可復制的銷售力-超級銷售話術訓練營
主講老師: 吳鵬德 查看講師詳情>>
工作背景：
11年實體企業從業經驗/8年培訓咨詢經驗
經濟學雙學位學士
AACTP國際注冊行動學習促動師
清華大學/中南大學/廣西大學特聘講師
中國移動/中國電信/美的集團常年特聘講師
《超級銷售-銷售就該不留痕跡》版權課...
主講課程：
《重塑成交-大客戶超級實戰銷售強兵營》
《重塑成交-客戶拜訪與超級銷售強兵營》
《可復制的銷售力-超級銷售話術訓練營》
《談判生產力-談判路徑與雙贏成交博弈》
《重塑角色-技術工程師服務與銷售...
可復制的銷售力-超級銷售話術訓練營 課程大綱詳細內容
課程分類： 銷售技能
課程目標：
● 了解銷售瓶頸的內因，梳理銷售閉環流程，了解銷售小白到高手的體系化通道
● 梳理銷售閉環中，關系建立、商機挖掘、價值傳遞、議價成交每個環節MOT關鍵對話場景，通宵機理，形成話術并完成內化
課程對象：銷售崗、基層銷售管理者、銷售內訓師
課程時間：3天，6小時/天（18課時，可2天2夜）
課程大綱:
第一講：銷售話術訓練-從游擊隊到正規軍
一、傳統銷售，80%技巧都無效
1. 銷售博弈，80%信任都是假信任！
2. 商機挖掘三大傷：不知道、不愿說、不實說！
3. 方案價值傳遞，客戶僅為做比選!
——銷售技術千百年，你的每個套路，客戶深諳于心！
二、從游擊隊到正規軍-銷售話術訓練四步流程?
思考：從小白到合格，到優秀，再到卓越，哪些是可以訓練的？
思考：你會相信別人給的銷售話術嗎？
1. 道：通曉銷售機理
2. 法：明確銷售方法
3. 術：組織銷售話術
4. 練：反復實踐反饋
第二講：客情篇-從一見鐘情到生死之交
一、初觸客戶-印象深刻的經緯定位法
情景分析：三種極易被掃地出門的拜訪！
1. 自我介紹-經緯雙線定位法
2. 切入利益-價值說明引興趣
3. 巧妙推進-導向下一步動作
話術萃?。杭油昕蛻粑⑿?，如何破冰印象深刻
話術萃?。弘娫挔I銷開場白，如何開場避免被掛機？
話術萃?。荷虅瞻菰L，如何開場推進交流
話術萃?。褐变N陌拜，如何開場避免被掃地出門？
二、信任構建-提升客情可靠度
核心結論：減少糾紛的方法，是讓糾紛不發生！
1. 可靠度-潛在糾紛風險，委婉告知話術設計邏輯
2. 可靠度-巧妙展示“微缺點”，增加信任感。
話術萃?。洪_啟對話前，用事先約定，降低客戶排斥心理；
話術萃?。侯A知潛在糾紛風險，設計委婉告知話術，保障成交又規避風險；
話術萃?。呵擅钫故痉桨浮拔⑷毕荨?，提升信任感；
三、信任構建-提升客情專業度
思考：懂產品、秀方案，能說明專業度嗎？
1. 專業度的兩個標準：既展示專業，又無推銷痕跡
2. 低調奢華“秀肌肉”：塑造專業度的三句話設計
成果萃?。航Y合產品與客戶畫像，設計塑造專業度結構話術
四、信任構建-提升客情價值度
價值邏輯：設計互惠策略
1. 價值互惠的2種策略
2. 價值互惠的2個維度
成果萃?。狠腿￡P鍵場景，如何從橫向與縱向角度，創造客情互惠
本章節萃取應用工具：關鍵破冰場景四維度話術設計、客情糾紛關鍵場景與告知話術、客戶畫像關鍵場景與塑造專業性話術設計、客情深化關鍵場景與互惠策略
第三講：挖掘商機-客戶訴求理解與轉化
一、洞察：從需求到利益的轉化
情景思考：客戶期望太高，無法直接滿足，怎么辦？
1. 縱向挖機理-找到客戶利益面
2. 橫向搜信息-改變客戶利益面
