打單——大客戶銷售戰術路徑實施
主講老師: 張譯 查看講師詳情>>
工作背景：
世博會合作講師
商戰名家網核心專家
著有《三分靠本事，七分靠溝通》
交大、財大、復旦等多所大學合作講師
現任上海峻拓展覽展示有限公司總經理
主講課程：
《頂尖銷售之一：大客戶銷售策略》
《頂尖銷售之二：銷售路徑優化》
《頂尖銷售之三：王牌談判》
《頂尖銷售之四：專業銷售技巧》
《頂尖銷售之五：察言觀色》
《頂尖銷售之六：...
打單——大客戶銷售戰術路徑實施課程大綱詳細內容
課程分類： 銷售技能大客戶營銷策略
課程目標：
系統了解銷售目標完成中，客戶拜訪任務與需求解決能力的結合
掌握銷售目標完成的一些工具和方法
幫助管控銷售進程，評估銷售結果
建立基于客戶認知的溝通流程，用于個人及團隊的銷售拜訪
課程對象：客戶經理、銷售經理、售前顧問、銷售總監等;總經理、專家、顧問、客服等崗位推薦課程
課程時間：12-18課時
課程大綱:
一、常見的銷售問題大碰撞
1、這些事是不是你經常干的？
2、大客戶銷售思路解析
二、拜訪準備
1、拜訪準備五要素
1.1銷售目標制定
銷售目標制定哪些內容
1.2晉級承諾
晉級承諾與收場白技巧
案例分析：這些屬于銷售哪個階段？
1.3客戶需求
需求的種類
復雜型銷售中的需求要點
1.4客戶的主觀認知
主觀認知的成因
客戶認知的分析
1.5信息傳遞的標準
基于信任度與利益度的信息傳遞
信息傳遞中的要點
2、拜訪準備的四份工具
2.1晉級承諾工具表單制作
晉級承諾制定的二個標準
晉級承諾與Cctv
2.2素昧平生的邀約
第一次約見客戶的標準話術與工具制作
2.3有備而來的邀約
每次約見客戶的標準話術與工具制作
有備而來與Cctv
2.4客戶的沉沒成本
客戶的忠誠度拷問
讓客戶配合工作的問題搜集
工具：客戶承諾表單
陌生邀約話術清單
再次邀約話術表單
三、客戶拜訪
1、聽問題
1.1傾聽測試
1.2常見問題分析
1.3聽的三個動作
心理準備
動作準備
古德曼定律運用
2、問需求
2.1閃亮登場開好頭：
開場自我介紹的工具模板與運用
開場白的四個心理底層邏輯分析
2.2二個重要溝通點提醒：
信息類問題的使用目的與運用場景
確認類問題的使用目的與運用場景
2.3三大問題清單制作
引發需求的三類問題與邏輯
客戶的困惑如何清晰化？
客戶困惑的根本原因是什么？
a：銷售不簽單，這里有個雷
激發需求的三類問題與邏輯
需求解決在于激發客戶對問題的深度認知
客戶的深度認知是什么？
a：公司結果
b：個人贏
c：銷售與客戶之間，到底是什么關系？
解決需求的三類問題與邏輯
有利于我們的解決方案如何引導
不利于我們的解決方案如何引導
a：主動改變銷售目標
b：埋下推進的伏筆
工具：需求話術清單制作
3、說優勢
3.1NFABE表單制作
3.2優勢呈現的話術制作
4、問題組合清單與優勢呈現的工具表單制作
四、獲取承諾
1、晉級承諾問題制作表單
2、客戶異議處理
2.1異議的處理方法
反對類異議
顧慮類異議
異議處理黃金圈路徑
工具：標準話術邏輯與標準
3、總結確認
3.1總結確認的必要性
3.2總結確認與Cctv
3.3總結確認話術與工具制作
工具：開場話術表單
第三方故事表單
九格需求溝通話術表單
異議處理話術表單
總結話術表單
米勒黑曼客戶價值表
五、實戰演練
1、使用《客戶拜訪計劃實施地圖》表
2、分組對抗
尾聲：回顧總結，行動計劃制定
