贏在銷冠——房地產銷售精英煉成特訓營
主講老師: 王婷婷（合肥） 查看講師詳情>>
工作背景：
中墅地產商學院創始人、首任院長
City&Guilds國際認證高級培訓師
安徽省“十大杰出”職業經理人
安徽師范大學客座教授
浙江大學、上海交通大學、中國科技大學特邀講師
專注于房產銷售培訓...
主講課程：
《營銷制勝秘籍-跨越增長的48個營銷關鍵節點》沙盤認證版權課
快速打造銷售冠軍系列版權課程:
《案場管理》、《溝通技巧》、《電話營銷》、《看準需求》、《沙盤講解》、《樣板房帶看》、《有效推...
贏在銷冠——房地產銷售精英煉成特訓營課程大綱詳細內容
課程分類： 地產銷售技能
課程目標：
1. 了解新形勢下房地產銷售流程的基本特征與優勢
2. 熟悉并掌握房地產置業顧問成功的三要素
3. 靈活運用成為房地產銷冠的四大基本原則
4. 了解房地產銷售過程中的三大核心觀念
5. 掌握房地產客戶成交的四大核心環節
6. 能夠運用現場殺客體系的基本思路與銷售技巧開展營銷工作
課程對象：房地產營銷總監、營銷經理、銷售主管等中高層管理者;地產營銷代理公司營銷經理、策劃經理、一線銷售人員；代理中介公司銷售人員
課程時間：
課程大綱:
一、當前市場環境下房地產銷售的轉變
1.市場迭代帶來的目標客群變化
2.消費升級帶來的客戶訴求變化
3.政策變化帶來的客戶期待變化
4.銷售內在邏輯的轉變
5.消費者購買心理與地產銷售機能分解
6.有效的房地產銷售流程
二、房地產銷冠的必備技能
1. 塑造正確職業心態
2. 樹立專家形象是快速成交的基礎
3. 專業知識是有力的武器
4. 置業顧問的四大基本功
5. 目標分解與計劃制定
8. 不斷提升學習能力
9. 置業顧問銷售資料的準備
三、房地產銷冠的成交基礎
1.客戶關系維護
(1) 什么是客情關系圈
(2) 客群分類與項目客戶定位
(3) 不同類型客戶痛點分析
討論：與客戶應該建立怎樣的關系
(4) 如何做好老帶新
2.如何與客戶建立信任關系
(1) 如何不斷影響潛在客戶
(2) 關系的四步升級
(3) 服務帶來新業績
3.如何有效的跟進客戶
(1) 情感跟進
(2) 資訊跟進
(3) 產品跟進
(4) 決心跟進
四、房地產銷冠銷售的是觀念
(1) 沙盤講解更簡單高效
(2) 置換客戶觀念助力成交
(3) 觀念對購買的決定作用
(4) 價值與價格的關系
① 如何挖掘痛苦引導客戶
② 如何塑造價值引導客戶
五、房地產四大成交重點環節把控
1. 把握客戶需求實戰訓練
(1) 把握需求的時機
(2) 把握需求提問技巧：
① 背景問題
② 難點問題
③ 暗示問題
④ 示益問題
(3) 如何引導不同需求客戶的購房思路
① 剛需客戶引導技巧
② 剛改型客戶引導技巧
③ 改善性客戶引導技巧
④ 投資型客戶引導技巧
2. 講解產品賣點實戰訓練
(1) 打造客戶強體驗的場景
(2) 客戶買的是好處
(3) FABE方法分析
(4) 銷售產品賣點深挖掘
(5) 用感性的語言講解賣點
(6) 三段論式介紹項目沙盤
3. 異議處理實戰訓練
(1) 銷售中常見的異議
(2) “共贏”的異議處理思路
(3) LSCPA異議處理的基本流程
(4) 常見的銷售過程中的異議化解對策
4. 客戶逼定實戰訓練
(1) 臨門一腳的重要性
(2) 逼定的前提條件
(3) 銷售中的促成時機識別
(4) 客戶逼定的主要方法
(5) SP配合與逼定技巧
討論、問答
