如何獲取和做好非房建項目之營銷專項能力提升
主講老師: 楊尚華 查看講師詳情>>
工作背景：
總包之聲聯合發起人、一線作者
國際注冊認證的項目經理
工程行業項目管理資深咨詢顧問
工程總承包、項目管理高級培訓講師
主講課程：
擅長領域：
工程招投標類、工程市場經營類、工程項目管理類、政策解讀類、EPC類。
主講課程：
《EPC工程總承包的概念及發展現狀》——普及性，適合剛剛開始轉型做工程總承包的企業
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如何獲取和做好非房建項目之營銷專項能力提升課程大綱詳細內容
課程分類： 建筑工程營銷地產發展趨勢
課程目標：
課程對象：
課程時間：1天
課程大綱:
一、從國家經濟形勢分析及工程行業發展趨勢看傳統房建項目為什么必須轉型
1、二十大后工程行業的發展趨勢
2、二十大后基礎設施建設的發展趨勢
二、非房建項目的市場從哪里去尋找和突破
1、線索來源
——十二大項目線索來源
2、線索分析
3、如何將線索信息轉化為實際的銷售機會
三、非房建項目的市場客戶選擇與開發
1、客戶識別——重點展開：特點、形式、核心需求的應對的總體原則、應對措施
（1）純政府投資平臺類業主
（2）盈利類政府投資平臺類業主
（3）政府單位/部門類業主
（4）傳統類國企業主
（5）傳統類私營業主
（6）高科技類私營業主
（7）港資及外資類私營業主
——相關案例：
蘭州市水源地建設工程項目EPC總承包項目市場營銷案例
新能源鋰電池封裝項目（A區、B區）總包項目市場營銷案例
河南省科技館新館項目市場營銷案例
武漢大學工學部第一教學樓重建項目及后續項目市場營銷案例
湖北省財政廳辦公樓安全隱患維修改造項目市場營銷案例
阿里巴巴江蘇總部項目EPC施工總承包項目市場營銷案例
漢口濱江國際商務區江水源可再生能源站示范項目機電安裝市場營銷案例
2、客戶選擇
3、客戶開發策略
4、當前客戶的變化
5、誰是大客戶
6、大客戶的開發
——大客戶（大項目）開發工作計劃
——大客戶開發工作流程
——案例：中建X局某公司大客戶開發的
管理機制（團隊設置、績效考核指標設定等）
四、工程市場營銷的策略和技巧
1、客戶利益相關者分析
案例——某大型工程項目前期營銷環節利益相關者分析表
2、建立信任路徑圖和四步曲
3、客戶需求分析
4、客戶拜訪步驟與技巧（客戶預約技巧、初次結識階段、日常對接階段、實質項目階段）
——案例：客戶有效拜訪報告模板
5、客戶關系的深入
6、市場營銷的內部資源整合
結語——如何應對當前及后續的工程市場
