醫藥銷售實戰之專業化拜訪技巧2天

主講老師: 李現富    查看講師詳情>>

工作背景：
高管教練 戰略顧問 職業人格評估講師 全腦優勢思維講師 培訓顧問 營銷顧問

主講課程：
卓越演講 卓越銷售 情緒健身房—提升情緒覺察力 精力管理-職場中火力全開修煉術 項目管理思維 4D領導力 不當老板做教練 培訓培訓師（TTT）

  醫藥銷售實戰之專業化拜訪技巧2天課程大綱詳細內容

課程分類： 醫藥

課程目標：

課程對象：從事醫藥銷售的一線銷售和各級銷售管理者

課程時間：12課時（2天）

課程大綱:

第一部分概念引入：以患者為中心的銷售拜訪

1.為什么要做以患者為中心的銷售拜訪？

④醫藥銷售的藝術

⑤以患者為中心和以產品為中心的初心之別

⑥以患者為中心的銷售拜訪的好處

2.以患者為中心的銷售拜訪的前提、核心流程和高影響力成功因子

③信任是成功銷售的前提

④以患者為中心的核心流程（訪前計劃-開場白-確定需求-提供及決方案-異

議處理-締結-訪后總結）

5.以患者為中心的6大高影響力成功因子

⑦探詢機會

⑧患者-信息-患者

⑨討論，更少的告知

⑩情感共鳴

11視覺化輔助工具

12改變觀念，推動締結

第二部分建立持續穩定的客戶關系

6.建立客戶信任的互動之旅

7.麥肯錫信任公式的啟發

8.移動互聯時代，銷售人員如何打造信任生態圈

第三部分制定有競爭性的訪前計劃

9.競爭性訪前分析，確定患者類型

10.制定SMART拜訪目標

第四部分開場白

11.開場白，我們都可以和客戶聊些什么？

12.特定患者類型開場白

第五部分確定需求

13.為何要確立需求

14.有效探尋之開放式問題&封閉式問題

15.SPIN探詢法

16.有效問題之現狀性問題

17.有效問題之痛點性問題

18.有效問題之利益性問題

第六部分提供解決方案

19.提供解決方案之FAB轉換技巧

20.最有效的利益點都會落在情感共鳴

21.運用視覺化輔助工具

第七部分異議處理

22.測試性締結技巧

23.有反應的客戶都可能是潛在客戶

24.異議處理技巧

第八部分締結&訪后總結

25.締結到具體觀念或行為改變

26.結束也是開始

第九部分6大高影響力因子和拜訪流程的有效結合

27.每個影響因子在拜訪流程中的應用舉例

28.全天內容總結