破解銷售難題--大客戶的溝通與談判技巧
主講老師: 劉飛 查看講師詳情>>
工作背景：
國禎商學院特聘顧問
原某上市公司營銷學院院長
原科創中光（大氣監測領域全國前十）銷售總監
原用友ERP（人力資源管理軟件）大客戶銷售項目總監
愛普生（中國）、歐派櫥柜、中國石油等多家知名企業大客戶...
主講課程：
大客戶銷售類
《贏單六問—六招贏得大客戶》—精品課程
《虎口奪單》—大客戶深度營銷
《破解銷售難題》大客戶的溝通與談判技巧《談判“勝”經》雙贏商務談判策略
《獨孤求“拜”》—銷...
破解銷售難題--大客戶的溝通與談判技巧課程大綱詳細內容
課程分類： 大客戶銷售談判
課程目標：
把單子從做成到做大到做深
認識大客戶的銷售流程
幫助你梳理銷售思路
帶你認識大客戶的決策流程
分析大客戶的幾種角色
不同的客戶類型應當如何溝通
熟悉商務談判技巧，讓你如虎添翼
課程對象：資深銷售人員和銷售管理人員、大客戶銷售人員，B2B銷售人員，項目型銷售人員等等
課程時間：2天,6小時/天
課程大綱:
第一單元：清楚認識“大客戶”“銷售”
19、兩個問題：
銷售是一門藝術，還是一門科學？
逃不出的二八定律，想提升業績到底靠20%，還是80%？
B2B與B2C銷售的不同？什么是“大客戶”“策略”“銷售”？
故事：三個賣水果的銷售
20、兩個案例：
某能源公司的失敗案例
某醫藥公司的成功案例
3、總結：大客戶銷售的特點
周期長，意見多，難控制，決策慢
第二單元：銷售流程的天龍八部
7、認識客戶的購買流程
戰略規劃、理清需求、方案評估、采購、實施驗收、項目應用
3、銷售流程一：客戶規劃工具：客戶規劃表
4、銷售流程二：訪前準備工具：訪前準備清單
5、銷售流程三：激發興趣工具：激發興趣模板
6、銷售流程四：需求確認工具：SPIN與發問技術
7、銷售流程五：接觸決策
8、銷售流程六：共創方案工具：共創方案行動計劃表
9、銷售流程七：商務流程
10、銷售流程八：實施交付
第三單元：客戶的決策鏈分析
19、客戶的角色分類
決策者、守門員、使用者、內線coach
工具：客戶決策分析表
20、決策者、拍板人（EB）
決策者的定義？拜訪決策者遇到的挑戰？什么樣的人會是決策者？決策者關心什么？
21、守門員、技術把關者（TB）
遇到的挑戰？守門員迷之自信的特點？與之打交道的注意事項？技術者會關心什么？
22、使用者、業務使用部門（UB）
遇到的挑戰？需求部門的重要性？如何溝通說服？
5、內線，教練（coach）
（1）.Coach的標準與作用（2）.Coach的種類（3）.如何發現coach（4）.如何培養coach（5）.如何保護coach
工具：銷售決策鏈表
第四單元：五型人格在銷售領域的應用
1、與孔雀型客戶的溝通技巧
2、與老虎型客戶的溝通技巧
3、與貓頭鷹型客戶的溝通技巧
4、與考拉型客戶的溝通技巧
5、不同類型的客戶溝通策略工具：客戶性格分析表
6、客戶性格對應客戶的角色
第五單元：虎口奪單、反敗為勝
1、常見的幾種局式
2、拆局之獨孤九劍
打平局
半途而入
預算的約束
停止不進
兩三個死敵
領導支持對手
臨時換人
低價攪局
見縫插針
3、如何有效的利用資源
4、銷售資源的分類工具：銷售資源規劃表
5、銷售資源的維護
第六單元：商務談判技巧
1、談判利益的三個層面視頻：坐在奔馳上哭的薛女士
a.競爭層面b.合作層面C.創意層面
2、談判籌碼的分析
a.情報籌碼b.控制籌碼c.壓力籌碼d.心態籌碼e.既定籌碼f.優勢籌碼
3、商務談判的四大情報案例：科恩的談判故事
a.背景分析b.對手分析c.競爭分析d.籌碼分析
4、談判策劃清單
