券商分支機構負責人能力提升
主講老師: 劉琛
券商分支機構負責人能力提升課程大綱詳細內容
課程分類： 證劵
課程目標：
課程對象：
課程時間：
課程大綱:
一、創建特色營業部
課程目的：我們始終有一個觀點：營業部要做大就應該先做出特色。當營業部有了某種標簽后，市場影響力就出來了，不僅僅能吸引大量客戶，還會招來行業優秀人才。這就是所謂營業部有了“魂”，在同質化如此嚴重的行業現狀下，這是有效的突破口。
（一）創建ETF投資特色營業部
1、銀河證券ETF案例分享
2、創建營業部ETF商學院
3、全員轉型為ETF投顧
4、存量客戶和準客戶培訓模式
5、ETF實盤投資大賽全方案設計
6、ETF高手分享模式
7、ETF特色營業部推廣方案
（二）創建基金投顧特色營業部
1、國聯證券案例分享
2、員工基金能力提升方法
3、基金公司和基金經理分類模型
4、基金風格的甄別和對應的投顧方案
5、基金營銷的標準話術訓練
6、“定投首付”概念的引進和實戰應用
7、基金售后服務的四大措施
8、銀行基金客戶和支付寶基金客戶的爭奪技巧
（三）創建投顧特色營業部
1、華西證券案例分享
2、培養投顧人員和挖掘投顧人員的流程
3、組建投顧團隊的標準模型
4、標準投顧產品的生產方式
5、投顧產品的收費模式
6、投顧產品的推廣方法
7、投顧產品的售后服務及危機處理流程
1、西南證券案例分享
2、存量A股客戶轉化為私募客戶的方法
3、拜訪長三角私募計劃
4、被私募認可的基礎條件準備
5、“小發行”撬動“大托管”的技巧
二、團隊營銷之渠道建設
課程目的：員工是營業部的核心，也是完成KPI考核的關鍵，讓他們動起來并且還能見效果出成績，就要解決員工兩大難點：其一、去哪里上班？其二、拿什么武器去打仗？首先解決員工的獲客渠道這個大問題，“關系營銷”和“客戶轉介紹”是好辦法，但不能持續，總會資源枯竭，終究要解決大量獲客的渠道建設。絕大多數員工不是不想干，而是不知道怎么干，如果長期沒有新增，員工離頹廢就不遠了。所以，渠道建設極其重要。
1、關系營銷的極致發揮
2、客戶轉介紹的“時”和“巧”
3、新型銀行渠道建設
4、留學機構渠道建設
5、高檔小區渠道建設
6、社團、俱樂部渠道建設
7、高三高考渠道建設
8、商會協會渠道建設
9、總裁班、MBA班渠道建設
10、富太太渠道建設
11、事業單位渠道建設
12、興趣愛好渠道建設
13、上市公司渠道建設
14、互聯網書商渠道建設
15、互聯網大V渠道建設
16、教培機構渠道建設
三、團隊建設
課程目的：營銷是需要人去完成的，現在營業部的難點有兩個：其一，人力資源的匹配和業務發展的矛盾；其二，老員工的負面作用。營業部的壓力不能總經理自己都扛了，創建一個學習型、有活力的團隊是分壓的關鍵點。
1、招聘銀行理財經理的方法和說服技巧
2、招聘留學生的渠道和說服技巧
3、發現同行優秀員工和“挖人”技巧
4、招聘保險銷冠的方法和說服技巧
5、新員工快速培訓的四種路徑
6、激活老員工的六種策略
四、員工的過程管理
課程目的：有任務必有方案，有方案就必有監督。員工的過程管理是營業部成功的重要保證，過程管理一定要落實到每天、每小時。人都是有惰性的，只能靠體系制約達到有效管理的結果。
1、制定有效、可行、能出結果的工作計劃
2、員工全天標準化工作流程范本
3、創建營業部“員工營銷百問百答”
4、提升員工基金專業能力的四個路徑
5、樹立榜樣力量的重要性和技巧
6、怎樣復制“團隊長”的專業能力和工作模式
7、結對子的方法分享
