券商投顧客戶開拓與維護
主講老師: 林志煌 查看講師詳情>>
工作背景：
畢業于美國紐約市立大學MBA,主修財務及投資,
現任:百利財富管理顧問公司總經理、上海交大特聘講師；歷任臺灣前四大券商群益證券執行副總裁、聯邦投信總經理、盤石百利投顧總經理、康和投顧董事長、以及主要零售銀行聯邦銀行...
主講課程：
銀行類:《利率市場化背景下銀行借鏡臺灣經驗營運成功轉型之道》《借鏡臺灣經驗提升銀行業財富管理實戰技能》《臺灣個人金融業務發展趨勢及實戰應用》《財富管理和金融產品營銷》《財富管理及資產配置》《高凈值客戶...
券商投顧客戶開拓與維護課程大綱詳細內容
課程分類： 證劵
課程目標：
課程對象：
課程時間：2天
課程大綱:
第一部分投顧客戶及業務模式剖析
1.認識投顧客戶
2.投顧客戶群的分類及需求分析
3.不同類型投顧客戶的心理研究
4.不同類型投顧客戶的營銷技巧
5.投顧成功的營運模式
第二部分如何有效開拓投顧新客戶
1.投顧市場客戶的區隔細分(MarketSegmentation)
1)國內投顧客戶的細分
2)本投顧客戶的細分
3)未來新客戶增長主要來源及其需求趨勢調研
2.選定目標客戶群(IdentifyTargetMarket)
1)本券商最有競爭優勢的客戶區隔
2)本券商策略性欲獲取的深具潛力市場區隔
3)(討論):營銷策略-你如何開發新客戶
3.接近潛在的目標客戶(ApproachProspectiveClIEnts)
1)本券商客戶的介紹及轉介
2)專業顧問(會計師、律師、不動產中介..)的轉介
3)舉辦研討會及活動(本券商或其他行業舉辦)
4)公關及廣告
5)自薦信函
6)陌生電話
4.建立客戶關系及信賴感(BuildRapportandCredibility)
1)以親和力及服務熱誠建立初步客戶關系
2)環繞以傾聽客戶需求為中心的交互方式
3)搜集客戶詳細信息資料并建文件以進一步分析客戶需求
4)接觸過程中鼓勵客戶主動參與并于其中提升關系
5)關系經理透過初次一對一會面展現個人獨特的價值
5.開發創意制定客戶賬戶計劃(PreparetheSolution)
1)客戶風險態度
2)客戶財務目標
3)客戶服務要求
6.向客戶推薦產品實現開戶及銷售產品(ClosetheDeal)
1)(案例演練):如何制定新客戶開發方案
第三部分如何維護投顧老客戶
1.熟悉本券商投顧業務所提供的產品及服務的優劣勢
2.執行以客戶為中心的投顧服務四步驟
1)了解客戶需求及金融目標
2)與客戶共同擬定投資建議
3)取得客戶同意后執行投資建議
4)隨時檢討投資結果并適時調整
5)(案例演練):如何以投顧服務四步驟維護老客戶
3.客戶關系管理系統監測
4.投顧的增值服務
第四部分如何挽留投顧老客戶
1.老客戶的終生價值(LifetimeValue)
2.老客戶流失的預警征兆
1)客戶工作/住宅搬遷至離銀行較遠地方
2)交易額持續減少
3)提前還清個人貸款
4)不主動與投顧經理聯絡/對投顧經理服務反應
5)冷淡
6)發生對銀行聲譽不利的事件
7)(討論):你還發現哪些老客戶流失的預警征兆
3.挽留老客戶的具體對策
1)更換關系經理(RM)
2)承諾改善服務質量
3)給予具競爭性的優惠費率
4)銀行高層的關懷安撫
4.客戶關系與挽留效果
1)(案例演練):如何挽留老客戶
