銷幫三十六計大客戶營銷桌游
主講老師: 譚小芳 查看講師詳情>>
工作背景：
人社部高級人力資源管理師
ACI國際認證高級企業培訓師
管理咨詢首席專家
《哈佛商業評論》特約撰稿人、央視《對話》節目、日本NHK電視臺專訪嘉賓
全球500強華人講師、亞太地區十大金牌講師、北清復...
主講課程：
《創新整合與戰略決策系列》、《集團管控系列》、《高層領導力系列》、《MTP帶隊伍系列》、《人資行政系列》、《TTT與企業大學運營系列》、《國學系列》、《思維系列》、《心理學應用系列》
銷幫三十六計大客戶營銷桌游課程大綱詳細內容
課程分類： 大客戶桌游劇本殺
課程目標：
課程收益：
突破營銷觀念，創新營銷思路
了解產品優勢，加強客戶體驗
梳理客戶買點，提升客戶感受
掌控客戶心理，懂得銷售技巧
解決營銷難題，提升營銷業績
課程價值：
1.道：打通大客戶營銷價值鏈的思維墻
2.法：掌握大客戶營銷鏈的賦能方法論
3.術：落地客戶經營管理能力晉級訓練
4.器：運用最佳實踐的SOP營銷工具
課程對象：銷售精英、銷售主管、銷售總監
課程時間：1天，6小時/天
課程大綱:
第一部分：桌游沉浸式體驗
導語：大客戶項目的現狀和問題
1）公司對大客戶開發重視程度不夠，人員變動頻繁
2）大客戶開發缺乏系統性連貫性，銷售的隨機性強
3）大客戶銷售缺乏案例積累，成敗都萃取不出經驗
4）大客戶往往讓利到極限，無利可圖，費力不討好
一、劇本熱身
1、選PK角色
2、機制與破冰
3、角色介紹手冊
二、團隊啟航
小組破冰：小組活動“三十六計”
開場白；培訓時間安排；培訓形式說明；團隊分組建設；團隊公約；
三十六計：商機有限，避免在同一個地方再次摔倒，需要
復盤萃取。
三、劇本流程
根據現場需求與時間等，微調整，流程并不完全固定
根據劇本殺的機制玩本：PK、討論、頭腦風暴、呈現
講師穿插理論引導、覺察，據學員情況適時階段討論
復盤劇本機制、復盤“玩”與“課”之間的轉換鏈接
小組頭腦風暴ORID（道與術：學習目標、學習秘訣）
四、代表發言與行動計劃
您在桌游體驗中，有沒有以下的收獲？
第二部分：大客戶攻城記（十城明月）
第一城——月起岱宗：泰山
明概念——從戰術到戰略的系統思考
一、大客戶的3個特征
1、大需求
2、大支付
3、大復購
二、客戶結構
1、大客戶為主
2、中客戶為輔
3、搭配小客戶
三、大客戶銷售的概念
1.大客戶項目銷售的特點
2.B2B銷售和B2C銷售的區別
3.銷售規劃、銷售思維和銷售技巧的不同與結合
第二城——月灑大漠：敦煌
搞流量——如何吸引大客戶的眼球？
1.私域流量的3大特征
2.企業打造私域流量池的3大來源
3.企業打造私域流量池的3個思路
二、微信生態營銷是打造企業私域流量池的最佳渠道
1.私域流量的漏斗模型
2.微信生態的流量閉環分析
3.基于用戶增長的微信生態系營銷方法和步驟
三、用戶運營的頭狼戰術（導入案例）
1.8原則撬動用戶
2.擴散-社會媒體渠道
3.轉化-KOL+分享+話題
第三城——月漾皇城：開封
定戰略——如何設計大客戶戰略目標
一、大客戶開發目標
1、目標設定
（1）收入占比
（2）收入增長率
（3）大客戶人數
2、設定10年大客戶戰略目標
（1）以終為始體現企業的價值觀
（2）不為短期利益損害客戶價值
（3）穩健增長-倒推出每年大客戶目標-5年、3年和1年
3、目標分解
（1）市場部-鎖定
（2）銷售部-開發
數量指標:多客-銷售部-大客戶數量增長率
客單價指標:多買-市場部(產品研發+新產品收入)+客服部(客單價)
復購率指標:多來-市場部(研發產品滿足需求)+客服部(售后服務滿意度)
二、策略分析
1、客戶的業務
2、客戶的需求
3、我們的方案
4、我們的客戶關系
5、面對的競品競爭
第四城——月行長江：重慶
優架構——如何設計三大部門聯合作戰的大營銷架構
一、市場部鎖城
1、市場調研：市場調研八字訣
