建筑工程行業市場營銷與開發實戰培訓
主講老師: 張運來 查看講師詳情>>
工作背景：
北京工商大學副教授，碩士生導師
南開大學市場營銷學博士
曾任北京工商大學商學院市場營銷系主任
曾任創越管理咨詢公司高級咨詢師
曾任中國商業文化研究會副秘書長
北京市財政局績效考評專家
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主講課程：
《營銷戰略與計劃的制定和落地》
《企業競爭力的識別與培養》
《企業的戰略落地與調整》
《企業多元化戰略的抉擇與落地》
《客戶關系戰略的落地與實施》
建筑工程行業市場營銷與開發實戰培訓課程大綱詳細內容
課程分類： 建筑工程營銷
課程目標：
系統了解經典及前沿的營銷概念（術語）和理念；
系統理解基本的營銷體系，了解營銷戰略與策略的基本類型；
掌握如何制定營銷戰略與營銷4P策略，提高營銷計劃制定的科學性、針對性和有效性；
結合建筑工程行業案例的深入剖析和現場演練，確保學員學以致用，助力企業營銷力，特別是市場開發能力提升；
課程對象：市場總監；營銷總監；品牌總監；品牌經理；產品開發人員；市場開發人員等。
課程時間：2天（6小時/天）
課程大綱:
一、市場營銷基礎術語的詮釋
1.建筑工程營銷的“五個一”特征
2.4P-4C到4R的轉變及背后動因
3.PEST分析、SWOT分析、五力模型分析（建筑行業）
4.競爭戰略、STP
案例分析：騰訊云的宏觀環境與行業競爭態勢
實戰訓練
二、建筑工程企業應該樹立什么樣的營銷理念？
1.5種營銷理念的比較
2.現代營銷理念的新發展：關系營銷、內容營銷、數字營銷、事件營銷、內容營銷、社會營銷、場景營銷等
案例分享：華為的“客戶心”
工具：營銷理念診斷表
三、謀定而后動——營銷戰略制定的三部曲
1.營銷目標的設定與分解
2.我的客戶是誰
市場需求測量與預測
細分市場與選擇目標市場——有所為與有所不為
3.如何做好品牌/產品的精準定位？
差異化
顧客吸引力
容易傳播
4.營銷戰略的制定與選擇的六大成功要素
實戰案例分享：中國移動“移動、家庭、政企、新業務市場”四輪驅動融合發展
游戲：迷失叢林的團隊打造
工具：ZMET、技術品牌定位知覺圖、企業價值能力分析矩陣
四、建筑工程企業該如何制定營銷方案？
營銷計劃執行的管理工具-OGSM
找到正確的目的(Objective）
設定可行的目標(Goal)
制定優秀的策略(Strategy)
不可或缺的評估(Measurement)
2.整體營銷方案的策劃——客戶價值
如何制定產品策略，實現量利兼得
從產品、服務到解決方案的躍遷
如何優化投標報價策略
通路制勝——如何優化渠道結構，有效覆蓋區域市場
自建渠道、項目延伸渠道、關聯單位渠道、政府渠道、公眾關聯渠道、展會活動渠道等
凝聚力量——
新媒體時代，如何做好營銷整合傳播與推廣活動宣傳資料、推介會、項目觀察、招待業主觀察、高層對接，經過社會和其余門路推介
市場營銷組合策略的整合與匹配
案例分析與小組研討：鄭州建業天筑廣告投放
分享：TOPSALES的成功感悟
五、建筑工程企業市場開發
1.市場開發的五種典型策略
滾雪球
采蘑菇
保齡球
農村包圍城市
撒網開花
2.打造具有競爭力的市場開發體系
3.選好開拓市場的方式
“吃著碗里的”，加強屬地化建設
“望著鍋里的”，積極開拓新開拓市場
分享：“六度人脈關系理論”
4.招標組織管理
案例：**建筑企業市場開發案例
