工程總承包市場營銷全過程管理與實戰解析
主講老師: 李承霖 查看講師詳情>>
工作背景：
現任職中交集團某綜合甲設計院江西總包公司總經理
路橋工程高級工程師、注冊建造師
江蘇省交通廳評標專家庫評審專家
中交集團采購評審專家庫專家
中國項目管理研究委員會委員
公路交通行業首批EPC...
主講課程：
1、《工程市場營銷全過程管理實戰解析與演練》課程+沙盤演練2天
（主要內容：通過方法論逐步解析工程市場營銷的獨特路徑和方法，通過案例的解讀和參與學員的討論思考，有效掌握需求深挖、大客戶管理、掘金...
工程總承包市場營銷全過程管理與實戰解析課程大綱詳細內容
課程分類： 建筑工程營銷
課程目標：
如何做到以一個弱小的““我”結合復雜的工程環境能夠順勢、造勢、成事。跳出以自我為中心的能干、會干、肯干但就是干不成事的怪圈。讓我們共同展開一次生動的心智模式轉換之旅吧。
課程對象：工程公司、投資公司市場營銷人員，項目經理、中層管理，工程行業從業5年以上
課程時間：2天/12小時
課程大綱:
一、市場營銷體系
1.1、企業營銷體系——某隧道案例分享
1.2、業務組合與營銷角色認知
1.3、kano模型下的企業核心競爭力思考
小組思考討論（思考15分鐘，每組發言約5分鐘，按6組共計45分鐘）
目標市場、市場目標、細分業務、客戶特征
基本型、期望型、魅力型需求分析，與競爭對手（中字頭建工央企）我們的產品優勢并不明顯，你是如何把客戶的需求展現給客戶的？如何把產品展現給客戶的？
1.4、工程企業營銷應對
1.5、某企業營銷理念分享
二、市場拓展的原則（現匯項目，現場帶市場）
2.1認清形式、判斷趨勢、緊跟大勢（工程營銷趨勢，政策解讀）
2.2STP營銷與“利劍”模型
2.3項目信息開發與篩選
2.4建立信任五要訣
2.5差尋格局與組織探索與角色識別
2.6營銷技術支持論證
三、工程營銷WBS
1、六韜三略與WBS思維導圖
3、信息跟蹤需求分析（特征，工具，方法）（項目信息的行業方向研判，信息來源的三個途徑、信息甄別的主要方法、信息與重要合作之間的對應篩選，信息內部審批的主要工具表格，項目信息的區域性跟蹤與指向）
項目立項信息的跟蹤與政府項目立項流程
小組分享（思考15分鐘，每組發言約5分鐘，按6組共計45分鐘）（請講一個你遇到的信息收集的案例，一次拓展新市場的經歷。這次拓展中你的指導思路是什么？解決了那幾個關鍵問題？你是如何做好的？這次拓展中你覺得需要改進的措施是什么？還需要什么樣的資源配置？）
4、“內線”開發采購流程（特征，工具，方法）
5、評估客戶評估機會（特征，工具，方法）
6、解決顧慮選擇方案（特征，工具，方法）
7、投標計劃操作實施（特征，工具，方法）
四、營銷項目策劃（產業導入項目，片區開發，
商業模式策劃）
1、卓越策劃——跨界營銷案例分享
2、工程營銷市場策劃——策劃基本路線圖
3、工程營銷商業模式策劃
小組分享（思考15分鐘，每組發言約5分鐘，按6組共計45分鐘）（就現有項目所在地，你的核心資源有哪些？傳遞什么價值理念？什么樣的商業模式？）
4、工程營銷中的管理模式策劃
五、營銷項目開發技巧
1、營銷項目實施過程中的關鍵線路與四項關鍵工作
2、高品質溝通與需求識別
3、高層的語言工具SPIN模型
4、“述標”項目實施重要的一環——案例分享
小組分享（思考15分鐘，每組發言約5分鐘，按6組共計45分鐘）（請介紹你印象最深刻的一次與客戶建立合作關系的經歷，對于第一次打交道的客戶是如何快速建立良好關系的？對于印象最深刻的棘手客戶的抱怨你是如何解決的？）
5、營銷實施之報價策略（業務類型與不平衡報價）
6、營銷實施之投標要點實務（卓越標書六要素，投標反策劃、投標WBS）
六、營銷項目收尾
1、營銷工作中的紅線思維
2、紀委和審計最關心我們什么
3、營銷團隊建設與績效分配