（1）知天(行業及趨勢)
（2）知地(客戶痛點、行為、需求)
（3）知己(對手產品及服務)
（4）知彼(優缺點及需求滿足)
2、產品研發
3、服務創新
二、銷售部攻城
1、業務線
2、職能線
三、客服部守城
1、客戶分類管理
2、客服流程制度
4、維護分析管理
5、項目維護管理
6、客戶檔案管理
第五城——月映天池：長白山
高挑選——大客戶開發的“金三角”
一、大客戶開發的“金三角”
1、員工畫像
2、產品畫像
3、客戶畫像
版權教具：瞬心移情圖、造夢師畫布
4、分級分類服務
A級員工服務A級客戶
B級員工服務B級客戶
二、選鋒
1、高度：商戰謀略
防御戰
進攻戰
側翼戰
游擊戰
2、專業：五常心法
常自律-抵制誘惑，管好自己
常思考-理性分析，感性行動
常溝通-對內對外，取長補短
?？偨Y-反省改進，學無止境
常分享-教會別人，提升自己
3、才能：三技法
銷售知識
銷售技能
個人眼界
三、選客-5A客戶畫像
1、收入
2、利潤
3、誠信度
4、人均效能
5、難易度
a、歷史數據
b、“三看”篩客戶
本心-購買欲望-想不想要不要
本能一購買能力一能不能夠不夠
本愿一格局-愿不愿意、舍不舍得？
C、 消費習慣和生活方式
四、選品-先需求后產品
1、一般需求
2、個性化需求
3、隱形需求
4、三貼法則
a、貼市場心
b、貼客戶心
c、貼企業心
第六城——月掛長城：北京
深通關——如何提升銷售特種兵的開發能力
一、三本手冊
1、銷售秘籍
2、客服寶典
3、項目真經
二、通關六要素
1、通關時間
2、通關地點
3、通關對象
4、通關內容
5、通關點評
6、通關總結
三、考官三問三挖
1、三問
（1）問簡單的問題
（2）問是否的問題
（3）問二選一的問題
2、三挖
（1）挖問題
（2）挖需求
（3）挖痛點
第七城——月印西湖：杭州
抓管理——如何對大客戶的開發過程進行管理
一、銷售過程管理的五個關鍵點
1、賣給誰
2、賣什么
3、怎么賣
（1） 信息收集
（2） 信息篩選
（3） 方案制定
（4） 品牌推介
（5） 挖掘需求
（6） 關鍵人私約
（7） 商務公關
（8） 合作簽署
（9） 銷售服務
4、 動作量化
5、 成果考核
二、過程管理滿足四種需要
1、 公司的需要
2、 管理者的需要
3、 員工的需要
4、 客戶的需要
三、五個維度
1、 服務誰
2、 服務什么
3、 怎么服務
4、 動作量化
5、 成果考核
第八城——月照天涯：三亞
精機制——如何設計對內和對外的激勵機制
一、衡量指標
1、業績指標
2、過程指標
3、通關指標
二、業績指標遵循的五個原則
1、星際越高，指標越高
2、星際越高，人數越少
3、衡量指標，動態敏捷
第九城——月返禪心：無錫
明策略——如何設計價值策略和關系策略
一、如何將增值服務價值傳遞給客戶？
1、成立市場部
2、摒棄賣產品
3、轉向賣方案
4、客戶維護好
二、如何組織一場有成果的答謝會？
1、 會前準備
2、 會中把控
3、 會后跟進
三、政企客戶雙贏談判
1.原則式談判
2.什么是雙贏
1）原則式談判：分橙法
2）尊從原則而不屈服壓力
3）談判中容易犯的十大錯誤
小節目標：掌握基于原則式的談判操作思路、方法
第十城——月上云天：張家界
項目制——綁定大客戶，做大、做深、做透
一、大客戶三個維度綁定
1、 層級綁定
2、 項目綁定
3、 行業綁定
二、大客戶的問責管理
1、獎：設置維護獎金
2、罰：設置問責金額
3、排除三種情況
（1）由公司變動引起
（2）由客戶變動引起
（3）由不可抗力造成
三、大客戶價值服務管理
1、 客戶流失的誘因
（1） 價值誘因
（2） 系統誘因
（3） 人員誘因
2、 四大價值
（1） 基礎價值
（2） 增值價值
（3） 專享價值
（4） 定制價值
1、 一個手冊
2、 一個報告
3、 三個流程
（1） 評估立項
（2） 挖潛整改
（3） 減量整改
