產品需求分析與需求管理——如何搞定市場需求
上課時間：2025年12月1日,結束時間：2025年12月2日
上課地點：上海
課程費用：3980元/人
課程對象：企業CEO/總經理、研發總監、研發經理/項目經理/技術經理/產品經理、產品規劃專家等
課程目標
1.掌握從市場角度進行有效的客戶需求收集的機制和方法，篩選高質量的客戶需求；
2.掌握對客戶需求進行整理、分類、分析的方法，提高各個角色對需求理解的一致性，最終形成產品包需求，明確產品的競爭優勢與賣點；
3.掌握外部需求和內部需求一體化管理的機制，從而降低產品的端到端生命周期成本；
4.掌握產品核心訴求的提煉方法，確定有吸引力的產品概念；
5.掌握支撐研發需求工程各個階段工作運作的工具和操作方法；
課程大綱
一、案例分享
二、六個基本概念
1.什么是客戶？
1)客戶、用戶、目標客戶、潛在客戶、可以送給競爭友商的毒藥客戶
2.什么是需求？
1)WANTS/NEEDS/DEMANDS、真假需求、客戶需求、用戶需求、產品需求、設計需求、需求規格、技術需求、非技術需求
2)案例：某運營上廣告折射對需求五層次的理解
3.需求工作的2個基本點：
1)差異化
2)成本優勢
4.需求工程全過程：
1)需求收集需求整理需求分析概念確定需求分解需求實現與驗證
5.官方體系對需求的定義：
1)RM（目的、關鍵實踐、典型輸出）
2)RD（目的、關鍵實踐、典型輸出）
1)敏銳的市場嗅覺
2)不屈不撓的戰斗精神
3)團隊協作和領導能力
7.演練與問題討論
三、市場需求分析
1.產品不同階段的創新思路不同
1)產品創新階段（顛覆性創新、應用性創新、產品創新、平臺創新）
a.案例視頻：鼠標的產生
b.案例講解：Iphone的Siri
2)產品成熟階段（營銷創新、體驗式創新、價值工程創新、集成創新、價值轉移創新）
a.支撐案例講解：Nike專賣店、游戲賣裝備、汽車5S店、星巴克咖啡
2.產品擴展方法論
1)市場的新穎程度分析
2)公司的新穎程度分析
3.識別客戶？
1)跨越鴻溝：5類客戶
a.創新者：特征、關注點、價值
b.早期接收者：特征、關注點、價值
c.前期主流客戶：特征、關注點、價值
d.后期主流顧客：特征、關注點、價值
e.落伍者：特征、關注點、價值
2)早期客戶策略：保齡球法則
a.保齡球道
b.找準一號瓶
c.龍卷風、引爆流行
3)客戶購買過程回溯分析
a.最終用戶、銷售支持、集成分銷、增值代理……
4.客戶分析
1)決策影響模型分析
2)核心關注點分析
3)實戰演練與問題討論
5.需求收集需要注意的問題
1)一對一訪談的技巧
2)探究原因而非簡單問題
3)聚焦期望
4)詢問而非推銷
6.需求收集基本技能
1)需求收集調查問卷設計
2)需求訪談問題梳理
3)需求問題訪談7步法
4)需求訪談信息記錄的方法
5)實戰演練與問題討論
7.需求收集的輸出：客戶需求收集模板（單項需求收集模板）
1)真正理解客戶的意圖
a.“抽象之梯”法：深入探索、了解、洞察客戶需求
b.“客戶的一天”：展現客戶特征、困惑、渴望
c.案例分享：聽筒10米長的電話機
2)客戶描述和需求陳述
3)客戶描述需求陳述五原則
a.案例分享：具體產品客戶描述到需求陳述案例分享（對應需求工程的用戶需求+業務需求）
b.案例分享：某業務軟件情節串聯板需求收集和確認案例分享（對應需求工程的需求收集、實現誘導用戶需求）
4)收集人信息、客戶信息、需求信息、優先級、關聯需求
5)需求收集和分揀流程介紹
6)案例分享：某公司單項需求描述要素講解（客戶需要翻譯）
7)實戰演練與問題討論
8.如何構造例行化的需求收集機制？
1)需求收集的IT支持
2)業務流程改進（出差流程等）
4)員工具體績效承諾落實
四、產品需求分析
1.需求群的劃分
1)需求群劃分的基本原則
2)需求分類方法（KJ親和圖法）
a.基本類型分類法、生命周期階段分類法
b.優先級分類法、來源分類法
c.穩定性分類法、風險級別分類法
d.案例分享：某軟件產品千條單項需求到產品特性轉換的案例分享（實現需求工程的產品特性和業務需求）
3)如何保證需求的一致性
a.需求沖突矩陣分析法
b.案例分享：具體網絡產品需求沖突矩陣分析講解（實現CMMI所要求的需求一致性）
c.實戰演練與問題討論
2.如何區分需求優先等級（權重確定）
1)KANO需求類型
a.最好滿足的需求、強制性需求、興奮需求
b.如何通過二維矩陣正確區分以上3類需求？（正反求證法）
2)業界最佳產品需求等級劃分法（BSA法）
3)需求（群）權重設置方法（AHP）
a.權重確定4步法
b.案例分享：具體需求權重設置樣例介紹
3.實現成本優勢：關注內部需求
1)DFX（DFT、DFM、DFA等）
