新零售心零售－營銷菁英訓練營課程大綱
主講老師: 高云鵬 查看講師詳情>>
工作背景：
中國科學院心理研究所營銷心理學碩士研究生
曾任伊利集團全國市場巡查經理/公共關系經理
奧運營銷/世博營銷核心團隊成員
曾任珀萊雅化妝品（代碼：603605）企劃公關總監
曾任倍全（O2O連鎖便利知...
主講課程：
營銷類：
《精準圈層營銷》
《零售行業創新銷售力》
《洞悉快銷品企業生意增長新機會》
《快消品行業營銷創新訓練營》
《區域生意經營致勝》
《門店生意提升策略（生鮮渠...
新零售心零售－營銷菁英訓練營課程大綱課程大綱詳細內容
課程分類： 新零售
課程目標：
全方位掌握新零售思想與要義
讀懂新時代的消費者，學會深入洞察客戶需求
系統增強產品開發能力，打造爆款產品
掌握互聯網背景下品牌口碑打造方法
打通企業線上線下渠道隔閡，找到適合企業自身的渠道策略
銷售終端如何做好創新營銷
通過創新營銷拉動生意增長
課程對象：董事長、總裁、總經理、常務副總經理、首席運營官COO等公司高管；市場部總監、品牌經理、產品經理、市場推廣經理、主管等中層；銷售部總監、大區經理、渠道經理、重點客戶經理、主管等中層；電商部門相關負責人
課程時間：1.5-2天（共分三講）
課程大綱:
第一講：他山之石——營銷人的跨界認知迭代
一、如何站在全局視角看待營銷變革？
1、從企業層面
發展方向出現迷茫
產品迭代面臨壓力
渠道巨變帶來挑戰
客戶群體特征多樣
案例：傳統快消行業老大的轉型壓力
宏觀經濟形勢淺析
市場環境變化概覽
供給側改革的驅動力
案例：伊利牛奶的供給側改革做了哪些大膽嘗試
3、互聯網影響
溝通形式的變化
傳播形式的變化
消費形式的變化
品牌引力的變化
案例：618年中大促看營銷十大變化
4、技術變革帶來的創新推動力
工業4.0帶來的全新可能（設計、生產、包裝、物流等）
AI(
人工智能)、VR(虛擬現實)、AR(增強現實)技術在消費領域的廣闊前景
案例：大開腦洞，VR/AR技術提升食品銷售體驗
5、消費者與消費行為的變化催生新機會
核心消費人群在變化
消費行為習慣在變化
消費力在變化
消費升級下的全新機遇
案例：從喜茶看消費升級帶來的新機遇
6、渠道變革帶來的新機遇
傳統渠道的互聯網+變革
互聯網渠道的落地體驗
二、如何五步讀懂新零售
1、如何理解新零售
阿里的“新零售”
京東的“無界營銷”
線下渠道眼中的“創新營銷”
渠道新零售經典范例淺析：京東與阿里的生鮮PK大戰
快銷品行業新零售成功案例剖析：一罐奶粉的新零售之旅
2、六“新”驅動力（新零售新在何處）
“新技術”：為營銷創新提供可能
“新需求”：為產品升級提供指引
“新渠道”：為銷售增長提供新機會
“新場景”：產品與客戶建立溝通新橋梁
“新模式”：創造合作新可能
3、變革的是形式，不變的是什么
人性層面
洞察內心深處的訴求
滿足未被滿足的需要
案例：一家便利店如何一天賣出50盒哈根達斯
利益層面
如何在新零售背景下實現互利
如何通過與渠道商的合作實現新增長
4、創新零售三大模型
人+貨+場=新零售（重構）
數據+洞察+技術=產品創新
供應鏈優化下的利潤增長新機會
第二講：消費者讀心術——如果通過消費者洞察尋找生意增長新機遇
一、銷售的四大問題重
1、銷售過程中銷的是什么？
2、銷售過程中售的是什么？
3、買賣過程中買的是什么？
4、買賣過程中賣的是什么？
討論：4大問題如何應用到現在銷售場景中
二、客戶購買的心理分析
1、客戶為什么購買？
2、客戶購買6大心理問題
你是誰？
我為什么要買？
我為什么在你這買？
我萬一吃虧了怎么辦？
我為什么要現在就買？
我為什么要在你這里再買？
練習：為什么要買？
3、不同類型客戶的應對策略
老虎型客戶應對技巧
孔雀型客戶應對技巧
貓頭鷹型客戶應對技巧
考拉型客戶應對技巧
練習：分組練習，判斷你的伙伴類型
三、關鍵客戶的尋找跟進與分析
1、如何進行客戶分析
2、如何進行客戶開發
3、建立客戶關系—讓我們和客戶走得更近
如何讓客戶喜歡你？
客戶喜歡有特點的你
客戶喜歡和他相似的你
4、探尋客戶需求
客戶需求辨識心理技巧之“望”
客戶需求辨識心理技巧之“聞”
客戶需求辨識心理技巧之”問“
客戶需求辨識心理技巧之“切”
5、呈現產品與方案
塑造產品價值
進行心理暗示
6、消除客戶疑慮
找出客戶說“不”的原因
客戶疑慮消除技巧
7、推動客戶成交
成交關鍵點
推動成交心理技巧
8、售后與維護
售后客戶心理維護
客戶抱怨處理
讓客戶重復購買和轉介紹
第三講：爆款產品打造
一、企業為什么要做爆品
1、什么是爆品
2、什么是爆品？什么是爆款？什么是產品
3、爆品的本質是什么？
4、企業如何才能打造出屬于自己的爆品？
5、爆品需具備關鍵因素
6、打造爆品的途徑
7、打造爆品有基本條件
8、打造爆品有公式，一個基礎，四個要點
9、打造爆品的流程
二、如何快速打造爆品
1、痛點法則
找痛點是一切產品的基礎什么是痛點？
痛點法則的三個行動工具
2、尖叫點法則
什么是產品的尖叫？
尖叫點法則有的行動工具
3、爆點法則
爆點=引爆口碑
營銷傳播有三個大的時代
如何引爆用戶口碑？
爆點法則的行動工具
爆品必修課
如何跳出免費死亡陷阱
四、傳統企業的爆品戰略
1、傳統企業做爆品的瓶頸
2、傳統企業有三個最致命點
3、傳統企業的爆品武器
4、未來爆品的出路
五、推動爆品的工具
1、廣告語：一句傳達價值的廣告語
2、攻心話術：一分鐘的說辭
3、全套資料：一套路演資料
4、攻心宣傳資料：直達客戶心扉的宣傳資料
5、極具殺傷力的廣告：百看不厭并愿意分享的VCR
6、軟文：一組能夠破萬的軟文
7.事件營銷：一場精心策劃的事件營銷
爆品管理最常見的26個問題及解決方案
