消費者心理與行為洞察

上課時間：2025年12月26日,結束時間：2025年12月27日

上課地點：廣州

課程費用：4800 元/人

課程對象：銷售團隊、銷售人員、市場活動策劃人員和相關管理者、需要跨領域學習的企業其它部門人員、需要做營銷決策的中高層管理人員。

課程目標

1、使學員從消費者心理與行為的角度深入認識消費者心理與行為知識，掌握根據產品或企業品牌的定位進行消費者的心理分析與行為解析。

2、掌握消費者的個體消費心理、群體消費心理、社會消費心理、社會交往心理等心理特征，針對性地分析和把握消費動態變化要素；

3、可以確切掌握基于消費心理的需求變化與機會，能基于消費心理策劃市場活動；

4、掌握基于消費者的個體心理特征，如何理解心理變化規律和決策行為；

5、掌握如何通過群體消費心理和社會消費心理有效地促動團購組織購買和社會性消費造勢；

6、掌握如何基于社會文化特征和區域亞文化環境下的消費心理制定策略。

課程大綱

第一單元：消費者心理與行為的成功洞察與案例解析

1、企業市場邏輯

2、市場的本質—改變消費者態度—改變消費者行為

3、案例解析：三流的產品如何賣出一流的銷量

4、消費者心理與行為的主要因素

5、消費者行為模型

6、消費者購買行為模式實質上是消費者心理與行為刺激與消費者反應模式，即“刺激――反應”模式

7、消費者購買行為模式分析與決策

8、案例分析與講解——中國空調市場消費行為研究與分析調查

9、消費者行為模式

10、消費者的理性消費決策習慣

11、消費者的感性消費決策習慣

12、高端奢侈品消費心理解析

13、意大利BV品牌消費心理解析

14、PRADA品牌消費心理解析

15、卡地亞品牌消費心理解析

16、勞斯萊斯品牌消費定位與消費心理

17、賓利品牌消費定位與消費心理

18、奔馳、寶馬、沃爾沃等品牌消費心理解析

19、中國奢侈品消費者的社會性

20、奢侈品消費動機

21、中國奢侈品消費者的個人性

22、群體認可與自我獎賞

第二單元：消費者行為分析與個體心理解析

1、消費者透視-1

2、基礎心理學要義

3、基礎心理學與消費心理學

4、心理學與行為學

5、心理如何驅動行為

6、人與環境

7、人是社會關系的動物

8、行為的動力

9、擁有物與延伸的自我

10、心理行為分析工具圖-1

11、消費行為總圖

12、消費者如何選擇洗發水的

13、人是社會關系的動物

14、案例解析：消費者的品牌使用特征

15、經常使用某個品牌的原因

16、消費者對常用品牌的滿意因素

17、成為消費者常用品牌的條件

18、品牌吸引消費者嘗試的原因

19、消費者轉換品牌的原因

20、幫助形成檔次感的因素

21、發現和啟示

22、具有不同特征的四個群體

23、從差異化市場的消費者認知看機會和挑戰

24、產品有吸引力的原因

25、產品吸引力一般的原因

26、消費者行為影響策略

27、消費者行為分析與決策

28、消費者購買行為模型

29、動機模型

30、相關概念

31、動機的沖突類型

32、消費者透視

33、人對產品的認知與選擇

34、消費者認知方式

35、知識聯想網絡

36、消費者購買決策過程

37、購買行為類型

38、消費者購買行為

39、消費者信息集合

40、個人因素的決定作用

41、氣質的分類

42、氣質類型特征

43、購買動機的類型

44、知覺的選擇性

第三單元：消費者心理場景與家庭消費行為

1、人是社會關系的動物

2、家庭購買研究

3、家庭決策基本類型

4、文化與習俗

5、文化差異

6、消費習俗

7、傳統節日

8、宗教因素的影響：宗教對消費者心理的影響表現

9、家庭影響消費心理

10、家庭生命周期

11、家庭收入

12、家庭消費計劃

13、家庭消費角色分工

14、購買決策過程

第四單元：消費者心理動機與社會心理特征解析

1、人是社會關系的動物

2、什么是購買動機

3、求名購買動機

4、積極購買動機和消極購買動機

5、生理性購買動機和心理性購買動機

6、感情動機

7、理智動機

8、信任動機

9、消費者具體的購買動機

10、求實購買動機

11、求新購買動機

12、求美購買動機

13、求利購買動機

14、求名購買動機

15、從眾購買動機

16、求速購買動機

17、好癖購買動機

18、動機的轉移性

19、動機的內隱性

20、動機的模糊性

21、動機的沖突性

22、消費心理和消費行為的研究

23、消費心理和行為的研究

24、對人際關系與消費心理與行為的研究

25、需求層次與消費行為的關系

26、動機理論-2

27、社會型人類的消費者心理

28、文化與消費行為的關系

29、影響消費者購買行為的主要因素

30、中國人的14項人格特質

31、《中國經營報》——《誰是購物狂》

32、中國地域性消費環境與消費心理

第五單元：中國特有的社會環境與消費心理及行為

1、中國的傳統節日與消費心理解析

2、中國的“根文化”與消費心理解析

3、中國的“面子文化”與消費心理解析

4、中國的“圈層文化”與消費心理解析

5、中國式社交文化與消費子那里解析

師資介紹

主講老師：任朝彥

教育背景：中國電子科大碩士；3年度“外企十佳經理人” 國家注冊人力資源師、注冊律師 管理與營銷職業經理人15年資歷 中國渠道招商策劃與招商模式設計專家 工業品認證“PSS,CPS,NPS”版權課程開發者 清華大學總裁班、北大總裁班市場營銷講師

工作背景：萬國(美國獨資）實業營銷團隊能力發展年度顧問（工業品企業） 樹人集團企業戰略管理顧問，營銷團隊顧問（工業品企業） 蒙牛區域營銷團隊發展顧問（消費品企業） 五菱營銷團隊年度訓練顧問（工業品企業） 青松建化年度營銷顧問和授課老師（工業制造業） 王邦實業經銷商發展與營銷團隊發展顧問（工業制造業）

專業專長：市場營銷、品牌營銷、消費者心理和行為學|大客戶銷售技巧|經銷商素質提升|企業市場營銷與主動營銷|TTT|MTP|職業經理人管理技能(目標管理/有效溝通/員工輔導)|職業經理人高效工作技能(時間管理/會議管理)|如何成為高績效的區域經理|專業銷售技巧|渠道與經銷商管理|等系列

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