專業銷售技巧-客戶溝通影響力及談判技巧
上課時間：2025年6月23日,結束時間：2025年6月24日
上課地點：蘇州
課程費用：4500/人
課程對象：銷售經理、銷售代表等、客戶服務相關人員
課程目標
觀念方面，熟悉談判的本質，承諾在談判中爭取雙贏，讓利益最大化
認知方面，學習談判模型，學員能夠陳述談判準備的關鍵要素
技能方面，練習溝通工具，學員能夠模擬與客戶談判溝通，達成共識的方法
課程大綱
第一部分雙贏談判的本質
談判是回報最快的活動
雙贏談判的三個關鍵詞
溝通協調
利益分歧
達成共識
雙贏談判的三個前提
有彈性
有共識
有分歧
雙贏談判中的常見誤區
目標不清
彈性不足
爭論對錯
過早讓步
第二部分雙贏談判的準備
雙贏談判來自于準備
視頻賞析：《你被解雇了》
雙贏談判=80%的準備
雙贏談判準備的三個維度
我方
你方
TA方
雙贏談判準備的實戰練習
目標準備
籌碼準備
策略準備
階段練習
案例：這臺打印機定價多少合適
活動：不均等分配
階段產出
談判準備清單
籌碼來源的分析
第三部分雙贏談判的溝通
傾聽練習
視頻賞析：我的前半生片段
核心要點：影響他人前，先傾聽和理解
傾聽工具：SOFTENER
傾聽障礙：好為人師、打斷對方、假設對方
澄清練習
案例分析：客戶要什么
核心要點：問清楚，再回應
澄清工具：2W2H
表達練習
案例分析：我們的條件一點都不過分
核心要點：同理，而不對抗
表達工具：3F同理表達法
案例分析：這個不可能
核心要點：要拒絕，但不要太生硬
表達工具：協作拒絕法
階段產出
談判過程中的常見溝通動作
處理價格異議的有效方法
第四部分雙贏談判的流程
開局控場
誰先報價
優先報什么價
中盤拉鋸
絕不接受第一次報價
用先例和數字堅守報價
黑臉白臉
僵局破局
替換破局
讓步策略
終局收尾
總結共識
恭喜對方
行動計劃
師資介紹
主講老師：高老師
教育背景：
工作背景：IPTS認證講師
DISC認證講師
國資TOP3壽險公司金牌講師，大區經理
美國財富500強公司高級講師、客戶總監
世界500強零售公司中國區高級培訓經理
實戰型銷售教練，多次幫助客戶實現了業績的翻倍增長
績效咨詢專家，為諸多世界500強企業提供業務診斷、績效項目咨詢和落地
全國培聯推優賽40強
高老師有著深厚的業務背景和豐富的培訓經驗，為客戶提供專業培訓咨詢服務，涉及的領域包括銷售績效提升，服務能力提升，管理及領導力，團隊建設等諸多企業的績效提升主題，由他獨立或者參與設計和實施的項目，均取得了客戶端的高度評價和績效結果的顯著提升。
專業專長：銷售類：《顧問式銷售技巧》、《大客戶開發與維護》、《專業零售技巧》
溝通類：《影響力溝通技巧》、《360度職場溝通》、《專業培訓師培訓》、《高效演講技巧》
管理類：《中層管理人員領導力提升》、《目標與計劃管理》、《高效時間管理》、《高效團隊建設》、《高效能人士的七項修煉》、《卓越領導力的五項修煉》
授課經驗：擁有近15年的工作經驗，既服務過世界500強企業
服務行業：
服務客戶：通信電子：
中國電信麗水分公司、上海電信、內江移動、三星電子、惠普集團、英特爾、AMD、江蘇有線等
零售（酒店）行業：
玩具反斗城（Toysrus）、沃爾瑪、山姆會員店、紅星美凱龍、百安居、國美、永樂、華潤萬家、永輝超市、順電電器、樂購、步步高電器、萬得城、卜峰蓮花、好又多、安卓娛樂、金陵飯店、蘇州香雪海飯店、金堂恒大酒店等
制造行業：
蔚來汽車、上汽大眾、博世華域、上海電氣、中聯重科、康佳集團、島津、海爾、創維、TCL、武漢工貿電器、愛德萬、史丹利百得、展宇光伏、晶科電力、博思格鋼鐵、安博電子（臺灣）、芬納輸送帶（英國）、禾欣電子（嘉興）、偉巴斯特、山浦照明、和承汽車配件、賽拉弗（常州）、杜凱軟管、寶理工程塑料、創元化妝品、亞杰科技、希艾特意得維（上海）、思維科技（河南）等
金融行業：
銀聯商務、工商銀行浙江分公司、工商銀行巴中分行、中國銀行上海分行、齊商銀行、郵儲銀行浙江分行、招商銀行大連分行、興業銀行山西分行、興業銀行總行、農業銀行牡丹江分行、農業銀行麗水分行、華夏銀行濟寧分行、交通銀行湖北分行、光大銀行長沙分行、溫州農商行、武漢農商行、晉商銀行、昆山農商行、北京農商行、忻州農商行（山西省聯社）、廈門國際銀行、江西銀行蘇州分行、商行聯盟、新華人壽、太平人壽、太平洋財險浙江分公司、平安普惠浙江分公司、平安財險江西分公司、江蘇阜寧農商行、工銀安盛人壽浙江分公司、工銀安盛人壽上海分公司、大地保險寧波分公司、上海金融期貨交易所等
物流行業：
遠成物流、廈商物流、均志物流、點我達、廣西郵儲（EMS）
地產行業：
中駿集團、融信集團、美好置業
電子商務：
安客誠（中國）、淘寶、京東、支付寶、斐訊科技、即富科技、投融界等
FMCG:
Adidas、伊利集團、光明集團、愛茉莉太平洋、雅漾、洋河酒廠、聯成迅康、碧生源、三生健康等
其他行業：
唯美、民生健康、紅十字血站、貝德瑪（法國）、紫覺貿易、羅氏診斷、富士影像、Adidas、藤倉橡膠（日本）、迪由控制、融信集團、上海金橋、天津海洋高新區管委會等
