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營銷體系建設與經銷商管理

主講老師: 竇毅查看講師詳情>>

工作背景：
曾任華為公司海外國家---副總裁曾任神州數碼公司北方區---總經理曾任某軍工企業產品線---總經理曾任某互聯網公司---副總裁清華、北大、武大、中山大學等院校---特聘講師中國生產...

主講課程：
向華為學習系列課程：《對標華為-公司戰略與執行》、《對標華為-企業文化與制度》、《華為領導力》、《深淘灘、低作堰——以客戶為中心的企業文化與實踐》、《突破瓶頸、有效增長——向華為學習逆勢增長之...

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營銷體系建設與經銷商管理課程大綱詳細內容

課程分類： 華為學習渠道管理華為管理

課程目標：

1、學習渠道體系規劃與建設方法

2、學習渠道分析與渠道拓展方法

3、學習營銷目標與渠道管理方法

4、學習渠道體系的激勵管理方法

5、學習渠道體系的運營管理方法

6、提高渠道體系建設與管理能力

課程對象：B2C公司渠道體系及管理人員

課程時間：兩天

課程大綱:

一、渠道體系規劃與渠道開發

1、渠道的內涵與渠道體系規劃

銷售的邏輯

銷售成交要素分析

購銷矛盾與渠道價值定位

渠道的內涵與渠道體系設計

渠道體系設計要素與分析

2、客戶分析與渠道體系設計

市場細分維度與選擇

客戶購買的影響因素

社會階層與社會因素

個人因素與角色定位

客戶需求分析

市場覆蓋與經銷商設置

混合渠道覆蓋模式

研討：渠道體系規劃

渠道方案評估

3、渠道定位與目標渠道選擇

渠道的價值定位

渠道的角色與與任務

渠道評估要素與原則

研討：目標渠道定位與畫像

渠道開發的本質與步驟

研討：渠道盈利模式設計

渠道線索來源與開發技巧

二、目標渠道開發與合作促成

1、渠道客戶需求分析

什么是客戶需求？

客戶需求的本質

中間商采購行為分析

客戶需求分析維度

研討：渠道客戶分析

2、客戶需求挖掘與溝通

深層客戶需求挖掘

客戶需求挖掘技巧SPIN

狀況性問題

問題性問題

影響性問題

需求確認問題

SPIN溝通注意事項

練習：SPIN溝通技巧

產品價值與客戶問題分析

3、合作促成與溝通技巧

提問的分類

提問的5W2H

價值呈現技巧FABE

練習：FABE價值呈現

組織信任與渠道信任大廈

客戶異議處理的四個維度

案例：異議處理話術與案例

客戶異議管理

三、營銷目標與渠道營銷管理

1、營銷管理與目標制定

目標管理的內涵

目標的制定

市場洞察與環境分析

市場判斷與預測

渠道目標的制定

2、渠道目標制定與分解

目標執行與PDCA

目標分解剝洋蔥法

渠道目標制定與差距分析

研討：渠道差距分析

渠道關鍵任務規劃

任務排序與實施計劃

3、渠道營銷任務與營銷策略

目標市場與產品布局

價格影響與價格策略

促銷管理與活動策略

客戶購買行為分析

促銷策略關鍵要素

研討：渠道關鍵任務規劃

4、渠道激勵措施與激勵管理

需求理論與激勵管理

渠道營銷流程化管理

案例：渠道激勵績效指標

渠道激勵政策原則

研討：渠道激勵政策制定

5、PDCA與渠道管理升級

四、渠道體系經營與管理策略

1、廠渠矛盾分析與解決

廠渠之間常見矛盾分析

常見的渠道管理誤區

渠道管理的五個維度

2、渠道思想與目標管理

企業文化與價值觀管理

渠道升級之路

案例：華為渠道合作升級

3、渠道業務與運營管理

廠渠合作與博弈管理

鋪貨檢查與激勵

終端市場走訪

門店走訪與檢查

經銷商經營分析

經銷商庫存管理

門店產品經營管理

4、渠道體系管理與發展

渠道市場行為管理規范

廠渠業務形勢分析

渠道體系管理措施

渠道建設重點

渠道發展四步曲

渠道體系發展的四個階段

5、渠道人員角色定位與業績提升

五、回顧與總結：渠道體系建設與經銷商管理

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