談判“勝”經---雙贏商務談判策略
主講老師: 劉飛 查看講師詳情>>
工作背景：
國禎商學院特聘顧問
原某上市公司營銷學院院長
原科創中光（大氣監測領域全國前十）銷售總監
原用友ERP（人力資源管理軟件）大客戶銷售項目總監
愛普生（中國）、歐派櫥柜、中國石油等多家知名企業大客戶...
主講課程：
大客戶銷售類
《贏單六問—六招贏得大客戶》—精品課程
《虎口奪單》—大客戶深度營銷
《破解銷售難題》大客戶的溝通與談判技巧《談判“勝”經》雙贏商務談判策略
《獨孤求“拜”》—銷...
談判“勝”經---雙贏商務談判策略課程大綱詳細內容
課程分類： 商務談判
課程目標：
了解商務談判的五大局勢
認識商務談判的六大原則
清楚知道商務談判的七大籌碼
掌握獲取四大商務情報的方法和工具
學會商務談判的系統策劃
了解四類客戶的談判風格
掌握十八種促成成交的方法
課程對象：對商務談判感興趣的人、大客戶銷售人員，職場人士，項目型銷售人員等等
課程時間：1-2天,6小時/天
課程大綱:
第一講：認識什么是商務談判？
1、關于談判的三大誤區：a.談判等于砍價b.談判都是商務人士干的事c.該銷售的時候卻在談判
2、商務談判的定義
3、商務談判的六大要素
4、談判的三大核心與兩個類別
c.談判的三大核心：誰可替代、大與小的游戲、多與少的游戲
d.談判的兩個類別：縱向談判和橫向談判的優缺點
5、談判的五大局勢
a.絕對大b.相對大c.差不多d.相對小e.絕對小
案例：去眼鏡城買眼鏡李鴻章與英國、日本的談判
案例：小湯山采摘園的故事某央企的“虎口奪單”
案例解析：坐在奔馳上哭的薛女士視頻
第二講：談判前的情報收集
1、談判利益的三個層面
a.對抗層面b.選擇層面C.共贏層面
2、談判的六大原則
a.準備b.傾聽c.調整d.誠信e.共贏f.讓步
3、談判的七大籌碼
a.情報籌碼b.機動籌碼c.壓力籌碼d.心態籌碼e.指定籌碼f.優勢籌碼g.人情籌碼
談判籌碼的等級劃分
4、談判的四大情報
a.背景分析b.對手分析c.競爭分析d.籌碼分析
5、五大背景情報素材UB、時間、預算、流程、信譽
6、情報收集的方法
案例練習：科恩的談判故事
總結：一個成功的談判，談判桌前占70%，談判桌上占30%
第三講：談判前的系統策劃
13、談判策略設計
a.明確談判目標b.客戶的核心利益分析c.雙方的籌碼分析d.六大引導策略分析e.五大情報素材
f.編制談判策劃表
2、談判策劃清單
3、我方談判目標底線目標、可以接受的目標、最高目標
4、客戶的核心利益分析
客戶關注的三類人：客戶的客戶（業績相關）、客戶的對手（競爭資源相關）、客戶自己（效率相關）
5、雙方的籌碼分析工具：讓步策略表
6、六大引導策略分析工具：談判引導策略設計表
7、編制談判策劃表工具：談判策劃匯總表
第四講：談判中的溝通技巧
55、商務談判的五大階段
a.開局階段b.報價階段c.探討階段d.博弈階段E.說服階段
56、開局的策略與技巧
gggg.建立好的開場氛圍、破冰技巧
hhhh.開場提問的技巧
iiii.客戶溝通的3個層級
jjjj.如何表達立場
57、報價與博弈的策略與技巧
h.學會驚訝
i.先開價的優點與缺點
j.后開價的優點與缺點
k.價格談判技巧
.如何突破客戶預算的約束案例：某金融公司的預算突破
m.如何應對客戶拿競爭對手來壓我們價格
n.讓步的策略
58、破僵局與說服客戶的技巧
h.為什么會出現僵局
i.追求階段性成果
j.假意請示領導案例:客戶堅持要領導出面怎么辦？
k.沉默是金
.強調雙方的付出（時間、資源、費用）
m.說服突破低價的“獨孤九劍“沒有說服不了的客戶，只有說不清的利益
你說價格我說價值、轉換角度和概念、改變對比對象、核算成本、放大不選我們的風險、標桿客戶參觀、客情投入、利益交換、放大降價后的損失
n.客戶異議處理五步法
59、PDP在談判中的應用
力量型、表現型、謹慎型、親和型不同談判風格的應對技巧
第五講：談判中的成交技巧
1、成交是1，其他是0（落袋為安）
2、利用時間的壓力推進成交案例：去醫院看病
3、影響成交的心理障礙
4、客戶成交的信號
5、成交的催化劑
6、促進成交的“降龍十八掌”（18種成交技巧）
7、合同條款的注意事項（獲得起草協議的主動權）
8、談判成交后的注意事項
演練：老師會出案例，讓大家現場演練PK
