卓越理財經理的一天
主講老師: 馮靜 查看講師詳情>>
工作背景：
前招商銀行零售條線培訓經理
前招商銀行大堂主管
前太平洋人壽培訓部室經理
前新華人壽某分公司業務督導
金融理財師CFP/AFP
國家二級心理咨詢師
應用心理學-NLP執行師
LO...
主講課程：
《存量客戶盤活與知識營銷》
《廳堂客戶識別與營銷技巧》
《Fintech時代的零售業務突破》
《如何賣好增額壽險》
《網點沙龍的運作流程與技巧》
《團隊管理-教練式管理》...
卓越理財經理的一天課程大綱詳細內容
課程分類： 金融理財
課程目標：
在員工思維上，掌握銀行營銷的底層邏輯，識別出營銷真相；
在員工能力上，掌握銀行營銷的專業化銷售流程及技巧
在員工行為上，員工行為發生改變，按照理財經理工作范式進行有效營銷
課程對象：理財經理
課程時間：1天，6小時/天
課程大綱:
導入：如何讓一個水杯裝滿更多的水引發學員思考如何做高效的理財經理
一、搭建營銷系統性思維
1，客戶購買的兩大動因？
① 追求收益
② 害怕損失
2，積極心態的建立
① 如何戰勝恐懼
② 如何看待拒絕
③ 心理暗示的威力
3，銷售的5大關鍵環節
① 客戶邀約
② 客戶面談及需求識別
③ 產品匹配及介紹
④ 異議處理及促成
⑤ 客戶維護及MGM
二、理財經理范式工作內容
1，每日必辦動作
① 系統數據兩必看，
② 三類客戶必觸達，
③ 銷售業績必破零
① 每日電訪數量
② 每日面談數量
③ 資產配置計劃書遞交數量
3，晨夕會工作管控
三、 營銷技巧訓練
1，電話邀約技巧
① 確認對方方法
② 自我介紹注意事項
③ 鋪墊與過渡
④ 道明見面理由
⑤ 敲定見面時間
⑥ 邀請添加微信
2，面談技巧
① 建立信任關系
② 客戶需求挖掘與識別
3，資產配置大類產品銷售法則
① 標準普爾家庭資產配置講解法
② 保險產品銷售技巧——草帽人生
③ 基金產品銷售技巧——美林投資
④ 黃金產品銷售技巧——叢林法則
四、交易促成與異議處理
1，客戶成交的信號
① 問購買細節
② 問購買后的情況
③ 開放式的肢體語言
2，促成方法
① 接近成交法
② 證明成交法
3，異議處理
典型拒絕情景
① 考慮考慮
② 基金會賠本
③ 保險騙人的
④ 收益太低
總結回顧
