贏單六問---六招贏得大客戶
主講老師: 劉飛 查看講師詳情>>
工作背景：
國禎商學院特聘顧問
原某上市公司營銷學院院長
原科創中光（大氣監測領域全國前十）銷售總監
原用友ERP（人力資源管理軟件）大客戶銷售項目總監
愛普生（中國）、歐派櫥柜、中國石油等多家知名企業大客戶...
主講課程：
大客戶銷售類
《贏單六問—六招贏得大客戶》—精品課程
《虎口奪單》—大客戶深度營銷
《破解銷售難題》大客戶的溝通與談判技巧《談判“勝”經》雙贏商務談判策略
《獨孤求“拜”》—銷...
贏單六問---六招贏得大客戶課程大綱詳細內容
課程分類： 大客戶
課程目標：
掌握大客戶的“八大”銷售流程
清晰認識客戶的決策鏈
了解大客戶的四種角色
掌握四種類型客戶的溝通風格
了解優秀方案介紹的五種方法
了解產品介紹的兩大法則
課程對象：資深銷售人員和銷售管理人員、大客戶銷售人員，B2B銷售人員，項目型銷售人員等等
課程時間：2天,6小時/天
課程大綱:
第一問：理解何為大客戶銷售？
53、兩個問題：
銷售是一門藝術，還是一門科學？
逃不出的二八定律，想提升業績到底靠20%，還是80%？
B2B與B2C銷售的不同？什么是“大客戶”“策略”“銷售”？
故事：三個賣水果的銷售
54、兩個案例：
某石油公司的失敗案例
某石油公司的成功案例
3、總結：大客戶銷售的特點
周期長，意見多，難控制，決策慢
第二問：知道我的位置在哪？
17、認識客戶的購買流程
戰略規劃、理清需求、方案評估、采購、實施驗收、項目應用
2、銷售流程的天龍八部
3、銷售流程一：客戶規劃工具：客戶規劃表
4、銷售流程二：訪前準備工具：訪前準備清單提問清單
5、銷售流程三：激發興趣工具：激發興趣模板
6、銷售流程四：需求確認工具：SPIN與發問技術需求類型規劃表
7、銷售流程五：接觸決策
8、銷售流程六：共創方案工具：共創方案行動計劃表
9、銷售流程七：商務流程工具：商務談判信息表
10、銷售流程八：實施交付
工作坊：產出企業自己的客戶購買流程分析與銷售流程體系
第三問：究竟誰說的算？
77、客戶的角色分類
拍板者（EB）、技術把關者（TB）、使用者（UB）、內線（coach）
工具：客戶決策分析表
78、拍板者（EB）
xxxx.拍板者的定義練習：誰是決策者
yyyy.拜訪拍板者遇到的挑戰
zzzz.什么樣的人會是拍板者
aaaaa.拍板者關心什么
79、技術把關者（TB）
kkk.遇到的挑戰練習：誰是技術把關者
.守門員迷之自信的特點
mmm.與之打交道的注意事項
nnn.技術者會關心什么？
80、使用者（UB）
uu.遇到的挑戰練習：誰是使用者
vv.需求部門的重要性
ww.如何溝通說服
5、內線，教練（coach）
a.Coach的標準與作用
b.Coach的種類
c.如何發現coach
d.如何培養coach
e.如何保護coach
工作坊：產出如何搞定TB/UB/EB/coach，客戶決策鏈分析表
第四問：不同的溝通風格，如何應對？
1、PDP在銷售中的應用
2、與孔雀型客戶的交往
3、與老虎型客戶的交往
4、與貓頭鷹型客戶的交往
5、與考拉型客戶的交往
6、不同類型的客戶溝通策略工具：客戶性格分析表
7、客戶性格對應客戶的角色
練習：帶著真實案例演練此客戶的決策鏈與溝通風格、支持程度、聯系活動
第五問：當我沒有優勢時，我該怎么辦？
6、常見的幾種局式
優勢、劣勢、平勢
2、拆局之獨孤九劍
打平局案例：某互聯網金融公司從打平局突圍
半途而入
預算的約束案例：某制造業客戶突破預算的約束
停止不進
兩三個死敵
領導支持對手案例：某地產公司“農村包圍城市”
臨時換人
低價攪局
見縫插針案例：某煤炭行業企業“虎口奪單，反敗為勝”
3、如何有效的利用資源
4、銷售資源的分類工具：銷售資源規劃表
5、銷售資源的維護
工作坊：制作出企業的真實銷售資源池
第六問：方案呈現和產品介紹應該如何做？
1、有效呈現的基本框架
2、常見呈現的五種方法
a.產品介紹法
b.對比分析法
c.標桿案例法
d.參觀考察法
e.數據分析法
工具：標桿案例呈現模板
55、產品介紹的法則
a.FABE法則（產品思維）
b.SPAR法則（場景思維）
4、呈現常范的錯誤
練習：分別利用FABE和SPAR法則介紹自己的產品
