業務洞察與市場分析－市場營銷戰略工作坊
主講老師: 張志濱 查看講師詳情>>
工作背景：
西安交通大學本科、中科院碩士、清華大學碩士
前摩托羅拉政企大客戶總監
前思科大區銷售總監
中國移動、中國電信、華潤集團等大企業特聘講師
美國商會、瑞典商會、德國商會的特聘培訓師
清華大學、北...
主講課程：
《政企客戶市場開發與深度營銷》
《謀略致勝-政企大客戶銷售攻略》
《先聲奪人-對客戶高層的營銷》
《攻心為上—拆解客戶的心理防線》
《客戶觸點營銷-關鍵時刻的銷售對話》
...
業務洞察與市場分析－市場營銷戰略工作坊課程大綱詳細內容
課程分類： 營銷策略
課程目標：
診斷企業的現狀與愿景目標的差距，思考營銷戰略的調整布局方向
通過工作坊結構化引導，創建一個能被整個組織所擁有的營銷戰略洞察
通過場景化構思，從當前以及前沿潛在危機中挖掘洞察，產生營銷案
制定行動計劃，來呵護企業營銷發展戰略，有效分解和執行
課程對象：公司核心管理層、中高級管理層、市場總監、銷售總監
課程時間：1天
課程大綱:
一、破冰
工作坊的規則
放下論斷，開放發言
目標一致，行動一致
達成一致，堅決執行
工作坊的流程
定義問題，達成共識
系統思考，梳理要素
聚焦關鍵，分析癥狀
整合建議，明確措施
精明決策，落地行動
破冰活動：拆心墻
六、市場與客戶群分析與價值主張
行業的內外環境分析
行業產業鏈的宏觀變化
行業的周期性與PESTAL因素
我們的產品定位與目標細分市場
我們正在滿足哪些客戶需求
我們最重要的客戶是哪些
客戶面臨的問題
我們還有哪些潛在未釋放的機會
我們正在為客戶創造什么價值
我們該向客戶傳遞什么樣的價值
我們正在幫助客戶解決哪些難題
我們提供的價值競爭性如何
產品組合的價值點
產品的全價值周期是怎樣的
如何讓客戶感受到價值點
客戶價值體驗的幾個維度
我們與競品的區分是怎樣的
工具：市場分析工具、客戶價值地圖、產品定位分析工具
客戶關系
客戶關系的現狀評估
這些關系成本及發展方向如何
客戶如何評價我們的價值
客戶如何評價我們的能力
客戶的高層認知及我們面臨著的主要問題和挑戰
工具：客戶關系分析工具、客戶價值地圖
渠道通路關系
哪些渠道最有效?
哪些渠道成本效益最好?
重要合作伙伴的標準是什么
價值主張如何是通過渠道傳遞
我們的渠道該如何激勵
如何把渠道與客戶的例行程序進行整合
工具：渠道管理與激勵分析工具、項目價值地圖
八、市場營銷成功的關鍵要素
營銷成功的關鍵點
六個關鍵節點
如何注入我們的核心競爭力
我們體現我們的營銷價值
如何保持我們的市場競爭優勢
我們的競爭策略該如何制定
項目搜尋、儲備與跟進
營銷組合與客戶布局
評估有效項目的五大準則
項目吸引度排序
項目的利潤結構預測
銷售額與毛利潤
如何壓縮直接成本、間接成本
如何減少可變成本、固定成本
什么樣的價值能讓客戶兌現
客戶兌現的方式
危機與挑戰
我們可能面臨的挑戰危機是什么
這些危機發生的條件是什么
如何降低或化解風險
如何降低或挽回損失
我們面臨著的主要問題和挑戰是什么？
工具模型：共創的流程（目標-溝通-整合-提煉-共識）
八、系統行動
重要障礙的思考
重要障礙的區分
重要障礙的溝通
重要障礙的整合
如何突破這些障礙來實現我們的愿景和目標？
如何把所有的策略和行動方案進行整合
這些行動的互動關系是什么？
這些行動的優先順序是什么？
如何進行系統行動而達到最佳的效果？
系統行動的思考
如何制動行之有效的行動計劃？
行動計劃的重要原則
行動計劃中的關鍵環節
行動計劃時間表的制定
工具：行動計劃表
九、總結與提升
反思今天的重要成果
傾聽團隊的感受
學員分享與提問，老師回答與點評
