中國式客情關系管理
上課時間：2025年9月26日,結束時間：2025年9月27日
上課地點：深圳
課程費用：3800 元/人
課程對象：銷售人員及銷售管理人員
課程目標
學會與客戶建立信任關系的方法，拓展人脈
為客戶提供買賣雙方認同的解決方案
掌握與客戶關鍵決策者及高層交往的技巧
影響客戶的采購流程
界定可評估和預測的風險
課程大綱
第一部分 中國式關系營銷基礎
利益是紐帶，信任是保證
雙方的利益
彼此的信任
組織利益與個人利益
對供應商組織的信任
對供應商個人的信任
中國人建立信任的路徑圖
陌生-熟悉-對個人信任-對組織的信任
中國式關系營銷的特點
第二部分 建立信任八大招
熟人牽線搭橋
自信的態度消除客戶的疑慮
以有效的溝通技巧，尋求共同語言
持續拜訪、拜訪、再拜訪
銷售人員的人品
成為為客戶解決問題的專家
客戶心理分析
通過第三方證實供應商的實力
禮尚往來，情感交流
第三部分 與不同性格的客戶建立信任
與權威支配型性格的客戶的信任建立
與“巴頓將軍”類型客戶的溝通之道
與熱情互動型性格的客戶的信任建立
與“克林頓”類型客戶的溝通之道
與老好附和型性格的客戶的信任建立
與“圣雄甘地”類型客戶的溝通之道
與謹慎分析型性格的客戶的信任建立
與“比爾蓋茨”類型客戶的溝通之道
不同性格的銷售人員如何與客戶建立信任
第四部分 與客戶的關鍵人建立關系
關鍵人策略成功六步法
內線和關鍵人的特征
與關鍵人建立關系
吃（飯桌禮儀）
喝（喝酒禮儀）
玩（KTV禮儀）
送禮（送禮禮儀）
感情法（保持非正式聯系+雪中送炭+成就客戶）
第五部分 搞定客戶高層決策人
什么是客戶高層決策人
客戶高層決策人的特點
客戶高層做決定的思考模式分析（如何把握高層客戶決策人的心態）
長期在位的高管關注重點
新晉升高層關注重點
即將退位的高層的關注重點
如何找到客戶高層決策人
討論：找到客戶高層決策人的方法？
接觸客戶高層決策人的四種方式
如何進行第一次面談
搞定高層決策人的行動方案
第六部分 九大類型客戶及相應公關方式
理智型
任務型
貪婪型
主人翁型
搶功型
吝嗇型
刁蠻型
關系型
綜合型
第七部分 客戶關系發展不同階段的對策
客戶關系發展的四個階段
客戶開發
初期合作
穩定合作
戰略合作階段
客戶開發階段策略
等待機會
找到關鍵人
建立關系
技術突破
初期合作階段策略
客戶關系完善
提升客戶期望
制造成功機會
穩定合作階段策略
客戶關系完善
提升客戶期望
制造成功機會
戰略合作階段策略
戰略互補
雙邊鎖定
高層協調
客戶關系倒退、中斷
事前監控預警
事中控制與協調、
事后挽救及修補
師資介紹
主講老師：李俊
教育背景：售人才復制專家
顧問式銷售培訓導師
澳洲南格斯大學（SCU）MBA
國家認證企業培訓師\高級采購師
AACTP國際注冊培訓師
C＆Ｇ英國倫敦城市行業協會國際培訓師
新加坡引導師協會SPOT認證引導師
浙江工業大學客座教授
浙江大學、澳門科技大學、香港財經學院、華南理工大學特聘講師
全國多家培訓機構銷售培訓顧問
工作背景：18年企業培訓及咨詢經驗，在對企業培訓發展有深入的研究不但總結了大量的實戰經驗，還結合了西方先進的理論體系，經過千錘百煉，設計出“本土化”針對銷售人員及銷售管理人員的銷售心態、銷售基礎素質、銷售管理、渠道管理、銷售技巧、營銷團隊管理等實戰課程，最大限度的把理論知識結合到實際中。
專業專長：
授課經驗：國家首批認證企業培訓師，培訓學員超過10萬人次，課程平均滿意度達到95%以上。
服務行業：
服務客戶：
