顧問式營銷實戰技能情景訓練營
主講老師: 閆治民 查看講師詳情>>
工作背景：
原金星集團市場部經理及全國營銷副總
慧抖新媒體直播基地合伙人，抖音落地輔導師
康派智能科技營銷顧問、惟果品牌及社群創始人
《企業觀察報》區域經濟與企業發展研究中心主任
連續3年華人講師500強、搜根網金牌講師百強...
主講課程：
總裁班最受歡迎營銷課程：《業績管控—年度營銷計劃制訂與執行》咨詢營
互聯網+時代最流行的課程：《引爆客流---移動互聯網時代的新媒體（抖音）營銷》咨詢營
工業品行業最實戰訓練課程：《大客戶營銷實戰...
顧問式營銷實戰技能情景訓練營課程大綱詳細內容
課程分類： 營銷策略
課程目標：
把握住客戶的真正需求，精準地抓到客戶的要害，輕松創造業績新高峰
更容易或更輕松的面對客戶的拒絕，營建健康營銷心態
實現拓寬視角，轉換角度，從客戶的角度來理解的心態和想法
徹底完成從產品高手向營銷顧問進行角色轉變
掌握了解客戶心理和影響購買的技巧，讓客戶接受自己、影響客戶購買決策
學會如何根據客戶的需要，提供適合的解決方案
掌握同客戶溝通、處理客戶情緒的基本程序
提升積極的營銷心態，增強營銷的心理力量
學會與不同溝通風格的客戶有效溝通
掌握建立個人信任度的最有效方法
學會運用提問技巧引導客戶需求
掌握獲得客戶購買承諾的有效成交技巧
學會分析客戶在購買各個過程的心理狀態
熟練運用根據不同營銷進展過程運用不同的營銷策略
學會在成交后跟進服務并獲得客戶認可
掌握建立和發展客戶關系的最有效方法
課程對象：營銷經理、一線市場營銷人員
課程時間：兩天，每天6標準課時
課程大綱:
第一章顧問式營銷理念與顧問式營銷人員職業素養
顧問式營銷的理念
什么是顧問式營銷
從4P傳統營銷到4C顧問式營銷創新
營銷的本質是讓產品好賣，而不是賣好
不要把產品賣給客戶，而是幫助客戶購買產品
二、顧問式營銷人員的定位
1、顧問式營銷人員的角色定位
為公司創造利潤
為客戶創造價值
為自己創造成功
2、顧問式營銷人員的職業定位
三、顧問式營銷人員應具備的素質
顧問式營銷人員的人精品質
顧問式營銷人員的“532”素質
顧問式營銷人員的“三能”素質
顧問式營銷人員的“六個百問不倒”素質
第二章顧問式流程推進的七大步驟實戰策略
客戶分析
1、目標客戶的選擇與分析
目標客戶選擇的途徑
質量型目標客戶標準
目標客戶的價值評估
2、客戶內部組織結構分析
客戶內部組織結構形式
客戶內部業務流程模式
鎖定并接近關鍵決策人
案例：如何有效銷定關鍵決策人
建立信任
心理學的四秒鐘定律與客戶信任關系
狼道營銷太極法則
建立信任
發現需求
產品說明
交易促成
客戶信任樹分析
組織信任
個人信任
風險防范
贏得客戶信任的六大法則
情景模擬：迅速接近客戶并贏得信任
挖掘需求
客戶需求的冰山模型分析
顯性需求
隱性需求
客戶需求的雙層次模型分析
組織需求
個人需求
案例：某企業采購負責人的正當個人需求清單
有效挖掘客戶需求的SPIN模式
背景詢問SITUATION
難點詢問PROBLEM
暗示詢問IMPLICATIONS
需求--滿足詢問NEEDPAYOFF
呈現價值
1、從產品的營銷者到解決方案的提供者
客戶需要的不是單純的產品
客戶需要的是滿足需求的方案
案例：IBM的成功之道
方案營銷的5W2H策略
視頻案例：站在客戶的角度幫助客戶購買產品
2、產品賣點與買點
如何提煉產品賣點
如何挖掘產品買點
賣點如何與買點對接
案例：少女買房子
4、如何使用FABEC策略進行產品價值呈現
案例：從老太太賣棗術看FABEC的殺傷力
5、項目說明演示關鍵技巧
情景模擬：項目說明演示
贏取承諾
為什么要贏取承諾
有效的晉級承諾讓客戶為你營銷
快速贏取承諾的三步曲
得共鳴
欠人情
贏承諾
商務談判
1、成功談判的5大關鍵溝通技巧
商務談判中的10大應對技巧
處理客戶異議的6大技巧
情景模擬：價格談判案例分析
5、客戶合作意向的積極訊號
非言辭的訊號
言辭的訊號
情景模擬：項目談判過程對抗演練
客戶關系
1、擺正我們與客戶的關系；
買賣關系？
上帝關系？
魚水關系？
利益關系？
客戶滿意
關系營銷
超值服務
案例：兆榮集團企業的客戶關系維護四大理念八大策略
