華為狼性營銷管理之道——華為解決方案式營銷

主講老師: 曹蒼宇    查看講師詳情>>

工作背景：
八年的華為技術有限公司營銷、營銷管理、培訓工作經驗； 兩年的北京四達時代通訊集團（中國廣電行業最具實力與規模的企業）市場銷售中心總經理； 三年的VALUE PARTNERS（意大利咨詢公司）咨詢總監； 兩年的北京...

主講課程：
《華為狼性營銷管理之道——華為解決方案式營銷》； 《華為人力資源管理之道——如何搭建快速提升業績的績效管理體系》； 《華為成功之道——任正非管理哲學和華為的管理創新》； 《變革管理》

  華為狼性營銷管理之道——華為解決方案式營銷課程大綱詳細內容

課程分類： 華為學習狼性營銷華為營銷

課程目標：
1、學習華為的狼性文化內涵與組織定位
2、學習華為的狼性營銷戰略規劃與方法
3、學習以客戶為中心的營銷體系與組織
4、學習華為全流程營銷管理與運作方法
5、學習華為營銷體系績效管理核心理念
6、提高大客戶營銷項目管理與組織能力

課程對象：營銷相關人員

課程時間：

課程大綱:

開篇
1、企業管理要狠抓三件事
2、建設端到端流程體系，提高運營效率和效益
3、華為針對三大業務流的三大流程
4、課程設計框架
5、學習目標在工具和案例中的體現
單元一：以客戶為中心
1、管理干部驅動兩大平臺
2、華為核心價值觀
3、換位思考：客戶要什么

單元二：管理線索（有效識別客戶痛點，與客戶溝通并得到認可）
1、痛？為什么關注客戶的“痛”
2、銷售的關鍵是要將客戶的“痛”逐漸向上引導
3、銷售要與客戶的業務流銜接起來
4、處于不同階段的客戶，其關注點在不斷變化
5、如何識別 “痛” ?
6、痛苦鏈：決策鏈的痛點、背后業務關系與影響
7、案例練習
8、溝通痛點步驟1：激發客戶興趣
9、激發興趣的工具
10、工具1：業務拜訪會話卡
11、溝通痛點步驟2：認可痛點

單元二：管理線索（如何發需求，創建客戶認同的購買構想）
1、案例練習
2、展客戶溝通痛點步驟3：發展客戶需求/創建或重塑客戶認同的購買構想
3、工具3：如何發展客戶需求并創建構想?-九格構想模型
4、利用九格構想模型發展客戶需求并創建構想
5、如何發展客戶需求并創建構想?—九格構想模型（重塑構想）
6、工具4：如何發展客戶需求并創建構想?—痛苦表

單元二：管理線索（識別痛點和創建構想流程——管理線索流程）
1、為什么需要管理線索？----業界先進方法
2、線索定義
3、業務流程架構：分層分級，逐級深入
4、LTC方案總覽：流程＋角色＋管理規則＋IT
5、LTC 流程模塊
6、典型案例：華為的管理線索流程
7、生成和收集線索
8、案例學習：你是如何研究客戶變化的？
9、線索的驗證和分發（一線銷售主管）
10、跟蹤和培育線索（Lead Owner）
11、通過銷售管道和銷售例會實現線索的監控、預警和求助處理
12、演練作業

單元三：客戶關系拓展
1、客戶關系的定義 & 公司對客戶關系的要求
2、圍繞項目的目的和目標挑戰客戶關系
3、客戶關系十問
4、關鍵客戶關系管理的五個關鍵步驟
5、“老大”—決策人
6、具體項目的權力地圖
7、權力地圖與魚骨圖的不同
8、魚骨圖
9、工具：針對具體交易的權力地圖如何畫（STEP 1）
10、工具：針對具體交易的權力地圖如何畫（STEP 2）
11、看客戶：決策角色、社交風格、相互之間影響力
12、看自己看競爭：客戶對供應商態度，5個層級，6個維度
13、工具：針對具體交易的權力地圖如何畫（STEP 3）
14、策略得當，把握節奏（四個階段及關鍵動作）

單元三：客戶關系拓展（關鍵客戶關系拓展方法論）
知——知己知彼
1、多方面認識自我，找到真實的自我
2、每一次連接，都是“做人”“做事”兩個方面的呈現
3、TIPS:逐步提升個人連接的強度:一步步突破客戶心理邊界
4、成功的連接，每一次都要創造客戶認可的價值和亮點
5、麥肯錫信任公式
6、積累信任的最重要基礎是"做人做事要靠譜"
7、成為TA的核心素質在于做人：需要修煉品質，廣闊知識和鍛煉溝通能力
8、客戶關系的根本在于信任，沒有信任難以施加影響
9、使用客戶關系，就像使用信用卡
10、典型客戶關系拓展場景
11、出差陪同Checklist
12、演練作業

單元四：競爭分析及競爭策略
競爭分析常見問題
1、案例分享1：農場里的老公雞
2、案例分享2：最低價中標
3、全壽命周期費用LCC
4、為什么要做競爭分析（Why?）
5、項目銷售分析的幾個常見場景……

以客戶為中心的競爭分析
1、如何以客戶為中心做競爭分析（PPVVC）
2、工具：銷售強度檢查工作表
3、競爭分析評估表1-客戶需求
4、客戶的需求知多少？
5、競爭分析評估表2-客戶關系
6、我們的客戶關系能支撐最終簽單嗎？
7、競爭分析評估表3-解決方案
8、我們的解決方案匹配客戶需求嗎？
9、競爭分析評估表4-價值
10、我們的價值匹配具有競爭優勢嗎？11、競爭分析評估表5-控制
12、我們影響了客戶的采購過程或者流程嗎？
13、分析輸出：優勢劣勢表－SW、威脅機會表－OT
14、工具：銷售強度檢查工作表

單元五：投標策略制定與執行
競爭策略選擇
1、競爭分析結果的應用
2、競爭策略選擇參考
3、策略一：速戰速決
4、策略二：各個擊破 ?
5、策略三：另辟蹊徑
6、策略四：以拖待決
7、策略五：提前卡位
8、演練作業
9、競爭分析評估

單元六：談判五步法
1、商務談判是一場取決于最終實力的心理戰
2、談判策略五步法
3、第一步： 清楚我們的目的
4、客戶目的分析
5、第二步: 制定目標
6、客戶分析
7、三種分析方法
8、保留價格Reservation Price
9、最佳替代方案BATNA
10、ZOPA 舉例：倉庫交易
11、第三步: 計劃行動方案
12、識別談判點
13、談判點解決方案
14、方案組合
15、準備議程
16、設計戰術
17、第四步: 極端情況下的對策
18、第五步: 實施計劃（如有需要進行調整）

單元七：銷售項目復盤
演練的關鍵技能（核心演練工具）——影響關鍵客戶關系
1、基于項目的客戶關系拓展步驟
2、針對交易的權力地圖
演練的關鍵技能（核心演練工具）——從客戶的角度看競爭
工具：銷售強度檢查工作表
演練的關鍵技能（核心演練工具）——提升合同質量
1、面向客戶—投標策略制定
演練的關鍵技能（核心演練工具）——談判工具
1、談判演練是為了讓學員掌握以下要點
對客戶期望值的判斷
確定我方談判的底線
準備多種應對方案及適用場景
把握談判的節奏
2、談判五步法
3、復盤要點
4、LTC方案總覽：流程＋角色＋管理規則＋IT
5、iSales與周邊IT系統的集成關系