大客戶銷售技巧培訓
主講老師: 劉 暢 查看講師詳情>>
工作背景：
中國人民大學MBA
曾任施耐德電氣ITB大中華區銷售總監
曾任惠普（中國）有限公司ITS服務部銷售經理
曾任埃森哲（中國）高級業務拓展經理
曾任IBMGTS中國區服務銷售經理
曾任新華三集團...
主講課程：
人性洞察銷售力系列
《大客戶心理與成交秘訣》
《大客戶銷售技巧培訓》
《中國式大客戶心理與成交秘籍》
《政企大客戶洞察式關系營銷》
《大客戶深度管理與銷售技能的提升》
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大客戶銷售技巧培訓課程大綱詳細內容
課程分類： 銷售技能大客戶
課程目標：
不僅能學會銷售技巧，更重要的學會人際關系的技能
打破客戶對銷售人員的認知和偏見
讓客戶感到被尊重、被理解、受保護和安全
協助客戶找到、厘清內在的驅動力，而不是強力驅迫。
洞見并引領客戶發現“新”的領域和方案。
讓客戶對你的銷售目標有強烈的認同感、自主感和擁有感
最終達到共贏的結果
改變你的銷售業績，同時改變你的生活
課程對象：一線銷售人員，銷售管理人員
課程時間：2天（12小時）
課程大綱:
1、銷售成交的三重匹配原理
人際交往狀態成立的必要條件
C端銷售的三重匹配
B端銷售的三重匹配
小組討論：優秀銷售人員需要具備哪些特質？
2、影響業績的4維因素
CAR管理模式模型
銷售活動的方向決定銷售員的效能
重復弱刺激觸發兩邊到質變
銷售活動的質量促進業績的轉化
二、大客戶銷售技巧與流程把控是什么？
1、如何與客戶構建信任
建立信任的三個正向因素與一個負向因素
工具：麥肯錫的信任公式
B端銷售中關鍵人物的判斷
9T客戶畫像技巧與應對策略
不同銷售階段的關鍵人物
分組練習：學習性格畫像，并做一對一溝通練習
2、專業銷售的六大步驟
專業的準備（Professional）
銷售開啟/拜訪（Approach&Opening）
分組練習：：小組每人在即時貼上寫出拜訪目的，每張上面寫1個目的。寫好后，請先放置在桌上。（5分鐘）
發現需求（DiscoveringNeeds ）
銷售說服與產品展示（Presentation&Demo）
異議處理（ObjectionHandling）
成功締結（Close）
3、大客戶銷售流程管控
客戶采購流程
銷售跟進進度
三、顧問式銷售的三個重要工具是什么？
1、USP競爭優勢
2、SPIN需求挖掘
顧問式需求挖掘
分組練習：把提問改成引導式提問
3、FAB產品推薦
產品與服務的事實與屬性
該特點能為客戶提供的實質幫助
特點或好處能滿足顧客的明確性需求
四、客戶談判與博弈的技巧是什么？
1、判斷中的博弈
2、忍耐度原理助你探到對方的底線
忍耐度取決于對未來正面結果的預期
激發對方的欲望，可以加速對方的改變
思考：欲望是什么決定的？
3、銷售談判與討價還價
談判的策略與籌碼
條件式銷售提案
討價還價與讓步的藝術
五、“洗腦”的技巧有哪些？
影響他人的三種心態
“洗腦”原理的應用
