贏取大訂單——面對面顧問式銷售七步法

主講老師: 王同    查看講師詳情>>

工作背景：
中國人民大學02屆MBA；清華大學、上海交大等高校特約講師；中國總裁培訓網金牌講師，并連續四年獲 “中國百強講師”稱號；76年生，常住上海；

主講課程：
經銷商管理類 1． 《策略性經銷商開發》 2． 《高效經銷商拜訪，落實日常管理》 3． 《經銷商聯合生意計劃（JBP）》 4． 《從壓貨到動銷：驅動渠道銷售的生意策略》 ...

  贏取大訂單——面對面顧問式銷售七步法課程大綱詳細內容

課程分類： 銷售技能

課程目標：

課程對象：大客戶銷售（面對面銷售）業務顧問

課程時間：12小時，即貳天

課程大綱:

引子：從“菜鳥”到“遛鳥”

第一步：銷售準備

一、銷售冠軍的職業心態構建

1.有欲望：做銷售要有強烈的企圖心，你有成功的欲望才會去行動

2.有目標：今天的努力，明天的結果，有目標會少走很多彎路

3.人勤奮：業績是“腿”跑出來的，不當“獵手”當“農夫”

4.意志堅：合理的當煅煉，不合理的當磨煉

5.會溝通：學會換位思考，你能看到更多本來面目

6.可信任：客戶先相信你的人，再相信你的產品

7.人樂觀：你能積極、正面、主動的處事，回報往往是相應的

8.懂世故：學會欣賞別人，你也會變的更受歡迎

二、我們的客戶在哪里？尋找潛在客戶

討論：你的客戶在哪里？還有可能在哪里？

三、選擇有價值和客戶，別爬到梯子的頂端才發現靠錯了墻

工具：客戶風險評估表的應用

四、找對人，才能做對事

案例：采購部為何踢皮球？

五、如何電話預約客戶？

討論：電話預約十大典型異議處理

第二步：銷售接觸

一、如何設計一個有吸引力的開場白？

二、如何創造一個良好的面談氛圍？

案例：不要強迫客戶接見你

案例：和客戶的情緒首先要在同一個頻道

三、如何建立客戶對銷售人員的認同？

PDP測試：了解顧客的性格特征

案例：客戶會在不同人面前表現出不同的態度

案例：客戶喜歡專家的知識，不喜歡專家的姿態

討論：當客戶對你撒謊時你會怎么做？

四、先了解需求后介紹你的方案

第三步：需求探尋/激發

一、探尋需求才會有更多機會

案例：水果攤的銷售達人

二、影響采購的八大因素

三、探尋客戶的確需求

1、積累對客戶的認識（經驗）

2、需求探尋的方法：望（觀察）、聞（傾聽）、問（提問）、切（試探）

四、激發/引導客戶的需求

1、了解客戶口現狀

2、發現其中的問題

3、讓客戶意識到這確實是個問題，關聯痛苦

4、擴大這種痛苦（即擴大需求）

5、提供方案（也是你的銷售方案）

第四步：產品/方案/政策的價值呈現

一、客戶要的“產品”是什么？

討論：產品的屬性包括哪些？

二、NFABE法用應用及其應用限制

演練：FABE法則應用

三、讓客戶體驗你的產品及服務——不要賣牛排，賣的是牛排燒烤時的滋滋聲

案例：《非誠勿擾Ⅱ》的啟示

討論：如何創造機會讓客戶體驗你的產品或服務？

四、換個思路去說服——不買我的東西將會多么多么糟？

案例：靈隱寺賣香的婦人

第五步：異議處理

一、處理客戶異議的六大原則

討論：客戶異議處理話術應對

二、溝通談判的關鍵要素評析：實力、共贏……

討論：如何構建你的“權力”

故事：兩小孩分橙子的啟示

三、客戶溝通談判十大技巧：暖場、讓步、交換、配套、拖延/沉默、打破僵局、角色扮演……

五、如何處理議價問題

1、如何給客戶報價：初次報價、正式報價、虛價/實價……

2、處理客戶的還價十大注意事項

案例：如何應對客戶一味地壓價？

六、5種典型異議的應對策略與技巧

互動：《賣捌》視頻分析

第六步：獲取承諾

一、承諾就是目標，給他好印象

1、把握銷售的節湊很重要

2、讓客戶帶著對你的“標桿”去度量競品

案例：如何給客戶回頭，留個臺階？

二、成交時間來臨的前提條件

案例：某電信產品業務人員終場策略

三、合同成交后，你要了解哪些問題？

第七步：客情維護

一、客戶的分級管理

案例：旺達成了救火隊員

二、售后：從價格到價值、從成本到利潤

案例：某企業的售后服務創造的價值

三、防止大客戶叛離的十種武器

四、締造專業客情，開展關系營銷

最后，學員疑難問題破解；小組優秀案例分享