2)RAS（可靠性、可用性、可維護性）
4.案例分享：具體系統產品需求包（特性需求清單）案例分享（完成需求工程要求的特性需求、業務需求的分析）
5.產品包需求輸出（產品包需求模板（關鍵要素介紹））
1)優秀產品包需求的標準
五、產品概念確定
1.業界最佳客戶需求的八個要素介紹（$APPEALS）
1)每個要素詳細定義
2)每個要素的子要素分解
3)案例分享：某應用軟件產品客戶需求8要素子要素展開講解（實現NPD要求的，基于競爭分析，確定不同特性的優先等級）
2.差異化創新，不走尋常路
1)分析客戶關心什么
2)分析競爭友商滿足程度
3)分析潛在機會
4)確定自己的價值缺陷
5)案例分享：某高端服務器廠商的創新之路
3.創新4象限法
1)減少：案例分析
2)剔除：案例分析
3)增加：案例分析
4)創造：案例分析
4.產品概念確定
1)產品概念的定義
2)產品概念的測試（電梯測試法）
3)針對危害產品概念的客戶需求3原則
a.傾聽
b.贊美
c.全忘記
4)產品概念確定的7個核心法則：
a.不走尋常路才會有出路，案例講解
b.我是第一，我怕誰，案例講解
c.要么最老，要么最新，案例講解
d.讓客戶覺得你有秘方，案例講解
e.跟老大對著干，案例講解
f.客戶總是隨波逐流，案例講解
g.成為專家，案例講解
5)案例分享：兩個命運迥異的互聯網軟件的概念分析
6)實戰演練與問題討論
六、設計需求分析
1.需求分解與分配的基本理念
1)物理分解與功能分解
2)哲理案例：從人類飛行的夢想思考需求分解與分配
2.特性需求到設計需求的轉化工具：FBS、PBS
1)工具原理介紹
2)案例分享：具體某業務應用軟件某特性的FBS樣例（實現特性需求和設計需求的銜接）
3.設計需求（功能需求）定義的工具：UseCase、情節串聯板
1)Usecase的基本要素：角色、用例、用例名、系統邊界
2)有效識別角色的方法介紹
3)用例識別方法介紹
4)用例的命名原則
5)6種常見的用例描述錯誤分析
6)實戰演練與問題討論
4.需求分解與分配操作
1)需求分配
a.需求分配表（RAS）介紹
b.什么是需求因子？
c.形成設計需求、產品規格定義
d.實戰演練與問題討論
2)案例分享：具體系統產品客戶需求->產品包需求->設計需求->需求分解的全稱需求案例分享
5.需求雙向跟蹤機制（RTM）
1)需求編號規范介紹
2)需求跟蹤的必要性
3)前向跟蹤
4)后向跟蹤
七、總結
師資介紹
主講老師：Don
教育背景：
工作背景：研發管理資深顧問
曾供職于華為技術，參與多款產品研發，先后擔任研發工程師、項目經理、系統工程師、產品經理等職位；華為印度所工作期間，參與華為印度所CMM L4體系構建，華為印度所是中國第一個獲得CMM四級國際認證。全程參與華為IPD、CMM研發體系改進項目，經歷了華為研發管理從不規范到規范化的整個過程，對市場管理體系、項目管理體系、系統工程方法、研發管理信息化有深刻領悟與獨到見解。
作為青銅器RDM的產品經理和架構師，帶領團隊完成產品構思、競爭分析、產品定義、架構設計、系統實現、產品發布，青銅器RDM涵蓋研發高層決策管理體系、集成產品管理體系、集成項目管理體系、職能管理體系、流程-質量-知識管理支撐體系，踐行第三代研發管理理念，構建“IPD+CMMI+Scrum一體化研發管理體系”，實現將研發管理全面信息化；目前青銅器RDM已經被1000+家高科技選擇，成為公司研發創新管理核心平臺。
專業專長：《研發項目管理》、《產品需求分析與需求管理》、《市場驅動的新產品開發流程管理》、《研發質量管理》、《集成產品開發-IPD》等
授課經驗：
服務行業：通信、軟件、互聯網、家電、運營商、芯片等。
服務客戶：部分咨詢案例：國內家電行業第一名（廣東某公司）、國內區域無線通信行業第一名（廣東某公司）、國內SUV汽車行業第一名（河北某公司）、國內系統集成行業第二名（北京某公司）、國內GIS行業第一名（北京某公司）、國內互聯網第三名（廣東某公司）、國內芯片行業第三名（北京某公司）、國內軍工通信行業知名企業（北京某公司）、……
部分培訓案例：美的集團、海爾集團、創維集團、TCL、海信集團、阿里巴巴、網易、用友軟件、金蝶軟件、東軟股份、科大訊飛、長城汽車、宇通重工、研祥科技、浪潮集團、中國移動、中國電信、大唐移動、烽火通信、京信通信、興唐通信、伊利、蒙牛、三全、國電南瑞、浙大中控、北大方正、同方威視、星網銳捷、超圖地理、信利半導體、三安光電、陽光電源、天馬微電子、上海華虹、展訊通信、天準科技、邁瑞醫療、開立醫療、郎坤軟件、久其軟件、新意科技、綠盟科技、建行總行、浦發銀行、佳訊飛鴻、聯想網御、威創日新、匯川技術、億力吉奧、中軟國際、思源電氣、恒寶股份、華寧電子、華勝天成等
