贏的智慧-雙贏商務談判策略與技巧
上課時間：2025年9月12日,結束時間：2025年9月13日
上課地點：深圳
課程費用：4680元/人
課程對象：所有需要運用談判來解決利益紛爭、疑難問題的商務人士。
課程目標
1. 教你雙贏談判的思維、策略、方法，生活工作中什么都可以通過談來解決問題；
2. 掌握邏輯清晰、實用易懂的談判架構與步驟，按照此步驟去練習就可以從步步為營到步步為贏，做一個穩操勝券的優秀談判者；
3.剖析實際商務談判案例，并現場練習和點評您自己的談判問題。
課程大綱
單元1：談判思維雙贏理念1.5hrs
1.破冰討論：何謂談判？何謂雙贏？談判的運用范圍與價值
2.討論分享：談判的五種形態，ThomasKilmann談判量表，雙贏談判思維
雙贏思維，感覺共贏
3.掌握談判思維三部曲：1）目標交集2）換位思考找籌碼3）亮劍出鞘用籌碼
案例研討：競爭對手低價翹單，如何逆勢反轉突破？
目標:
建立培訓共識，認知談判的本質原理
建立“雙贏”的正確認知和談判理念
建立談判的基礎思維：1）目標交集2）找籌碼3）巧用籌碼
單元2：分析策略尋找籌碼3hrs
1.分析談判策略，突破思維六個維度找籌碼
上談判桌前必先找籌碼，了解策略性談判的基本原則
如何逼對方上談判桌？
各種利弊、時間、權威、選擇權、嚇唬威脅、第三方輿論等籌碼分析運用（舉證說明）
突破思維六個維度找籌碼，打組合拳運用籌碼
站在對方角度尋找和創造籌碼
案例：對方高高在上或推三阻四，如何逼人上談判桌？如何用第三方籌碼？
案例：與政府官員砍地價，官員強勢不松口，如何突破？
案例：塑造特定時限下的不可替代性籌碼
2.困境下的談判策略剖析，逆勢反轉找籌碼
逆勢環境下如何突破，如何逆勢反轉找籌碼？
1）單點突破；2）優勢掛鉤；3）利益結盟；4）以退為進
以退為進——最后的退路就是出路，尋找突破口
有籌碼運用籌碼，沒有籌碼創造籌碼
3.談判力量剖析練習，探尋我司的優勢籌碼
案例剖析:談判的力量分析與籌碼轉換，心理博弈
練習討論:我方和對方的優勢籌碼
視頻案例剖析：甲乙雙方的籌碼轉換、提升勢能
案例：大型項目購買的大甲方準備清單
腦力風暴討論：建立自己團隊常用的籌碼庫;
目標:
運用“六個維度找籌碼”的工具表
學習“造勢”的各種力量調整法，逆勢反轉找籌碼，找到談判突破點。
探討我方談判真實場景的”籌碼庫“，學會不同維度找籌碼
單元3：談判步驟（一）——開場造勢1.5hrs
1.PPP談判開場陳述模式（Purpose目的、Process過程、Payoff收益）
開局破冰、引進包廂、定位定調
如何巧妙地從一開始就掌握話語權如何定位定調？
2.硬破冰和軟破冰
“硬破冰”與“軟破冰”;
用軟語去“硬破冰”，增進勢能
3.硬破冰和軟破冰
基于“立場”和“利益”兩方面的談判;
練習區分“公家利益”/“感性利益”/“個人利益”
案例：跟股東談股權重新分配
案例：跟政府官員談責任風險
案例：視頻案例《羋月傳》剖析談判籌碼綜合運用
目標:
談判步驟（一）——開場造勢階段目標：造勢布局、定位定調
會視情形運用“軟破冰”或“硬破冰”，增進勢能
分析基于表面立場背后的“利益”，學習站在對方角度分析背后的利益點
單元4：談判步驟（二）——提案引導2.5hrs
1.條件、引導式提案
思考討論：先開價還是后開價？
用“條件句”開價，掌握主動權
用“引導式”開價，引導期望值
2.有理有據搭柱子提案強引導
案例舉證：用超低價買房談判、跟老板談升職加薪調崗、跨部門利益沖突協調
