企業應收賬款催收與溝通談判技巧
主講老師: 劉飛 查看講師詳情>>
工作背景：
國禎商學院特聘顧問
原某上市公司營銷學院院長
原科創中光（大氣監測領域全國前十）銷售總監
原用友ERP（人力資源管理軟件）大客戶銷售項目總監
愛普生（中國）、歐派櫥柜、中國石油等多家知名企業大客戶...
主講課程：
大客戶銷售類
《贏單六問—六招贏得大客戶》—精品課程
《虎口奪單》—大客戶深度營銷
《破解銷售難題》大客戶的溝通與談判技巧《談判“勝”經》雙贏商務談判策略
《獨孤求“拜”》—銷...
企業應收賬款催收與溝通談判技巧課程大綱詳細內容
課程分類： 應收帳款溝通談判
課程目標：
了解商務談判的五大局勢
清楚知道商務談判的七大籌碼
了解欠款的危害
了解催款中的客戶四大關鍵人物
掌握催收的13種方法
識別不同的類型欠款用不同的方式收款
課程對象：對收款感興趣的人、大客戶銷售人員，B2B銷售人員，項目型銷售人員等等
課程時間：2天,12小時/天
課程大綱:
第一講：應收賬款產生的原因及分析
1、欠款的類型及原因分析
經營性欠款、競爭性欠款、惡意欠款、理由性欠款
2、逾期應收賬款的損失
a、利息成本分析
b、壞賬成本分析
d、機會成本分析
3、企業產生應收賬款的“七大原因”
4、欠款的“六大危害”
5、欠債人的與收款人的“對抗思維”
6、如何識別惡意欠款的“七大信號”
7、常見的惡性條款
案例研討：交貨延期導致
客戶投訴，壓著尾款不付誰之過？
案例研討：如此項目，如何規避風險？
第二講：應收賬款的催收技巧
1、針對惡意欠款處理常用的“四種方法”
2、非惡意欠款的催討方法
3、欠款追討中的角色分工
4、預期賬款催收的“十三刀”
5、民營企業和上市公司的追款技巧
6、政企客戶的追款技巧（尤其政府部門）
7、客戶欠款的懲戒措施
8、建立企業信用管理系統
9、CM在收款中的應用
10、團隊收款的重要性
11、收款中的“三度”
速度、力度、態度
12、催款中的“531”技巧
13、回款的七大籌碼建立
14、七大籌碼在催款過程中的應用
15、合同簽訂的風險規避
小組演練：收款的兩個經典案例練習
案例研討：客戶不給錢，拿上家壓你，如何應對？
第三講：商務談判在催款中的應用
1、關于談判的三大誤區：a.談判等于砍價b.談判都是商務人士干的事c.該銷售的時候卻在談判
2、商務談判的定義
3、商務談判的六大要素
4、談判的三大核心與兩個類別
a.談判的三大核心：誰可替代、大與小的游戲、多與少的游戲
b.談判的兩個類別：縱向談判和橫向談判的優缺點
5、談判的五大局勢
a.絕對大b.相對大c.差不多d.相對小e.絕對小
案例：去眼鏡城買眼鏡李鴻章與英國、日本的談判
案例：小湯山采摘園的故事
案例解析：坐在奔馳上哭的薛女士視頻
6、催收中的關鍵人分析
第四講：談判前的情報收集
1、談判利益的三個層面
a.對抗層面b.選擇層面C.共贏層面
2、談判的六大原則
a.準備b.傾聽c.調整d.誠信e.共贏f.讓步
3、談判的七大籌碼
a.情報籌碼b.機動籌碼c.壓力籌碼d.心態籌碼e.指定籌碼f.優勢籌碼g.人情籌碼
談判籌碼的等級劃分
4、談判的四大情報
a.背景分析b.對手分析c.競爭分析d.籌碼分析
5、五大背景情報素材UB、時間、預算、流程、信譽
6、情報收集的方法
案例練習：科恩的談判故事
總結：一個成功的談判，談判桌前占70%，談判桌上占30%
第五講：催收談判中的溝通技巧
17、開局的策略與技巧
t.建立好的開場氛圍、破冰技巧
u.開場提問的技巧
v.客戶溝通的3個層級
w.如何表達立場
18、報價與博弈的策略與技巧
a.學會驚訝
b.先開價的優點與缺點
c.后開價的優點與缺點
d.價格談判技巧
e.如何突破客戶預算的約束案例：某金融公司的預算突破
f.如何應對客戶拿競爭對手來壓我們價格
g.讓步的策略
19、收款談判僵局的打破與說服客戶的技巧
a.為什么會出現僵局
b.追求階段性成果
c.假意請示領導案例:客戶堅持要領導出面怎么辦？
d.沉默是金
e.強調雙方的付出（時間、資源、費用）
f.說服突破低價的“獨孤九劍“沒有說服不了的客戶，只有說不清的利益
你說價格我說價值、轉換角度和概念、改變對比對象、核算成本、放大不選我們的風險、標桿客戶參觀、客情投入、利益交換、放大降價后的損失
g.客戶異議處理五步法
20、DISC在談判中的應用
力量型、表現型、謹慎型、親和型不同談判風格的應對技巧
案例練習：“一馬平川”，馬云利用“100萬”搞定川普
第六講：談判中的成交技巧
1、成交是1，其他是0（落袋為安）
2、利用時間的壓力推進成交案例：去醫院看病
3、影響成交的心理障礙
4、客戶成交的信號
5、成交的催化劑
6、促進成交的“降龍十八掌”（18種成交技巧）
7、合同條款的注意事項（獲得起草協議的主動權）
8、談判成交后的注意事項
視頻案例：中國醫保談判技巧
視頻案例：《都挺好》蘇明玉的談判技巧
案例研討：某誠信公司存儲平臺的談判技巧
演練：老師會出案例，讓大家現場演練PK
