第一講：國際市場的開發和分析
一、正確認知市場狀況
1、 有效分析外貿市場
1）PEST分析和波特的五力模型
2）SWOT分析
3）市場戰略定位
案例：國際行業市場分析
2、 正確認知自己在市場中的能力
1）明確自己的談判能力和影響力
2）有效的市場合作模式
3. 誰是我們的目標客戶？
1）目標客戶的幾個維度
2）有效評估我們的目標客戶
案例：獲客渠道
4. 關鍵客戶的核心需求
思考：關鍵客戶的關鍵需求
1）關鍵客戶背景
2）關鍵客戶決策模型
二、對客戶采購需求的分析
1） 對采購需求的分析
客戶的采購策略
2） 把采購需求轉化為采購訂單
根據需求確定合理的采購訂單，如規格、質量、數量、交貨期等
第二講：成本和價格分析
三、成本價格細分
1. 成本分析方法
1）掌握出廠成本等
2）掌握運費、保險費等
3）掌握出口退稅
4）掌握匯率
2、進行成本細分，明確成本要素
成本要素變化對價格造成的影響
3、 分析成本動因
掌握成本動因，分析成本動因所造成的價格變化趨勢
四、外貿庫存控制
保持合理的安全庫存，應對需求不確定性
2） 制訂合理的訂貨批量
經濟訂貨批量，使庫存最優化
第三講：展會現場邀約 On-site invitation for exhibition
一、做好邀約 Invitation
1、線上邀約 Invitation online
2、社群分享 Wechat sharing
二、好的開端 Good Reception
1．做一個受歡迎的銷售 To be a popular sales
1）注重面對面溝通和微笑 Face-to Face
2）提高聲音的感染力 appeal of the sound
3）適應客戶的溝通風格 Style of communication
4）真正關心客戶 Care for the customer
2. 開場白 Opening statement
1）寫出吸引客戶的開場白 Attractive opening
2）贊美客戶的詞語 Words of praise
3）激情造就銷售 Passion for sales
4) 4X20法則 Rule of 4X20
3.
商務禮儀 Business etiquette
1）尊重禮儀的必要性 The Necessity of Respecting Etiquette
2）普遍常見的禮儀行為 Common etiquette behavior
三、展示你的專業 Show your professional
1、對項目及業務的重點了解 Know about yourself (products,services,solutions,etc.)
1）用專業打造卓越 To be well prepared
2）影響客戶決策 Guide customers’ decision
演練：展會現場銷售技巧開場和產品介紹 Exercise
1.開場白（階段式開場白） Openings
2.產品介紹（現場介紹給客戶） Introduction of yourself (You and your company)
案例：客戶有需求的第一個接觸 CASE STUDY
第四講：運用顧問式營銷 Consultative Selling
一、把握客戶需求 Customers’ needs
1. 需求調查 Needs Analysis
思考： 1）客戶的需求VS要求 Needs vs. Demands
互動研討：理解客戶的真正需求 Understand the real needs
2. 客戶需求模型SPICES The model of SPICES
1）同理心技巧 Empathy skills
2）運用你的聽和問 Listening and questioning
工具運用：SPIN提問工具 SPIN skills
二、產品/服務的賣點 Selling Proposition
1. 產品呈現 Presentation
1）產品的FAB分析 FAB analysis
工具運用：FAB練習表
2）你如何論述FAB？ How to use FAB
3）你的競爭對手？ Your competitors
案例研討：我們是一家好公司
2. 找出命中客戶的需求的關鍵 Meet the Needs
1）FAB是對應的嗎？
DOEs FAB correspond?
2）正確運用你的FAB Use your FAB correctly
運用：動態VS靜態
三、我們的解決方案 Our solutions
1. 客戶的行動 Customers’ action
1）采取正確的行動 Take the right action
2）時間、范圍、預算 Time, scope, budget
3）能解決問題嗎？ Does it work?
互動：行動方案
2. 客戶的反對意見 Handling the objections
1）反對意見好還是壞？ Good or Bad?
2）反對意見的背后 Behind the objections
工具：處理反對意見的三種方法 Three ways to handle the objections
三、我們的善意建議 Our suggestions
1、你如何推動客戶深入合作？ How to keep on?
互動：小組分享
2、我們的善意建議 Our suggestions on goodwill
我們的建議和客戶的購買邏輯 The process of purchasing
角色扮演：一次展會接待 Role-play
第五講 做好跟蹤并促進成交 Follow-up and make the deals
一、做好跟蹤 Follow-up
1） 建立你的跟蹤計劃表 Build your follow-up plan
2） 有效執行 Effective implementation
二、促進成交 Make the deals
1） 銷售漏斗 Sales funnel
2） 獲取訂單 Orders Acquisition
三、保持客戶滿意度 Customers satisfaction
1） 以客戶滿意度為導向 Customer satisfaction or
IEnted