“出口成三”搭柱子提案法;
模擬演練：用學員小組真實案例模擬演練“搭柱子提案”
3.探測推進四招
強勢高開硬出牌
提供選擇軟出牌
小利誘導請入甕
先抑后揚定大局;
目標:
談判步驟（二）——提案引導階段目標：影響對方期望值，探測對方底線
學會運用“條件句”來提案并引導對方期望值
掌握有理有據搭柱子的“提案思路”
單元5：談判步驟（三）——議價推擋3.5hrs
1.議價心態與原則
談判桌上的心理博弈
討價還價的心理心態分析
推擋博弈技巧——先擋后讓
討價還價的原則：1）緊扣目標、堅守底線；2）最大爭利；3）條件式讓步
2.讓步的方法步驟
讓步技巧與推擋功夫
三種常見讓步方式
討價還價談判的技巧(高拋、捍衛、做加法、做減法、交集法)
讓步的技巧和藝術
3.條件式議價推擋
讓價格與各種條件捆綁,用各種組合探尋最有優勢的談判結果
視頻案例剖析：贖回人質的談判視頻剖析
視頻案例：《長沙保衛戰》視頻剖析：政治談判的條件置換
檔的話術技巧
以“NO”來傳達信息，又能用“BUT”轉換回來
真實案例角色演練:議價(用實際案例組與組之間PK挑戰)
目標:
談判步驟（三）——議價推擋階段目標：堅守底線、最大爭利
掌握“有條件讓步”技巧，學習談判桌上的各種“推擋”功夫
運用真實案例進行大談判練習，群策群力研討和點評解決實際談判問題
單元6：談判步驟（四）——促成共識1hr
1.促進成交策略
拓寬策略與逐項策略
達成共識的技巧(交集法,切割法,拓展法)
2.應對突破僵局
協議階段可能出現的僵局突破
探討談判中可能出現的各種僵局/異議/圈套等問題應對
準備替代方案BATNA
3.達成共識共贏
把面子留給對方,里子留給自己，實現“感覺雙贏”
學員運用正在談判的項目，結合在課程中相關的概念和技巧,提出相關的問題
行動改善計劃
目標:
談判步驟（四）——促成共識階段目標：促進促成、感覺共贏
學習協議階段的拓寬思路解決問題方法
學習突破僵局/感覺共贏的心態和方法
師資介紹
主講老師：呂春蘭
教育背景：美國田納西大學Marketplace企業經營決策模擬系列課程授證講師
美國TrainingHouse管理能力發展系統(MAP-EXCEL)專業講師認證
英國City&Guilds倫敦城市行業協會“國際職業培訓師導師”
DISC性格測試分析授證講師
廈門大學理學學士，上海交大EMBA
工作背景：上海引帆管理咨詢有限公司總經理/專職講師
上海精群管理咨詢有限公司(美資)顧問師/培訓顧問部經理
上海松誼企業管理咨詢公司(臺資)培訓發展部經理
香港榮利集團華東區銷售總監(IT業)
廣東龍泉科技股份有限公司項目經理(IT業)
唐京集團（廣州分公司）銷售經理/培訓講師
廣東環球汽車用品有限公司產品推廣部經理
廣東中山小欖國旅外聯銷售經理
專業專長：談判課（商務談判/銷售談判/采購談判/人力資源談判/汽車業、地產業、金融等各行業各種談判）
銷售課（大客戶銷售/顧問式銷售、銷售團隊管理，專精于toB端銷售）
溝通課（跨部門溝通/上下級溝通/高效職場溝通/目標導向的影響力溝通/性格分析溝通）
授課經驗：20年、2萬多小時，為近2千家企業客戶、20多萬名學員培訓授課，是百勝集團、一汽大眾、寶馬中國、阿里巴巴、美團等等知名企業指定培訓師，被學員客戶評價為“最務實談判培訓師”；
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