以智慧與魅力贏得客戶——商務談判的藝術與技巧
主講老師: 楊濤 查看講師詳情>>
工作背景：
【畢業于知名高等學府，擁有扎實的理論知識】
1）中山大學MBA
2）美國麻省理工學院MBA
3）美國瑪赫西國際大學PhD管理博士
【曾任職于知名大型企業管理崗，擁有豐富的實戰經驗】
曾任：理...
主講課程：
《策略引領，贏得未來——大客戶營銷攻略》
《銷售團隊的引航者——打造高效銷售團隊》
《贏在找對客戶——客戶細分與進攻策略制定》
《創造性營銷——創造性思維在銷售活動中的應用》
...
以智慧與魅力贏得客戶——商務談判的藝術與技巧課程大綱詳細內容
課程分類： 商務談判
課程目標：
1、幫助學員了解商務談判的完整概念
2、掌握談判前的三大技巧
3、掌握談判中的三大技巧
4、學會應用肢體語言和非溝通語言，克服談判難點
課程對象：銷售人員、銷售經理、大客戶銷售、大客戶銷售經理、市場開發人員
課程時間：1天，6小時/天
課程大綱:
導入：
1）商務談判的重要性及對銷售業績的影響
2）談判中的常見挑戰和難點
討論：為什么商務談判對于銷售活動很重要？在談判中，常見的挑戰和難點是什么？
第一個板塊：談判前——不做無準備的談判1.目標設定：確定期望結果和底線
2.研究與了解：掌握對方和市場的信息
3.規劃策略：制定談判策略和戰術
練習：三大場景下的談判策略分析
第二個板塊：談判中——把握心理順利談判
一、談判心理學
1.情緒管理
1）控制自己的情緒
2）理解對方的情緒和情感
3）觀察對方的面部表情、語氣和身體語言
2.邏輯層次的應用
1）引導客戶向上三層進行探索（愿景、使命、價值觀）
2）有力地發問
3）聽懂客戶的思維習慣
3.聆聽與溝通：有效傾聽與表達需求
1）積極地聆聽
2）高效地反饋
3）高質量表達
練習+工具：
1）假如問題框架
2）ORID反饋模型
3）HFA反饋模型
4）FABE表達模型
二、談判技巧與戰術
1.提問技巧：運用開放式和封閉式問題
2.議價與妥協：技巧與策略的平衡
3.創造共贏：尋找雙方互利的解決方案
法則：Take&Give交易法則
三、肢體語言與非語言溝通
1.肢體語言的解讀和運用
2.非語言溝通的重要性與技巧
3.禮貌與信任的建立
練習：匹配與不匹配
第三個板塊：談判后——克服談判難點與抵抗
1.溝通障礙
討論：如何解決溝通上的問題
2.議價策略
——回應價格討論和要求折扣
3.靈活性與妥協
——靈活對應與妥協讓步
演練：10分鐘談判
談判案例分析與實踐
1.挖掘成功與失敗的要素
2.實踐談判技巧
案例分析：談判策略的選擇與技巧的應用
課程回顧
