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卓越銷售管理能力提升

主講老師: 仇東林查看講師詳情>>

工作背景：
曾任清華大學金融俱樂部主席企業教練、組織教練、高管教練清華大學MBA培訓教育協會理事長外國專家管理局《注冊銷售總監》、《注冊市場總監》和《注冊銷售經理》核心講師中國建設銀行聊城分行負責人，...

主講課程：
《卓越銷售管理能力提升》《銀行帶教訓練》《管理者的財務智慧》《改變行為提升素質-全息領導力》《績效管理》

仇東林

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卓越銷售管理能力提升課程大綱詳細內容

課程分類： 銷售管理

課程目標：

了解銷售的黃金法則

從本質上掌握銷售的原理和方法，塑造銷售和服務能力

了解銷售的步驟，并能熟練應用

改變傳統的銷售思維模式

學會面向高層決策者的銷售方

學會提升銷售率與客戶忠誠度的方法

課程對象：商業企業銷售管理者;銷售人員、客戶經理以及中層以上的管理人員;為顧客提供技術支持、維護、保障服務的部門人員

課程時間：

課程大綱:

1 重新理解銷售和銷售崗位

1.1 顧客導向的演變

1.2 營銷活動的基本要素

1.3 銷售的黃金準則

1.4 銷售人員的價值不僅僅是提升你的業績

2 銷售心理學：人們進行購買的原因

2.1 人們進行購買的原因

2.2 影響購買的心理因素

2.3 滿足購買者需求的好方法：FAB法

2.4 SELL序列

2.5 基于顧客類型的適應性銷售

3 為建立關系而溝通:不僅僅是交談

3.1 溝通：需要雙方參與

3.2 他是誰？--客戶溝通類型的自我測評

3.3 非語言溝通

3.4 溝通的障礙

4 銷售知識：顧客、產品和技術

4.1 知識構建關系

4.2 了解你的顧客

4.3 了解你的公司

4.4 了解你的產品

4.5 廣告與促銷

5 銷售的過程

5.1 你的問題在哪里？

5.2 銷售過程的十個步驟—每一步都很關鍵

5.3 尋找潛在顧客：銷售的命脈

5.4 尋找潛在顧客的準則

5.5 潛在顧客的心理活動階段

5.6 什么樣的潛在顧客才是我們的顧客？

6 銷售展示

6.1 向顧客展示前應該做的準備工作

6.2 銷售展示的目的

6.3 展示中的三個步驟

6.4 如何向客戶介紹產品？銷售展示策略

6.5 銷售展示方法：精心挑選

6.6 不要怕，談判使人人都贏

7 處理異議

7.1 歡迎異議

7.2 潛在顧客什么時候會提出異議？

7.3 異議和銷售過程

7.4 六類主要異議及處理方法

7.5 處理異議的技巧

8 成交開辟了關系

8.1 臨門一腳很重要，何時提請成交？

8.2 識別購買信號

8.3 準備幾種有效的成交方法

8.4 敵意下的成交

8.5 達成交易的必要條件

8.6 買賣不成之時

9 維系顧客的服務和后續措施

9.1 服務和后續措施的重要性

9.2 關系營銷和商業友誼

9.3 顧客滿意度和顧客維系

9.4 將后續措施變成銷售機會

9.5 銷售人員的可為與不可為

10 借鑒心理學提升你的影響力

10.1 影響力—可以改變你和顧客之間的關系

10.2 提升影響力的六種方法

10.3 準備好了嗎哪種最適合你？

11 自我管理、事業管理及其他

11.1 從銷售人員向銷售經理的轉變

11.2 銷售經理的管理工作

11.3 銷售隊伍計劃

11.4 對銷售人員的激勵、領導和考核

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