鐵三角組織與協同管理
主講老師: 劉愛霞 查看講師詳情>>
工作背景：
二十多年運營銷售管理經驗，8年華為工作經驗
曾任：華為逆變器銷管
曾任：某行業TOP2軟件公司COO兼
金融事業部總經理
中山大學MBA
武漢大學管理信息系統/企業管理雙學位
主講課程：
1. 《華為銷售管理與LTC流程》
2. 《大客戶參觀接待訓練營》
3. 《立體化、縱深化的客戶關系管理》
4. 《解決方案價值營銷方法與實踐
含日常拜訪&高層拜訪》
5. ...
鐵三角組織與協同管理課程大綱詳細內容
課程分類： 組織權責華為學習華為管理
課程目標：
1.學習華為建立流程型組織提升組織效率的各種方法，并通過討論、實戰演練等各種方式尋求在本企業落地的方法，提升一線與總部職能部門之間的協同
2.學習華為鐵三角運作機制，結合本企業實踐探尋改進，增加一線部門作戰效率，全營一桿槍提升公司銷售競爭力
課程對象：董事長、總經理、銷服體系總監/經理、人力資源總監、財務總監等企業中高層管理者
課程時間：1天，6小時
課程大綱:
一、導論
1.客戶及市場成熟度越來越高要求企業由產品銷售向解決方案銷售甚至顧問式銷售轉型
2.大項目是團隊合作，沒有團隊配合銷售，極大地浪費機會
3.客戶關系、解決方案、商務、交付及后臺部門協力配合是現代銷售成功的關鍵
4.營銷四要素—銷售組織內部的協同
5.案例討論：發生了什么？為什么工程部經理這么不配合？
6.案例介紹：各部門通力合作，華為巴西如何20年實現盈利
7.從獎金分配看華為銷售場景下的大部門協同
9.分享與討論：職能部門如何更好的參與業務變革？
二、華為如何實現組織協同
13.各公司普遍存在的一些協同性問題
（7）實現以客戶為中心不易
（8）協同性問題大量消耗作戰部門的時間，影響公司的有效增長和
現金流的自我循環
（9）后方協調困難有流程問題、有組織機構的設置問題、有思想意識問題，也有相互信任的問題，還有非主業干部對主業不理解的問題
14.案例討論：英文版翻譯，人員應該如何協調？
15.案例討論：交付項目經理，從售前部門調人對不對？
16.華為的流程型組織--如何解決思想意識問題
17.華為的流程型組織--如何解決組織機構設置問題
（10）法約爾橋
（11）一條龍經理
案例討論：融資業務流程長，如何簡化流程提升效率？
（12）一條龍團隊
（13）跨部門委員會
（14）輕矩陣結構
18.華為的流程型組織--如何解決流程問題
（7）圍繞著一項核心職能擴展一些輔助職能，流程owner負責拉通建設
（8）合同評審遵循四小專業、一大綜合的原則。評審與決策分離，先評審、后決策。組長決策制
（9）流程梳理，提升運作效率
（10）授權到一線，70%的決策在一線完成
19.分享與討論：以上，每一種辦法討論如何借鑒改善企業現有業務？
三、華為鐵三角運作機制
1.案例討論：方案變更需求按這樣的流程處理有何問題？
2.鐵三角CC3運作的4個意義
3.中國企業CC3弱化或者缺失在
銷售管理中面臨的困局
4.為什么鐵三角很重要
5.明確期望比提升技能更重要，心開悟，力無窮
（4）客戶經理角色認知
案例討論：老客戶新項目降價就可以贏嗎？
場景演練：這樣的單子如何贏回來?
案例討論：產品過于標準化，無法建立差異化優勢，怎么辦？
（6）交付經理角色認知
案例討論：這樣的服務人員你打幾分？
6.討論：對比華為實踐，公司CC3目前哪個角色的能力亟需加強？主要短板在哪些方面？為什么？
7.華為全面客戶關系管理
8.如何通過鐵三角把客戶關系建設在組織
9.分享與討論：公司樣板點建設的現狀如何？鐵三角是如何協同運作的？如何改善？
10.分享與討論：公司還有哪些銷售領域亟需CC3運作加強協同？
四、企業鐵三角建設指引
4.鐵三角的人力配置來源
5.實現CC3高效運作的關鍵考慮因素
6.分享與討論：針對企業現狀，CC3的考核應該如何設置？
（3）共同KPI
（4）個性KPI
