四川移動——實體渠道轉型
主講老師: 劉雪峰 查看講師詳情>>
工作背景：
沃爾瑪中國，培訓總監；
北京山天大蓄知識產權股份有限公司，副總經理；
主講課程：
《供電所長的領導藝術與管理方法》
《班組長的管理能力提升》
《供電公司員工優質服務營銷》
《電網員工投訴預防與處理》
《營業廳店長的運營管理》
《營業廳促銷陳列培訓與輔導...
四川移動——實體渠道轉型課程大綱詳細內容
課程分類： 渠道管理通信
課程目標：
提高線上微信曝光引客入店的能力
提高客戶交流與現場銷售業務的能力
提高現場陳列布展能力
提高觸點門店終端與移動業務結合營銷能力
課程對象：中國移動地市實體渠道管理人員
課程時間：2天
課程大綱:
第一模塊：解決客戶為什么來——策劃主題活動（4h）
業務與產品打包兩大原則：價值化+具象化
包裝四個方法：價格折扣法、價格累加法、價值分攤法、利益關聯法
根據四川省公司目前營銷政策分析（調研后加入）
利用現有政策包裝產品，實現融合銷售
案例分析：相反思路：終端不打折送話費，或，正常交話費而終端直降
案例分析：利用現有分期政策“包裝產品一句話”
案例分析：“四重禮”——手機直降+以舊換新+流量升級+全家共享
確定營銷主題
門店活動有主題，客戶才能有話題！
營銷主題表達符合三個要求
案例舉例：
節日主題與創造主題
老用戶服務周：免費貼膜、老用戶5G手機直降、寬帶到期續費減免、換寬帶有優惠等
新用戶禮遇周：寬帶測速-提速降費、全家共享-我來買單
結合四川政策進行主題策劃
存量的主題策劃思路
拉新的主題策劃思路
確定營銷目標
業務銷售目標：具體到每人與每天
營銷過程管控目標：具體到員工每天執行的數量
外呼目標數量（根據數據類別分類）
老客戶微信溝通數量、新客戶加微信的數量
給老客戶微信朋友圈點贊數量、員工微信發圈的數量、邀老客戶朋友圈來點贊數
小組研討并出結果：設計產品包與營銷主題
研討要求：
結合某門店實際情況研討
結合當前省公司業務政策
產品包要符合基本原則：價值化+具象化
結合已講過的知識點要求
輸出結果：
產品包裝及營業員的一句話營銷設計
主題宣傳語，表達要符合三項基本要求
小組代表發言，講師現場點評
第二模塊：解決客戶怎么來——線上線下曝光活動引客入店（5h）
利用好銷售漏斗，增加曝光+促進轉化
線下的12個動作與線上的8個互動
個性化物料準備
線下展陳突出主題的三個方法
要突出節日元素
利用門店現有物料
每個區域只突出一個主題
外呼邀約曝光及引客入店
代理商門店老板：建立《客戶臺賬》，儲備存量老客戶
自營廳門店：后臺數據提取
存量外呼：
外呼預熱關鍵要點/準備哪些老客戶數據？
換在客戶角度，做時間的朋友！
存送費到期用戶外呼腳本參考/4G換機用戶外呼腳本參考
針對異網裸機購機滿3個月的外呼腳本/針對已購裸機1.5年以上異網用戶
營銷道具：查三網資費神器
外呼時，客戶SayNo！我們怎么應對？
外呼后的二次邀約或回訪
拉新外呼：【外部數據+老客戶轉化】
拓展三種外部資源：異網收集（挪車電話與快遞電話）、異業合作、線上吸粉
依托老客戶拉新——成交客戶后的【2個動作+四次開口】
外呼腳本參考：和分期到期用戶，單寬用戶回訪，單C用戶回訪
小結：外呼話術設計的基本思路
備注一：外呼時，如果客戶SayNo！處理的基本思路
備注二：外呼后二次邀約或回訪，建議分3步
分享【工具】：外呼&朋友圈&短信腳本參考合集
微信朋友圈曝光與拉新（【工具】朋友圈圖片視頻九宮格設計模板）
朋友圈發圈技巧
朋友圈宣傳黃金時間
朋友圈發文的八大技巧
朋友圈宣傳的話術腳本
如何請客戶二次轉發？
如何讓客戶看到我們的朋友圈？
微信老客戶一對一溝通與引客入店
老客戶的微信標簽設定與檢索
用群發助手之后，你有加“回復性語言”么？
引導朋友圈來點贊
員工所在微信群曝光拉新
平時如何做“養號”動作？
群內發消息的注意事項與單獨溝通
營銷活動快閃群的運營
運營前的四個準備動作
快閃群互動的五個動作與參考話術
線上“抖音同城”的曝光運營
各項素材的基本制作思路
朋友圈素材的準備與日常積累
門店活動短視頻如何設計和拍攝
案例分析：這幾個短視頻是怎么拍攝的？
如何讓自己被貼上“同城的標簽”？
如何三步走成為“同城賬號”？
抖音同城發布怎樣的視頻能夠吸睛？
案例分析：4個不同城市的6個賬號運營情況
第三模塊：客戶來了怎么轉化——現場銷售與異議處理（4h）
做好黃金三切的四個場景
最佳切入營銷的三個場景：黃金三切
第一切：進店時，引起興趣：迎賓話術激發
第二切：體驗中，客戶談價：省錢多種方法
第三切：終端銷售后，客戶買單：限時返現活動
第四切：比算時算全家消費或其他號碼消費
切入時的具體話術
迎語可以黃金一切的說法
客戶走馬觀花時，怎么說增加駐留和詢問的機會
客戶看好一款手機后，詢問是否有優惠？
客戶看好某款機型，認為價格有點高？
【黃金二切后，查資費之后】異網用戶尚無意向
小結：現場銷售環節的黃金三切的使用場景
FTTR銷售常見問題與解答
家里買了路由器，有WiFi覆蓋和切換，為什么還要辦理全光WiFi
家里有300M寬帶夠了，為什么還要辦理FTTR全光WiFi
把光貓布放在每個房間，那不是輻射很大？
FTTR與網站賣的華為路由H6有什么不一樣？我看它也宣傳全屋覆蓋
解決客戶常見的七種場景
客戶滿卡且家人是異網副卡，但很想要優惠
異網客戶想要優惠，但綁定了寬帶
客戶異網號碼，而家人是移動號碼
查比算時，如何放大客戶痛點？
比算表改名了！
查算比時的注意事項
客戶不想換套餐，可推流量卡的幾種客戶
攜轉時六個關鍵流程，避免打草驚蛇
攜轉的一個前提與三個關鍵
攜轉打電話技巧
與客服溝通先取消業務的技巧
友商降檔攻略
靚號如何促單！提值拉新如何用靚號！促進成交用靚號！
靚號到底怎么理解？
用PPT做成的正方形圖片，方便發朋友圈
靚號放在哪里合適？
現場銷售案例分析
外呼到廳用戶成功營銷分期1戶攜轉1戶
老客戶帶新客戶店內購機，攜轉和存送89套餐用某寶成交
手機以舊換新成功營銷
新增39單C一戶
客戶購機時，切入存送業務（或金幣）話術的全流程圖
場景演練及話術通關（0.5h）
黃金三切場景話術演練
客戶異議場景演練
