用故事去銷售--銷售的敘事能力提升
主講老師: 張志濱 查看講師詳情>>
工作背景：
西安交通大學本科、中科院碩士、清華大學碩士
前摩托羅拉政企大客戶總監
前思科大區銷售總監
中國移動、中國電信、華潤集團等大企業特聘講師
美國商會、瑞典商會、德國商會的特聘培訓師
清華大學、北...
主講課程：
《政企客戶市場開發與深度營銷》
《謀略致勝-政企大客戶銷售攻略》
《先聲奪人-對客戶高層的營銷》
《攻心為上—拆解客戶的心理防線》
《客戶觸點營銷-關鍵時刻的銷售對話》
...
用故事去銷售--銷售的敘事能力提升課程大綱詳細內容
課程分類： 銷售技能
課程目標：
系統提升專業呈現，應具備的商務演講技巧、遠程溝通技巧
學會聽眾分析，學會優化演講內容、結構和時間控制
提高商務演講的影響力、感染力，形成個性化的演講風格
學會聽眾分析，學會優化演講內容、結構和時間控制
輕松學習，充滿模型和工具：簡潔實用、易于上手、課后持續使用率高。
立竿見影：反復迭代練習、即時反饋、對比，很快見到進步，增強信心。
課程對象：營銷人員、銷售經理、銷售支持、項目主管、研究人員、數據分析師、咨詢顧問
課程時間：1天
課程大綱:
一、以故事的方式呈現商務方案
從講道理到講故事
從說教到故事
理性認同
感性共鳴
二、銷售展示方案的演講呈現
四種典型呈現場景
技術研討會/會展主題發言
產品發布會/客戶宣講會
供應商審核會議QBR、ABR
聽眾分析
年齡
知識與經驗
職位
如何連接聽眾
發自內心，贏得信任
共情：經歷、感受的靠近
共感：視覺、聽覺、嗅覺、觸覺和味覺
即興“現掛”，掛熱門、掛趣事
好故事的三個目標設定
講什么
為什么講
怎么講才好
工具：聽眾分析工具、演講目標的三個維度
比較各個商務演講場景、案例討論分享
三、什么才是一個好故事的結構-內容編排
好商業故事的內容編排
4MAT體系
是什么
為什么這樣
如何做
做或不做的后果
素材準備清單
確定主題與觀點
預設的問題
可延伸的范圍
演講內容的5C要素
介紹幾種實用的內容呈現邏輯
演繹與歸納論證法
事實、數據、證明
舉例，熟悉的、普遍的親身經歷
.數字，讓聽眾更有共鳴
.引用，名人名言、權威機構調研結果
未來、可能性、觀點
MECE總分總結構
鉤子表達：遞進與反向法
幾種銷售呈現的實用結構
問題-轉折-努力-改變
舊狀-目標-行動-結果
RIDE結構：風險+利益+差異+影響
工具：4MAT內容體系、材料準備清單、內容的5C要素
常見的幾種敘事：SCQA，STAR、FABE、RIDE
自我練習討論，制造自己的演講結構、小組分享
案例：華為歐萊雅小米
四、如果讓故事抓住人心：商務演講的過程
開場設計
個人形象的職業化（儀表、問候、稱呼）
破冰與連接
快速吸引注意力
主題呈現的過程
演講內容的邏輯順
關鍵時刻
高能時刻
時間分配與調整
對聽眾的反應做出反饋
現場演講的場面把握
互動技巧
沉默技巧
回答問題技巧
對聽眾的反應做出反饋
現場意外的處置
如何收尾
引發思考
引發行動
工具：破冰常見的幾種技巧、演講時間分配表
小組練習討論，派選代表大組演練
三個案例討論，分別針對三種控場要求
五、好故事也需要烘托：氛圍的營造
提高語言的感染力
自信堅定，氣場
吐字歸音，發音
抑揚頓挫，節奏
遣詞用句，修辭
比喻、聯想、類比、排比、反問
肢體語言表現
站姿與位置走動
表情與眼神交流
手勢與肢體動作
場地道具與多媒體
視聽設備
背景音樂BMG
環境與燈光布置
工具：場地準備清單
案例討論：蘋果華為思科
六、如何做好遠程虛擬的銷售呈現
遠程銷售會議的四項準備
設定會議目標
會前邀請
線路連接質量和圖像質量
網絡傳輸平臺的選擇
遠程銷售會議的五個要點
開場白模型
互動
互動與保持關注力
亮點設計
遠程承諾與成交
工具：會議邀請模板、線上商務會議準備清單
小組討論、演練，老師點評
案例：SAP思科
七、培訓成果展示
集體的智慧：團隊共創練習競賽
演講匯報點評
課程總結
后續提升計劃
演練，錄像對比，討論點評
工具：提升改進計劃表