成果萃?。嚎蛻籼岢龀瑯藴室螅ㄅ渲貌蛔?、價格過高、服務不足）的方案匹配與話術設計
成果萃?。嚎蛻籼岢龀瑯藴室螅ㄅ渲貌蛔?、價格過高、服務不足）的轉化方式與話術
成果萃?。嚎蛻籼岢龈偲穬瀯?本品劣勢的轉化方式與話術設計
二、挖掘：探尋摸底接近真相
情景思考：客戶有疑慮（配置不足、價格過高、服務不足），又不愿說出實情，怎么辦？
1. 用坦誠接近真相（利他式話術設計）
2. 問什么——問全問深問透策略
3. 怎么問——探尋摸底3段式提問
成果萃?。航档涂蛻粜睦斫鋫?讓客戶知無不言的話術設計
成果萃?。荷虣C挖掘-問全問深問透問題設計
成果萃?。宏P鍵客戶異議場景（產品一般、價格過高、服務不足）等模糊性描述，，設計探尋摸底性話術設計，引導客戶說出實情；
三、反饋（reflect）：3種反饋確認訴求
1. 逐字反饋式
2. 同義轉述式
3. 意義形塑式
成果萃?。褐鹱址答侁P鍵場景與話術設計
成果萃?。和x轉述關鍵場景與話術設計
成果萃?。阂饬x形塑關鍵場景與話術設計
本章節萃取應用工具：產品關鍵維度優劣勢對比表、客戶典型超期望訴求匹配與轉化話術設計、問全問深問透問題設計表與探尋摸底話術、需求總結-典型反饋場景與話術設計
第四講：助燃商機-從利益到動機的引導
案例分享：明知解決方案有隱患，為何客戶仍不改變？
情景思考：明知現有方案有隱患，也意識到解決的必要性，為何不愿承認？
一、試探動機-30秒廣告法
1. 引導方法：間接試探法
2. 引導結構：原因+現象+后果
成果萃?。狠腿〉湫蛨鼍?，應用30秒廣告法，設計客戶主動承認問題的話術
二、動機拼圖：“5個問題深度診斷”
3. 具體問題：能否舉個例子？
4. 時間問題：問題存在多久？
5. 行動問題：曾做哪些措施？
6. 影響問題：行動執行效果？
7. 態度問題：是否必須解決？
成果萃?。狠腿〉湫蛨鼍?，應用動機拼圖設計話術，引導客戶深化采購訴求
本章節應用工具：“BMW”商機挖掘與動機深化問題設計表
第五講：價值傳遞-買賣攻守與價值描述
一、價值鎖定-建立購買標準
1. 回顧情景
2. 強調需求
3. 建立標準
4. 匹配利益
成果萃?。航Y合關鍵場景，萃取產品關鍵維度獨一無二特點，并設計推薦話術。
二、價值描述制造沖擊的“4個說明”
1. 數據說明-利益可衡量
2. 類比說明-理解更簡單
3. 場景說明-價值看得見
4. 結果說明-成果有背書
案例分享：某信息化企業項目方案，常規描述與沖擊化描述的區別。
成果萃?。宏P鍵產品賣點沖擊化介紹話術
本章節應用工具：產品各維度獨特性優勢萃取表、產品沖擊化價值描述話術表
第六講：客情態度識別與轉化策略
一、客戶形成決策的3腦原則
1. 行為腦
2. 情緒腦
3. 認知腦
——客戶態度由來：推理階梯的6種影響力
二、瓦解反對與質疑的4種方法
1. 平復情緒
2. 統一目標
3. 充分知情
成果萃?。和呓赓|疑與反對-關鍵場景案例與應對話術設計
三、拉攏中立的3種情景與策略
1. 無知中立-充分知情與間接告知
2. 冷漠中立-利益關聯法的應用
3. 猶豫中立-比較分析法、角色塑造法
成果萃?。豪瓟n中立-案例搜集與應對話術設計
四、強化支持的2種策略
1. 口頭支持：問原因、最小化行動的兩種方法
2. 行動支持：登門檻法
成果萃?。簭娀С?案例搜集與應對話術設計
本章節應用工具：“客戶態度轉化與推進”工具應用
