W2H：誰（who）？打算在什么時候(when)？什么地方(where)？買什么東西(what)？產生需求的動機是什么（why）？打算買多少（how much）？如何買（how）？
——5階段和7要素的結合，形成了用戶行為分析的研究體系
2、為什么分析用戶行為（Why）-用戶定位需求建模
Q1: 用戶行為是同質化的，還是差異化的？
A1：差異化的，因此用戶行為具有差異性
Q2:用戶行為是靜態不動的，還是動態變化的？
A2:動態變化的，因此用戶行為具有流動性
Q3:用戶行為是相互隔絕的，還是相互影響的？
A3:相互影響的，因此用戶行為具有傳播性
3、如何分析用戶行為(How)？
從哪個維度切分市場：確立目標市場指標
確立各指標的優先級
確定細分市場在指標上的表現得分
計算各細分指標的綜合得分
確立目標市場
二、用戶分析維度
1、外在屬性
用戶的地域分布
用戶的產品擁有
客戶的組織歸屬
2、內在屬性
性別、年齡、信仰、愛好、收入、
家庭成員數、信用度、性格、價值取向
3、消費屬性
最近消費、消費頻率與消費額
話費量、使用行為特征、付款記錄
信用記錄、維護行為、注冊行為
客戶的喜好
客戶的交往圈子
1、4階段周期
第二模塊、構建通信企業目標客戶需求模型
一、建立以個體為粒度的超細分客戶洞察體系
2、基本屬性
3、業務特征
4、消費特征
5、活動偏好
6、終端偏好
7、渠道偏好
8、內容偏好
9、服務偏好
二、基于客戶標簽的關鍵時刻
1、對客戶行為、關鍵事件的實時感知
2、精準定位目標客戶
3、掌握諸如客戶換機、流量溢出、話務沉默等關鍵時刻
三、基于用戶行為的用戶分類
1、根據客戶貢獻度分類
高價值客戶
一般價值客戶
普通客戶
2、根據客戶客觀因素分類
位置特征
時間特征
終端特征
3、根據客戶主觀因素分類
位置特征
時間特征
終端特征
4、根據客戶主觀因素分類
高端領先群
理智跟隨群
沖動跟風群
保守落伍群
吝嗇群
5、根據客戶典型應用場景分類
什么時候用？
在哪里用？
滿足什么需求？
用來為誰服務？
第三模塊、分析應用-基于數據挖掘的經營分析實操
一、宏觀分析方法——PEST分析
1、經濟
2、政治
3、社會文化
4、技術
二、微觀分析方法——波士頓矩陣
1、外部
2、內部
三、產品分析方法——SWOT分析
1、優勢
2、劣勢
3、機會
4、威脅
四、類別分析法
1、進店率
2、成交率
3、成交客數
4、購買件數
5、平均單價
五、RFM分析模型
六、商品管理分析
1、售罄率
2、周轉率
3、牛鞭效應
