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銷售團隊管理

主講老師: 張譯查看講師詳情>>

工作背景：
世博會合作講師商戰名家網核心專家著有《三分靠本事，七分靠溝通》交大、財大、復旦等多所大學合作講師現任上海峻拓展覽展示有限公司總經理

主講課程：
《頂尖銷售之一：大客戶銷售策略》《頂尖銷售之二：銷售路徑優化》《頂尖銷售之三：王牌談判》《頂尖銷售之四：專業銷售技巧》《頂尖銷售之五：察言觀色》《頂尖銷售之六：...

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銷售團隊管理課程大綱詳細內容

課程分類： 銷售團隊

課程目標：

清晰銷售管理者的角色與關鍵認知

評估業績指標的要素，管控銷售業績的方法

理清管理思路，系統管理手段

理清激勵思路，系統激勵手段

管理不同性格的員工

課程對象：

課程時間：12-18小時

課程大綱:

☆一、銷售團隊管理者的角色認知

1、團隊的定義

1.1團隊與群體的區分

1.11團隊的表現

1.12群體的表現

1.2團隊的特征

1.21自主性

1.22思考性

1.23合作性

2、銷售管理者的定義

2.1你是一個教練

2.11輔導員工的步驟圖

2.2你是一個管理者

2.21羅賓漢的團隊管理

2.22不要做“漁蛇博弈”

2.3你是一個領導者

2.31固定思維模式

2.32先影響思維，再改善行為

☆二、銷售管理，一切以業績為導向

1、中長期業績管理三要素之一：抓好商機

1.1我們有哪些商機——客戶分類

1.11目標客戶的潛力要素

1.12目標客戶的關系要素

1.13客戶分類的管理要點

1.2我們有哪些商機——項目分類

1.21項目的大小

1.22項目的影響力

1.23項目分類對于管理的啟發

1.3商機不夠的處理

1.31銷售隊伍如何搭建

工具：客戶分類表

銷售隊伍搭建計算標準參考

2.中長期業績管理三要素之二：提高成交率

2.2提高成交率——控局先控人

2.21關鍵決策人的分類

2.22關鍵決策人的認知

2.3提高成交率——控局表

2.31開發與維護客戶的機會與漏洞

工具：客戶（項目）控局表

3、中長期業績管理三要素之三：提高成交額

3.1專業才能制勝

3.11強化客戶對我們專業的認可

3.12強化我們對客戶的專業理解

3.2實現與創造客戶價值

3.21米勒黑曼的價值理論

3.22如何實現客戶價值

工具：米勒黑曼價值表

4、中長期業績管控——銷售漏斗

4.1銷售流程的重要性

4.2銷售流程設定與制作

4.3銷售漏斗的管道診斷

4.4管道診斷后的改善構建

工具：銷售流程表制作

銷售漏斗診斷參考圖

5、短期業績管控——C139模型

5.11C是什么？

5.21W的管控訓練

5.33F的管控訓練

5.49C的管控訓練

5.5C139對于項目成單的預判指數

工具：控單九宮格

業績評估C139模型

☆三、銷售團隊激勵的三環理論

1、激勵的定義

1.1什么才算激勵？

1.2馬斯洛需求與赫茲伯格雙因素理論

2、三環激勵

2.1第一環：激發員工執行，自我激勵的三個問題

2.11第一問：離開公司，我會怎么樣？

2.12第二問：我在團隊中的價值是什么？

職業化的標準

職業化銷售，帶來職業保障

2.13第三問：我倒底為什么而工作？

適應性法則

尋找錢以外的工作動力

2.2第二環：管理技巧的激勵，在于知道員工要什么

2.21明確目標

員工日常工作目標與崗位四要素

工作的職責是什么

工作指標數字化

堅決不能做的事

能做哪些更多的事

工具：開門四句話

2.22獲得支持

員工思考：我能得到什么支持

管理思考：我該給誰支持

2.23得到尊重

不能過度認知

發現優勢

把表揚轉化成管理手段

關心員工的生活

2.24建立情感

找到切入點

具體溝通

撓到對方的“癢”點

控得住溝通話題

打開對方的內心

阿基米德定律

創造心理趨同

巴納姆效應，化解尷尬的最強補丁

正反撩的技巧

建立長久的情感紐帶

如何叫讀“懂”人

三“可”要素

A、可承諾

B、可落地

C、可推進

工具：拉近距離邏輯表

2.25解決問題

績效面談的六個步驟

2.26推動成長

為什么管理溝通這么累

管理，先要還原事實的真相

六大管理模式對不同類型員工的管理分類

員工的現狀分類

六種管理手段的優缺點與適用性

不同員工與管理手段的結合運用

工具：管理溝通的分類表

2.3第三環：創建良好團隊文化，用氛圍激勵帶動員工

2.31銷售團隊文化

團隊氛圍自測

正向團隊氛圍的表現

負向團隊氛圍的表現

應對方式

正向團隊氛圍的管理

負向團隊氛圍的管理

工具：雙S立方體氛圍管理模型

☆四、性格管理

1、性格測試

2、不同性格的行為表現與動機

2.1紅色性格的快樂動機

2.2藍色性格的過程動機

2.3黃色性格的結果動機

2.4綠色性格的和諧動機

3、不同性格的管理與溝通

3.1紅色性格的要和不要

3.2藍色性格的要和不要

3.3黃色性格的要和不要

3.4綠色性格的要和不要

工具：性格測試表

性格管理借鑒表

收尾：布置行動計劃

張譯講師相關課程

1. 商務演講與呈現 2. 打單——大客戶銷售戰術路徑實施 3. 打單——大客戶銷售能力之演講呈現 4. 打單—大客戶銷售能力之溝通心理篇 5. 打單—大客戶銷售能力優化之談判篇 6. 打單——大客戶銷售策略 7. 受歡迎的人——卓越的服務 8. 銷售團隊管理 9. PSS專業銷售技巧 10. 基于信任的價值溝通

銷售團隊同類內訓課程

1. 地推銷售人員戰訓課程大綱 2. 狼性覺醒—打造房企狼鷹銷售戰隊特 3. 高績效銷售團隊的5大品質 4. 打造高績效營銷團隊與賦能小白18 5. 銷售團隊建設和管理 6. 營銷團隊倍效模式 7. 如何打造銷售鐵軍 8. 如何打造狼性銷售團隊 9. 銷售鐵軍開門紅&百團大戰特訓營 10. 銷售團隊的人才發展規劃

九大模塊精選企業內訓

模塊一：數字化DeepSeek 模塊二：戰略經營管理模塊三：領導力、通用管理模塊四：品牌營銷、銷售管理模塊五：人力資源及財務模塊六：生產研發供應鏈模塊七：黨建國企主題模塊八：華為學習、阿里學習模塊九：地產建工、銀行及行業

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